第484話 営業担当者が「話すネタがない」と言い出したら要注意。ネタではなく顧客視点を作れ！
「お客様に何を話せばいいか、分からなくなる時がある」 「詳しい話はやりとりできるけど、何か「つかみ」になる話題がなかなか出てこない」 「先輩はうまく話すのに、自分が話すとなぜか相手の反応が薄い」 「研修やロールプレをやっても、現場ではなぜか…
コラム仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方
〜仕組みで売れる体制づくりと、全スタッフ成約達人化の具体策〜
乾がコンサルタントの現場で感じた、様々な課題やテーマを掘り下げてコラムにまとめています。経営に関連する、気づきやヒントをつづった応援コラムです。経営者及び幹部の方々の企業経営の参考になるコラムを掲載していきますので、是非、ご活用ください。
第483話 「何か困っていることはありませんか？」を安易に使う営業が失注する理由
「営業担当者はお客様の話をちゃんと聴いているのに、なぜか受注にならない」 「トークは丁寧なのに、なぜか提案までたどりつけない」 「お客様に「何か困っていることはありませんか？」と聴いているのに、常に「特にないです」で終わる」 こんなシーンが…
第482話 なぜ御社の営業は「提案」と言いながら「説明」で終わるのか。属人化を断ち切る仕組みの本質
「うちの営業は、提案力が低いんだよな。何度研修を受けさせても、いっこう変わらない 「結局、長年のベテラン社員だけが売ってくる。若手は訪問件数だけ稼いでいる」 「また検討します、で終わる商談。あの子はいつになったら「提案」できるようになるのか…
第481話 「訪問件数を増やせ」が会社を疲弊。 中小企業が3×3の法則で“質のある顧客接点”を作る方法
「先月より訪問回数が上がったのに、なぜか売上が伸びない」 「部下は毎日歩いているのに、お客様の反応が天と地ほど冷たい」 「数字は増えた。なのに、現場の空気だけが重くなっていく」 「これ以上何をすればいいのか、正直分からなくなってきた」 もし…
480話 「営業トークを磨いても、組織は育たない」 中小企業が陥る育成の落とし穴と組織展開の真実
「うちの営業トークを全員に覚えさせれば、売上は上がるはずだ。」 「新人に研修を受けさせた。でも、3ヶ月経っても一向に成果が出ない。」 「ベテランが辞めたら、あの人脈もノウハウも全部消えた。」 「結局、売れるのはあいつだけ。うちはそういう会社…
479話 拠点長が変われば組織が動く。中小企業の「指示待ち拠点」を自走チームに変える営業改革
「うちの○○拠点、なんでいつも数字が上がらないんだろう……」 「拠点長には何度も話をしているのに、現場が全然変わらない」 「本社の方針を伝えても、右から左へ流れるだけで定着しない」 「このまま放置したら、拠点間の格差がどんどん広がってしまう…
第478話 営業目標は「立てた瞬間」に半分死んでいる。 中小企業が達成率を劇変させる”裏付けの法則”
「今年こそ目標を達成する、と決意したのに、また同じ結末になってしまった……」 「毎月、数字を追いかけているのに、なぜか月末になると足りないんですよね」 「気合いを入れて目標を立てたけど、3か月後には誰も口にしなくなっていた」 もし、こうした…
第477話 「頼まれてから動く」営業が、中小企業を静かに潰す。 提案力を組織に根づかせる3つの転換
「うちの営業は、お客さんが来れば取れる。でも、自分から動けない」 「ベテランが辞めたとたん、売上が止まった」 「提案書を作っても、いつも価格の話になる。値引きしないと取れない」 「誰かひとりの頭の中に、営業のすべてが入っている状態から抜け出…
第476話 営業トークを磨いても、組織は強くならない。 属人化営業を終わらせる「営業標準化」3ステップ
「うちのエースが話すと契約が取れるのに、他の子が同じことを言っても刺さらないんだよね」 「トーク研修を受けさせたのに、現場に戻ったら元通り。お金をかけた意味がない」 「マニュアルを作ったはいいが、誰も使っていない。むしろ現場からは『使いにく…
第475話 「営業の属人化を脱却しよう」と言い続けて、 なぜ組織は何も変わらないのか
「エース社員が辞めたら、売上が半分になった。」 「SFAを導入したのに、結局みんな使わなくなった。」 「営業マニュアルを作ったのに、誰も見ていない。」 「若手が育たない。また今年も、頼れるのはあの人だけ……。」 もしあなたが今、このような言…