仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第256話 営業部門が作成する独自価値づくりが製品開発に欠かせない理由
先週のコラム（２５５話）を読まれた方から、次の質問をいただきました。
「営業で独自価値を作るうえで、それを見える化した提供価値シートの作成が基本であることは何となく理解できました」
「ただ、その提供価値シートが製品開発にどのように役立つのかが今ひとつ理解できません」
「もう少し、コラムで補足してもらえませんか」
本来は、このような質問はコラムで回答はしていません。ただ、良い着眼点をしていると感じたので、今回のコラムで補足説明することにしました。（コロナ渦なので成果を出して欲しいという願いも込めて）
その理由は、前回コラム（２５５話）と今回のコラム記事の内容を本気で腹落ちをして実践すると、当社の経験則上、成果は確実にでるからです。
ＤＸに関連する、下手な営業管理システム投資をする前にこちらの取り組みをした方が費用対効果は、高いと感じています。（アナログなので簡単です）
話が脱線しそうなので本題に戻します。
今回のコラム記事も理屈っぽく長文になりますが、ついてこられる方は、最後までお付き合いいただけると嬉しいです。難しい場合は、途中離脱してください。
まずは、今回初めて当社のコラム記事を読まれる方は、見える化をした提供価値シートとは、どのようなものかと疑問を持たれたかと思います。
復習もかねて、提供価値シートについて、簡単に説明をさせていただきます。
提供価値シートは、顧客視点の営業活動を行う時に必須のツールであると定義しています。
顧客視点の営業とは、以下の図のことを言っています。
顧客視点の営業を実践する上で、上記の図の顧客の悩み・願望と提供価値の見える化をしておかないと、営業スタッフとの情報を共有化できないからです。
そう、共有化です。
参考までに提供価値シートの一例を以下の図で紹介します。（このシートは業種によって、フォーマットは変わります）
少し話は脱線しますが、この提供価値シートを作る目的をひとつだけ話をさせてください。（他の目的は別の機会に話をします）
そのひとつの目的は、このシートを作ることで、営業スタッフの営業トークのボキャブラリー（語彙）が増えるということです。
そう、ボキャブラリー（語彙）です。
上記の図で言えば、２３個の提供価値のボキャブラリーがあります。顧客の悩み・願望と掛け合わせると５０個以上にはなるでしょう。
ここ、伝わっているでしょうか。
なぜ、脱線の話をしているのかというと、若手営業スタッフによくみられる傾向なのですが、提供価値のボキャブラリーの数が乏しいということです。
個別コンサルの時、主力製品（サービス）の提供価値を紙に書き出していただくのですが、平均５個前後です。（できる方は１０個以上書かれます）
ひどい方になると、キャンペーンと低価格の２つだけの提供価値しか持っていない方もいました。当然、２つだけなので、営業はキャンペーンと価格訴求のワンパターン営業になっていました。
そして、売れない理由も価格にされていました。
ここで気づかれると思いますが、ボキャブラリーの少ない状態で、応酬話法等の営業トークの勉強会を開いても意味がないということです。
営業トーク以前の問題だからです。
まずは、提供価値シートで、提供価値がいくつあるのか見える化をしてみてください。見える化をすることで、共有化をすることができます。
前置きがすごく長くなりましたが、本題です。
競合が製品リニューアルをしてきたとします。その時、会議等で話題に上るのは、製品のどの性能（スペック）がリニューアルしたのかということです。
その性能が自社製品と大きな差が出ていれば、一喜一憂されています。
ここにひとつの落とし穴があります。リニューアルした性能は、どの提供価値に該当して、その提供価値はどの顧客の悩み・願望になっているのかを確認しているかということです。
そう、提供価値と顧客の悩み・願望の確認です。
ある会社で実際にあった例なのですが、競合の製品リニューアルで会議が一喜一憂していました。
ただ、リニューアルした性能が、どの提供価値と顧客の悩み・願望になっているのかを確認したところ、驚くことが判明しました。
その内容とは、リニューアルした性能と顧客の悩み・願望のつながりを確認すると、購入に対しての顧客の悩み・願望の優先順位が低かったということです。
そう、競合の製品は、当社のクライアントが作成した提供価値シートの顧客の悩み・願望の優先順位が低い項目の性能のリニューアルをしていたことが分かりました。
よって、一喜一憂する性能のリニューアルではなないことが分かりました。
後で分かったことですが、昔であれば、競合がリニューアルした性能に技術開発部門が追随をしていたそうです。
なぜなら、競合がリニューアルした性能に技術開発部門が追随しないと、営業部門が売れない理由を技術開発に責任転嫁をしていたからです。
これが分かると、優先順位の高い顧客の悩み・願望に対して、提供価値に関連する性能のバージョンアップをした方が成果は出やすいということです。
もし、競合が製品をリニューアルしてきた時は、提供価値シートの顧客の悩み・願望の優先順位の確認を習慣にすることをお勧めします。
長文のコラム記事を読んでくれているプレゼントとして、もうひとつだけノウハウ提供をします。
独自価値に関連する製品開発です。
先週のコラム（２５５話）に独自価値の提供価値シートを掲載しました。そのシートを以下に記します。
ノウハウの詳細を語ると長文になりますので、概要だけを書いていきますので、ニュアンスだけを理解いただければ嬉しいです。
営業活動をしている中で、顧客の願望として、「営業マンの成約率の向上」というのが見えてきました。
ただ、自社の提供価値シートに照らし合わせて見ると、その願望にあった提供価値を見出すことはできませんでした。
ここで多くの若手営業スタッフは、我が社では、そのような願望にマッチした製品はないということを伝えて、営業活動は終わっています。
でも、営業は顧客の願望に対して、独自価値のストーリーを作るのも仕事であるという考え方を持っていればどうなるでしょうか。
そうすると、提供価値を営業スタッフが考えるようになります。例えば、上記の図で「実演動画のシナリオ構築」の提供価値を考えたとしましょう。
ただ、この「実演動画のシナリオ構築」の提供価値を実現するためには、ある技術開発ができていないと実現しなかったとします。
そうすると、営業部門から技術開発部門に〇〇の技術開発の要望を出すことになります。
当然、営業部門から技術開発の要望を出す理由としては、競合の性能のスペックに追随するのではなく、顧客の悩み・願望に追随するものになります。
そう、性能のスペックに追随ではなく、顧客の悩み・願望の追随です。ここものすごく重要です。
そして、この顧客の悩み・願望の購入に対しての優先順位が高いほど、売上の見込みは高いことになります。（年間の増販・増客の施策と連動すればさらに効果を発揮します）
このことから、〇〇の技術開発をすることによって、どれだけの売上を見込むことができるかを前もって売上を読むことができるようになります。
これが、営業部門と技術開発部門の連携になります。
営業部門と技術開発部門が連携できていない会社は、独自よがりの製品を開発する傾向があります。
これは、単純に顧客の悩み・願望に連動していない製品を開発している場合です。
このことから、製品開発においては、営業部門と技術開発部門の連携が重要になります。
営業部門と連携ができていない技術部門は、顧客の悩み・願望ではなく、競合他社製品の性能（スペック）ばかりを気にして、製品開発を行っています。
まれに、新製品開発後に、この新製品は売れるかということを聞かれますが、顧客の悩み・願望との連動が薄そうな場合は、「面白そうな製品ですね」と言葉を濁して回答をしています。
その回答後に必ず、その新製品を展示会等に出展される機会があるのであれば、どの顧客の悩み・願望と連動しているかリサーチすることを勧めています。
これがずれていると、市場で売れない新製品を量産してしまう失敗と、無駄な営業活動の時間を要してしまうからです。
あなたの会社では、営業部門と技術開発部門が連携して、製品リニューアルもしくは製品開発を行っているでしょうか。
または、技術開発部門だけの、独りよがりの製品開発を続けられますか。
追伸）提供価値シートができれば、商社に対しての営業活動にも変化がでてきます。なぜなら、商社に対して自社製品の勉強会や製品説明を行っても無意味だからです。それよりも、商社の売上に貢献する方法を考えた方が早道です。
そう、自社製品の説明や理解の支援ではなく、売上の支援です。
そのためには、提供価値シートの顧客の悩み・願望を洗い出したことが役に立ちます。
ヒントはここまでです。商社活用を考えている方は、一度、考えてみてください。
これが分かると、動画を活用した販売促進案も生まれることでしょう。
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