第504話 ベテラン営業に教えさせるな。判断の軸を承継する中小企業の新常識
「あの案件、田中さんに聞かないと分からないんです」 「ベテランに若手を同行させているのに、何年経っても一人前にならない」 「引き継ぎ資料は作らせた。でも、資料を読んでも売れるようにはならない」 「あと数年で定年。あの人の頭の中を、誰も受け取…
コラム仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方
〜仕組みで売れる体制づくりと、全スタッフ成約達人化の具体策〜
乾がコンサルタントの現場で感じた、様々な課題やテーマを掘り下げてコラムにまとめています。経営に関連する、気づきやヒントをつづった応援コラムです。経営者及び幹部の方々の企業経営の参考になるコラムを掲載していきますので、是非、ご活用ください。
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第503話 なぜ営業の「考え方」は9割の会社で標語止まりなのか。軸に変える中小企業の分岐点
「クレドを唱和させても、営業は何も変わらない」 「立派な経営理念を額に入れて掲げたのに、現場は素通りだ」 「素晴らしい戦略を立てたはずなのに、なぜか目標は未達で終わる」 「考え方を言葉にして伝えているのに、社員の行動が一向に変わらない」 も…
第502話 なぜ、頑張る営業ほど間違った方向に突き進むのか。中小企業の視座の盲点
「うちの営業は、本当によく動いてくれている」 「訪問件数も増えた。トークも磨いた。ツールも新しくした」 「なのに、なぜか、数字だけがついてこない」 もし、あなたがそう感じているなら、その違和感を軽く見てはいけません。 なぜなら、その状態こそ…
第501話 営業効率化の罠：ツールを入れるほど組織が疲弊する共通点
「営業ツールを入れれば、もっと楽になるはずだった」 「なのに、なぜか現場の残業は減らない」 「入力項目は増える一方で、成約率は変わらない」 「これでは、何のために投資したのか分かりません」 もし、この言葉に心当たりがあるなら、このコラムは今…
第500話 『頑張れ』を言うほど営業は動かなくなる。中小企業が知るべきモチベーションの作り方
「もっとやる気を出してくれ」 朝礼で語った「頑張ろう」の一言を、午後には誰も覚えていない 成果報酬の額を上げても、半年後には元の数字に戻っている 部下の顔色を見ながら、今日も言葉を選んで励ましている もし、この4つのうち1つでも当てはまるな…
第499話 「結果」を管理するほど営業組織は崩れる、本当に見るべき指標とは
数字さえ達成すれば、それでいいんですよね？ 今月も、また土俵際で踏ん張ることになりそうです 気合を入れろと言われても、もう限界です こうした言葉が、御社の営業会議で日常的に飛び交っているとしたら、少し立ち止まって考えていただきたいことがあり…
第498話 売上が伸び悩む会社の共通点：二代目経営者が知っておくべき「野放し経営」からの脱却法
「先代のやり方を変えたいのに、誰もついてこない。」 「右腕だと思っていた幹部が、自分の数字だけ追っている。」 「仕組みを作ったのに、気づけば元の木阿弥に戻っている。」 これは、二代目経営者が共通してこぼす壁の、リアルな声です。 先代から会社…
第497話 「すぐ成果が出る」仕組みが、なぜ3か月で消えるのか。 中小企業の営業が長続きしない本当の理由
「営業の仕組みを導入したのに、全然変わった気がしない」 「コンサルタントを入れたら、しばらくは良かった。でも、半年後には元に戻っていた」 「また新しい取り組みを始めたが、今度こそは違うと思っていたのに」 このような言葉を、これまで何度ご自身…
第496話 その営業リスト、会議用になっていませんか。 中小企業が陥る『精度なきリスト』の罠
「リストを渡しているのに、なぜ成果が出ないんだ。」 「毎月同じ顧客ばかり訪問して、何をやっているんだ。」 「忙しそうにしているのに、なぜ売上が上がらないんだ。」 「リストを作るたびに、また同じ結果になる。」 こうした声が、営業マネージャーや…
第495話 「頑張れ」が通じない時代の営業論：精神論を手放して成果を出す組織の作り方
「今月も、蓋を開けてみるまで数字が読めない……」 「根性で行け、と言うしかない自分が情けない」 「やり方を教えても、3日経てば元に戻っている」 もし、あなたがこのひと言をつぶやいたことがあるなら、この記事はあなたのために書きました。 多くの…