第530話 エース社員の独立を、昇給と肩書きで止めた会社に起きること
「なんとか独立を思いとどまらせたのに、売上は少しも伸びていない。」 「課長にしてから、あの担当先のことを誰も口にしなくなった。」 「営業計画を開くと、結局あいつの数字を足しているだけだ。」 「若手まで、いずれ自分も独立したいと言い出した。」…
コラム仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方
〜仕組みで売れる体制づくりと、全スタッフ成約達人化の具体策〜
乾がコンサルタントの現場で感じた、様々な課題やテーマを掘り下げてコラムにまとめています。経営に関連する、気づきやヒントをつづった応援コラムです。経営者及び幹部の方々の企業経営の参考になるコラムを掲載していきますので、是非、ご活用ください。
最新コラム
バックナンバー
第529話 「早く帰れ」と言うほど、営業の働き方改革は進まない
「もう6時だぞ、早く帰れと毎晩声をかけている」 「定時退社日まで決めたのに、残業が減らない」 「6時に帰したはずの営業が、朝は誰より早く席にいる」 「取引先から、最近は新しい話がないねと言われた」 もし、どれか1つでも心当たりがあるなら、貴…
第528話 ものづくりの営業組織が「引き合い待ち」なのに忙しい理由
「技術はあるのに、新しい取引先が一向に増えない」 「営業は毎日忙しいのに、取引先の顔ぶれが十年変わらない」 「引き合いが来るうちは回っているのに、来年のことを考えると怖い」 もし、あなたの会社の経営会議でこんな言葉がこぼれているなら、営業の…
第527話 営業理念を唱和する朝と、「断られるまで帰るな」と言う夕方
「毎朝みんなで営業理念を読み上げているのに、商談では誰も口にしない」 「価値提供と言いながら、持ち帰ってくるのは値引きの相談ばかりだ」 「若手は件数だけ合わせて、お客様の話を何も聞いてこない」 「理念は全員そらで言えるのに、判断はいつも社長…
第526話 「社長がいなくても回る組織」を目指すほど、社員は指示を待つ
「社長、値引きは何%までなら大丈夫ですか」 「お客様が設置日を3日早めてほしいそうですが、受けてもいいですか」 「色の変更を頼まれたのですが、どうしましょう」 出張先のホテルで、展示会のブースで、取引先との会食の途中で、経営者の携帯が鳴りま…
第525話 営業の見える化をしたのに、数字を見るだけで誰の行動も変わらない
全員に数字が見えるようにしたのに、先月と同じ得意先ばかり回っている 部長は毎朝画面を開き、「足りないな」とつぶやいて、そのまま閉じている 見える化はできたはずなのに、誰の行動も変わらない こうした声が経営者の口から出ているなら、足りないのは…
第524話 経営幹部が「頑張れ」しか言えない会社で、足りていないもの
「うちの幹部は、会議で『頑張れ』しか言わないんです」 「経営幹部に上げて手当も付けたのに、やっていることは前と同じです」 「部下は毎日回っているのに、目標にはいつも届きません」 もし一つでも思い当たるなら、そのまま放っておくと、経営幹部とい…
第523話 マーケティングで成果が出ない原因は、施策ではなく反響の後にある
「展示会で集まる名刺は、毎回300枚を超えている」 「Webの資料請求も、毎月それなりに届いている」 「それなのに、受注先の顔ぶれが去年とほとんど変わらない」 「次は出展先を替えるか、広告を増やすか……」 もし、あなたの会社でこのどれかの言…
第522話 営業計画を立てるとき、目標の次に「行動」を書いてはいけない
「来期の目標は、もう決めました」 「営業には、月40件の訪問を割り振っています」 「計画書は、毎年きちんと作っているんです」 「件数は達成しているのに、売上が届かないんです」 下期や来期の計画づくりが始まるこの時期、毎年のように聞く声です。…
第521話 同じ商品を売っているのに、営業によって成約率が倍も違う理由
「同じ商品を売っているのに、なぜあいつだけ決まるんだ」 「一番決める営業のやり方を、全員に真似させている」 「それなのに、ほかの営業の成約率は上がらない」 もし、あなたの会社の営業会議でこんな言葉が出ているなら、少しだけ立ち止まってください…