第515話 営業の行動量は増えた。増えなかったのは商談の中身でした
「訪問件数は、去年より二割増えました」 「それなのに、受注の顔ぶれは去年と同じなんです」 「営業が今週どこで何を話してきたのか、私は一つも知りません」 この三つが同じ会社で同時に起きているとき、原因は営業スタッフの努力不足ではありません。 …
コラム仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方
〜仕組みで売れる体制づくりと、全スタッフ成約達人化の具体策〜
乾がコンサルタントの現場で感じた、様々な課題やテーマを掘り下げてコラムにまとめています。経営に関連する、気づきやヒントをつづった応援コラムです。経営者及び幹部の方々の企業経営の参考になるコラムを掲載していきますので、是非、ご活用ください。
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第514話 先代のエース社員に、二代目社長は今も頭が上がらない
「Kさんに任せておけば大丈夫ですから。」 「あの人の機嫌を損ねると、現場が凍りつくんです。」 「口を出したいけど、いつも言葉を飲み込んでしまいます。」 こうした言葉を、当社は二代目経営者から何度も聞いてきました。 社長という肩書きを持ちなが…
第513話 営業推進部を置いて1年、増えたのは会議と資料だけだった
「営業推進の担当を決めたのに、売り方は去年と何ひとつ変わっていない」 「会議は毎月やっているし、資料も揃っている。それでも数字は動かない」 「推進部が作った進捗表が、現場では埋めるだけのものになっている」 この1年で増えたものを、正直に数え…
第512話 うちに分析する部署はない。それでも社長は毎日、誰かを評価している
「うちに、データを分析する部署なんてありません」 「あいつは頑張っている。……いや、頑張っていると思います」 「誰に何を任せればいいのか、正直、決めきれないんです」 「来期の目標ですか。前年比10％アップ以外に、出し方を知らないもので」 こ…
第511話 引き継いだのは案件だけ。お客様は課長についていった
「その件は、課長さんが戻られてからで結構です」とお客様に言われた。 若手を同行させても、お客様は最後まで課長のほうを見て話している。 引き継ぎ書は作らせた。それでも、更新の話がぴたりと止まった。 「担当が替わるなら、この機会に一度見直しま…
第510話 営業の結果が出ない会社ほど、営業が育たない。原因は一つです
「打ち手は全部やっているのに、営業の結果が出ない」 「研修も同行も入れた。それでも営業が育たない」 「みんな動いてはいる。動いているのに、数字にならない」 「これ以上、何を足せばいいのか分からない」 もし、この4つのうち1つでも心当たりがあ…
第509話 社長の頭の中にある強みが、なぜ営業の口から出てこないのか
社長が同行した商談は、試作の相談まで進みます。 けれども営業だけで訪問した案件は、「資料を置いていってください」で終わります。 同じ会社の、同じ製品の話をしているはずです。 商談から戻った営業に「今日はうちの強みをどう説明した？」と聞くと…
第508話 優秀な右腕を選んだはずが、社長が一番忙しいままの会社
「一番売る社員を課長にしたのに、私の仕事はひとつも減っていない」 「部下が課長に相談し、その課長が結局、私に相談してくる」 「あの一人が抜けたら、来月の売上はどうなるのか」 こうした言葉が頭をよぎったことが、一度でもありませんか。 もしある…
第507話 「人を育てるのに向いてない」と思う社長ほど、営業が育つ
「うちの営業は、正直なところ使えない」 「何度教えても、同じところで止まる」 「結局、自分が客先に行ったほうが早い」 「自分は、人を育てるのに向いてないんじゃないか」 4つ目の言葉が頭に浮かんだ夜のことを、覚えていらっしゃるでしょうか。 部…
第506話 営業研修に投資しても定着しない理由。中小企業が見落とす「研修後の理解度確認」という盲点
「今年も営業研修を実施した」 「講師の評判も良く、社員アンケートの満足度も高かった」 「なのに、翌月の商談をのぞくと、話し方も提案の中身も研修前と何も変わっていない」 もし、あなたが毎年のように研修へお金と時間をかけながら、こうした徒労感を…