第536話 AIを使っても営業が変わらないのは、浮いた時間の行き先がないから
「AIを入れて、資料作りは確かに速くなった」 「社員も毎日使っているのに、営業の中身が変わらない」 「受注も売上も、去年と同じ数字が並んでいる」 「これでは、AIが宝の持ち腐れだ」 もし、どれか一つでも胸に引っかかったなら、問題はAIの性能…
コラム仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方
〜仕組みで売れる体制づくりと、全スタッフ成約達人化の具体策〜
乾がコンサルタントの現場で感じた、様々な課題やテーマを掘り下げてコラムにまとめています。経営に関連する、気づきやヒントをつづった応援コラムです。経営者及び幹部の方々の企業経営の参考になるコラムを掲載していきますので、是非、ご活用ください。
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第535話 営業の引き継ぎができないとき、まず疑う「訪問で何を聞くか」
「担当を替えたら、後任が『改めて伺ってきます』ばかり言っている」 「前の担当が分かっていたはずのことが、会社のどこにも無い」 「渡す書類は作らせた。それでも、次の担当替えでまた一からだ」 一つでも思い当たるなら、次の担当替えでも、後任は同じ…
第534話 「数字が足りない」の一言で月を締める限り、月末の追い込みは続く
「今月も、最後の一週間でどうにか合わせた」 「来月こそ、早めに動こう」 「何が足りなかったのかと聞かれても、『数字が足りない』としか言えない」 「また今月も、同じことを繰り返した」 毎月の締めの日が近づくたびに、こんな言葉が頭をよぎる経営者…
第533話 「うちの社員は自分で考えない」と嘆く会社の、失敗の終わらせ方
「うちの社員は、自分で考えない」 「客先の様子が変わっているのに、前例どおりにしか動かない」 「あれだけ注意したのに、また同じ失敗を繰り返す」 経営者や上司から、こうした嘆きを聞くことが少なくありません。 その原因を社員の能力ややる気に置い…
第532話 営業5人が5つの個人戦をしている会社に、チーム戦略はあるか
「うちの営業は5人とも腕がいいのに、売上は5人分になっていない」 「5人が5人とも、自分のやり方で売っている」 「同じお客様に、うちの営業が別々の話を持っていっているらしい」 「大きな案件になると、なぜか他社に持っていかれる」 一つでも思い…
第531話 代替わりから3年、二代目社長の組織改革が「返事だけ」で終わる
「改革の話をすると、全員が『はい』と言うんです。」 「毎月の報告では、どの部署も『やっています』と答えます。」 「それなのに、お客様からいただく注文の中身は、3年前と同じなんです。」 代替わりしてから、こうした言葉を口にする二代目社長は少な…
第530話 エース社員の独立を、昇給と肩書きで止めた会社に起きること
「なんとか独立を思いとどまらせたのに、売上は少しも伸びていない。」 「課長にしてから、あの担当先のことを誰も口にしなくなった。」 「営業計画を開くと、結局あいつの数字を足しているだけだ。」 「若手まで、いずれ自分も独立したいと言い出した。」…
第529話 「早く帰れ」と言うほど、営業の働き方改革は進まない
「もう6時だぞ、早く帰れと毎晩声をかけている」 「定時退社日まで決めたのに、残業が減らない」 「6時に帰したはずの営業が、朝は誰より早く席にいる」 「取引先から、最近は新しい話がないねと言われた」 もし、どれか1つでも心当たりがあるなら、貴…
第528話 ものづくりの営業組織が「引き合い待ち」なのに忙しい理由
「技術はあるのに、新しい取引先が一向に増えない」 「営業は毎日忙しいのに、取引先の顔ぶれが十年変わらない」 「引き合いが来るうちは回っているのに、来年のことを考えると怖い」 もし、あなたの会社の経営会議でこんな言葉がこぼれているなら、営業の…
第527話 営業理念を唱和する朝と、「断られるまで帰るな」と言う夕方
「毎朝みんなで営業理念を読み上げているのに、商談では誰も口にしない」 「価値提供と言いながら、持ち帰ってくるのは値引きの相談ばかりだ」 「若手は件数だけ合わせて、お客様の話を何も聞いてこない」 「理念は全員そらで言えるのに、判断はいつも社長…