第509話 社長の頭の中にある強みが、なぜ営業の口から出てこないのか
社長が同行した商談は、試作の相談まで進みます。 けれども営業だけで訪問した案件は、「資料を置いていってください」で終わります。 同じ会社の、同じ製品の話をしているはずです。 商談から戻った営業に「今日はうちの強みをどう説明した？」と聞くと…
コラム仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方
〜仕組みで売れる体制づくりと、全スタッフ成約達人化の具体策〜
乾がコンサルタントの現場で感じた、様々な課題やテーマを掘り下げてコラムにまとめています。経営に関連する、気づきやヒントをつづった応援コラムです。経営者及び幹部の方々の企業経営の参考になるコラムを掲載していきますので、是非、ご活用ください。
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第508話 優秀な右腕を選んだはずが、社長が一番忙しいままの会社
「一番売る社員を課長にしたのに、私の仕事はひとつも減っていない」 「部下が課長に相談し、その課長が結局、私に相談してくる」 「あの一人が抜けたら、来月の売上はどうなるのか」 こうした言葉が頭をよぎったことが、一度でもありませんか。 もしある…
第507話 「人を育てるのに向いてない」と思う社長ほど、営業が育つ
「うちの営業は、正直なところ使えない」 「何度教えても、同じところで止まる」 「結局、自分が客先に行ったほうが早い」 「自分は、人を育てるのに向いてないんじゃないか」 4つ目の言葉が頭に浮かんだ夜のことを、覚えていらっしゃるでしょうか。 部…
第506話 営業研修に投資しても定着しない理由。中小企業が見落とす「研修後の理解度確認」という盲点
「今年も営業研修を実施した」 「講師の評判も良く、社員アンケートの満足度も高かった」 「なのに、翌月の商談をのぞくと、話し方も提案の中身も研修前と何も変わっていない」 もし、あなたが毎年のように研修へお金と時間をかけながら、こうした徒労感を…
第505話 その個人目標、社員は「自分の数字」だと思っていますか。納得感が営業を変える
「今期の目標、承知しました。頑張ります」 「まあ、決まったことですから」 「去年より一割増、ですよね。分かりました」 「……ところで、この数字って、誰がどうやって決めたんですか」 期初の営業会議。社長が一人ひとりの個人目標を読み上げた直後の…
第504話 ベテラン営業に教えさせるな。判断の軸を承継する中小企業の新常識
「あの案件、田中さんに聞かないと分からないんです」 「ベテランに若手を同行させているのに、何年経っても一人前にならない」 「引き継ぎ資料は作らせた。でも、資料を読んでも売れるようにはならない」 「あと数年で定年。あの人の頭の中を、誰も受け取…
第503話 なぜ営業の「考え方」は9割の会社で標語止まりなのか。軸に変える中小企業の分岐点
「クレドを唱和させても、営業は何も変わらない」 「立派な経営理念を額に入れて掲げたのに、現場は素通りだ」 「素晴らしい戦略を立てたはずなのに、なぜか目標は未達で終わる」 「考え方を言葉にして伝えているのに、社員の行動が一向に変わらない」 も…
第502話 なぜ、頑張る営業ほど間違った方向に突き進むのか。中小企業の視座の盲点
「うちの営業は、本当によく動いてくれている」 「訪問件数も増えた。トークも磨いた。ツールも新しくした」 「なのに、なぜか、数字だけがついてこない」 もし、あなたがそう感じているなら、その違和感を軽く見てはいけません。 なぜなら、その状態こそ…
第501話 営業効率化の罠：ツールを入れるほど組織が疲弊する共通点
「営業ツールを入れれば、もっと楽になるはずだった」 「なのに、なぜか現場の残業は減らない」 「入力項目は増える一方で、成約率は変わらない」 「これでは、何のために投資したのか分かりません」 もし、この言葉に心当たりがあるなら、このコラムは今…
第500話 『頑張れ』を言うほど営業は動かなくなる。中小企業が知るべきモチベーションの作り方
「もっとやる気を出してくれ」 朝礼で語った「頑張ろう」の一言を、午後には誰も覚えていない 成果報酬の額を上げても、半年後には元の数字に戻っている 部下の顔色を見ながら、今日も言葉を選んで励ましている もし、この4つのうち1つでも当てはまるな…