第492話 「営業研修を増やすほど、若手が育たなくなる」中小企業の営業マネージャーが陥る教育の逆説
「なぜ、うちの若手は育たないのだろう」 「研修に投資しているのに、なぜ結果が出ないのか」 「このまま続けていても、本当に大丈夫なのか」 こんな問いを頭の片隅に抱えたまま、また来期の研修計画を立てていませんか。 正直に申し上げます。 営業研修…
コラム仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方
〜仕組みで売れる体制づくりと、全スタッフ成約達人化の具体策〜
乾がコンサルタントの現場で感じた、様々な課題やテーマを掘り下げてコラムにまとめています。経営に関連する、気づきやヒントをつづった応援コラムです。経営者及び幹部の方々の企業経営の参考になるコラムを掲載していきますので、是非、ご活用ください。
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第491話 「頑張ります」しか返ってこない組織が変わる、営業目標の逆算設計3ステップ
「今月の進捗はどうだ？」→「はい、精一杯頑張ります！」 「どの顧客に、何を、いつ動くつもりだ？」→「状況を見ながら、動いていきます」 「目標達成できる根拠を聞かせてくれ」→「昨年よりも件数を増やす予定です」 あなたの会社の営業会議で、こんな…
第490話 営業の標準化が根付かない会社には、必ずこの「3つの抜け穴」がある
「マニュアルを作ったのに、誰も使っていない」 「研修を終えた翌週には、現場が元通りになっている」 「『分かりました』と言った社員が、一ケ月後にはまったく同じミスを繰り返している」 「標準化に取り組んでいるつもりなのに、なぜか組織の底は上がら…
第489話 「育てようとするから、育たない」中小企業の営業マネージャーが陥る仕組みなき育成の罠
「うちのマネージャー、なんで部下が育てられないんだろう」 「毎月同行して教えているのに、いつまで経っても一人で動けない」 「育成研修に費用をかけたのに、現場が何も変わっていない」 そんな声を、経営者のみなさんから何度も聞いてきました。 でも…
第488話 来期の営業計画、また“数字だけ”になっていませんか。戦略を機能させる顧客情報管理の本質
「来期の営業計画、できました」 「数字は決まっています」 「戦略も立てました」 「あとはやるだけです」 そんな言葉を耳にするたびに、私は必ず同じ質問を尊ねています。 「その計画を動かす土台は、整っていますか？」 営業計画が「数字」で終わって…
第487話 営業戦略を立てても結果が出ない本当の理由。中小企業が見落とす「顧客情報と行動管理」の盲点
「戦略はある。戦術もある。管理ツールも入れた。なのに、なぜ数字が動かないのか」 「顧客情報はシステムに入れている。行動管理もカレンダーで見える化できている。あとは動くだけなのに」 「気合いが悪い訳じゃない。だったら何が足りないのか」 こんな…
第486話 なぜ目標を上げるほど営業が弱くなるのか。中小企業が陥る「数字だけ経営」の罠
「今年も目標を１０％上げた。でも、何をどう伸ばせばいいか、正直よく分からない」 「社員の顔が、どこか険しくなってきた気がする」 「これ以上やれと言っても、もう限界だという空気が漂っている」 あなたの会社では、このような状況になっていませんか…
第485話 「結果を出せ」が逆効果になる日。 売上を持続的に伸ばす、短期と長期の2軸思考とは
「今月の数字が足りない。もっと気合いを入れろ」 「なぜ取れないんだ。お前たちは十分に動いているのか」 「来月までに何とかせい。このままじゃまずいぞ」 「いいから結果を出せ。それだけだ」 あなたの会社では、毎月こんな言葉が飛び交っていませんか…
第484話 営業担当者が「話すネタがない」と言い出したら要注意。ネタではなく顧客視点を作れ！
「お客様に何を話せばいいか、分からなくなる時がある」 「詳しい話はやりとりできるけど、何か「つかみ」になる話題がなかなか出てこない」 「先輩はうまく話すのに、自分が話すとなぜか相手の反応が薄い」 「研修やロールプレをやっても、現場ではなぜか…
第483話 「何か困っていることはありませんか？」を安易に使う営業が失注する理由
「営業担当者はお客様の話をちゃんと聴いているのに、なぜか受注にならない」 「トークは丁寧なのに、なぜか提案までたどりつけない」 「お客様に「何か困っていることはありませんか？」と聴いているのに、常に「特にないです」で終わる」 こんなシーンが…