「上期の分は、下半期で取り返します」 「案件は全部動いているので、あとは決まるのを待つ段階です」 「この時期に諦める案件なんて、一件もありません」 九月の終わりから十月の頭にかけて、上期の締めが出そろう時期になると、経営者の口からこの三つの…

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「訪問件数は、去年より二割増えました」 「それなのに、受注の顔ぶれは去年と同じなんです」 「営業が今週どこで何を話してきたのか、私は一つも知りません」 この三つが同じ会社で同時に起きているとき、原因は営業スタッフの努力不足ではありません。 …

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「Kさんに任せておけば大丈夫ですから。」 「あの人の機嫌を損ねると、現場が凍りつくんです。」 「口を出したいけど、いつも言葉を飲み込んでしまいます。」 こうした言葉を、当社は二代目経営者から何度も聞いてきました。 社長という肩書きを持ちなが…

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「営業推進の担当を決めたのに、売り方は去年と何ひとつ変わっていない」 「会議は毎月やっているし、資料も揃っている。それでも数字は動かない」 「推進部が作った進捗表が、現場では埋めるだけのものになっている」 この1年で増えたものを、正直に数え…

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「うちに、データを分析する部署なんてありません」 「あいつは頑張っている。……いや、頑張っていると思います」 「誰に何を任せればいいのか、正直、決めきれないんです」 「来期の目標ですか。前年比10％アップ以外に、出し方を知らないもので」 こ…

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　「その件は、課長さんが戻られてからで結構です」とお客様に言われた。 若手を同行させても、お客様は最後まで課長のほうを見て話している。 引き継ぎ書は作らせた。それでも、更新の話がぴたりと止まった。 「担当が替わるなら、この機会に一度見直しま…

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「打ち手は全部やっているのに、営業の結果が出ない」 「研修も同行も入れた。それでも営業が育たない」 「みんな動いてはいる。動いているのに、数字にならない」 「これ以上、何を足せばいいのか分からない」 もし、この4つのうち1つでも心当たりがあ…

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　社長が同行した商談は、試作の相談まで進みます。 けれども営業だけで訪問した案件は、「資料を置いていってください」で終わります。 同じ会社の、同じ製品の話をしているはずです。 商談から戻った営業に「今日はうちの強みをどう説明した？」と聞くと…

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「一番売る社員を課長にしたのに、私の仕事はひとつも減っていない」 「部下が課長に相談し、その課長が結局、私に相談してくる」 「あの一人が抜けたら、来月の売上はどうなるのか」 こうした言葉が頭をよぎったことが、一度でもありませんか。 もしある…

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「うちの営業は、正直なところ使えない」 「何度教えても、同じところで止まる」 「結局、自分が客先に行ったほうが早い」 「自分は、人を育てるのに向いてないんじゃないか」 4つ目の言葉が頭に浮かんだ夜のことを、覚えていらっしゃるでしょうか。 部…

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