仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第499話 「結果」を管理するほど営業組織は崩れる、本当に見るべき指標とは
数字さえ達成すれば、それでいいんですよね？
今月も、また土俵際で踏ん張ることになりそうです
気合を入れろと言われても、もう限界です
こうした言葉が、御社の営業会議で日常的に飛び交っているとしたら、少し立ち止まって考えていただきたいことがあります。
それは、「結果を管理すればするほど、組織は弱くなっていく」という、一見矛盾するような真実です。
売上という「結果」は、もちろん大切です。
しかし、結果そのものを必死に追いかけても、結果はコントロールできません。
お客様という相手がいる以上、当然のことです。
コントロールできるのは、結果が生まれる「手前」にある行動だけなのです。
このことに気づかずに、結果だけを追い続ける組織は、知らないうちに静かに壊れていきます。
1．経営者が陥る「航海士になれない船長」という罠
ある機械メーカーの社長と、私の対話をご紹介します。
社長：「先生、うちの営業はちゃんと指示通りに動いているはずなんです。でも、月末になると決まって数字が足りない。なぜなんでしょうか」
私：「社長は、営業の皆さんに何を指示されていますか」
社長：「今月は1,200万売ってこい、と。シンプルにそれだけです」
私：「それは、決まった港まで決まったレールの上を走る、列車の運転手のような指示ですね。レールが途切れていなければ、それでうまく走れます。ですが、今のビジネス環境はどうでしょうか」
社長：「……正直、行き先が途中で変わることばかりです。お客様の事情も、競合の動きも、毎月のように変わります」
私：「そうなんです。レールの上を走らせるような指示は、環境が変わらない前提でしか機能しません。本当に必要なのは、列車の運転手ではなく、航海士なんです」
社長：「航海士、ですか」
私：「はい。航海士は、決まったレールの上を走るのではなく、風向きや波の変化を読みながら、舳先を変えていきます。マネージャーの仕事も同じです。決まった結果だけを指示するのではなく、クルーが自分たちで風を読み、舳先を変えられるように整えていくことが役割なのです」
社長は、しばらく黙り込んでから、こう漏らしました。
社長：「うちは、ずっと列車の運転手をやらせようとしていたのかもしれません」
これこそが、多くの中小企業が陥る罠です。
「結果」という目的地だけを指示し、そこに至るまでの航路を部下に丸投げしてしまう。
航路の読み方を教えないまま「とにかく到着しろ」と言い続ければ、クルーは疲弊するだけです。
そして、目的地に辿り着けなかったとき、待っているのは「気合が足りない」という精神論での叱責です。
あなたの会社では、こうした「結果だけの指示」が、当たり前になっていないでしょうか。
2．組織を静かに蝕む「結果至上主義の連鎖」
この罠にはまった組織には、共通する連鎖が存在します。
① 結果だけを問う
月初めに「今月の売上目標」だけが共有され、そこに至る航路は各営業マンの裁量に委ねられます。
会議室では、目標数字だけが壁に貼られ、誰もその先のプロセスを語りません。
② 行動が見えなくなる
航路の指示がないため、営業マン同士で「今、何にどう取り組んでいるか」が共有されなくなります。
隣の席の同僚が今すぐ客を必死に追いかけているのか、半年先を見据えた種をまいているのか、誰にも分かりません。
③ 月末の「今すぐ客」狩りが始まる
目標達成が見えてこない月末になると、現場は一斉に「今すぐ注文をくれる客」探しに走り出します。
値引きという劇薬や受注の先食い等を使い、なんとか体裁を整える。
この瞬間、長期的な顧客との関係構築は後回しにされます。
④ 疲弊と離職が静かに進行する
こうした「月末の修羅場」が毎月繰り返されると、現場は次第に消耗していきます。
優秀な若手ほど「この会社で頑張る意味があるのか」と感じ始め、静かに離れていきます。
この連鎖の恐ろしさは、経営者自身がこの連鎖に気づきにくいところにあります。
売上の数字だけを見ていると、たとえ達成していても、その裏で組織がどれだけ消耗しているかは見えてこないのです。
3．【実録事例】機械メーカーが経験した「行き先を失った時期」と「舳先を変えた日」
ある機械メーカーでの実話です。
行き先を失った時期
この会社は、年間売上の８割を既存顧客のリピート受注に依存していました。
景気の変動で既存顧客からの注文がわずかに減ると、営業マンたちは不足分を埋めようと、新規の見積もり合戦に次々と参加していきました。
しかし、そこで待っていたのは、相見積もりによる激しい価格競争でした。
受注はできても利益はほとんど残らず、それでも「数字は達成した」という体裁だけが整っていく。
社長は「売上は前年並みを維持できているのに、なぜ会社にお金が残らないのか」と頭を抱えていました。
現場の若手営業マンからは、「自分は何のために動いているのか分からない」という声が漏れ始めていました。
舳先を変えた日
転機は、社長が「結果だけを追わせる指示」をやめることを決めた日に訪れました。
私は、営業の仕事を二つの航路に分けることを提案しました。
一つは「目の前の航路」。
既存のお客様への対応で、スピードと正確性が問われる仕事です。
もう一つは「まだ見えない先の航路」。
将来お客様になりうる相手に、価値を提案し続ける仕事です。
緊急性はないけれど、半年後、1年後の成果を決めるのはこちらの航路だと、社長自身が腹を括りました。
具体的に行ったのは、以下の3ステップです。
1 航路を分けて見える化する
既存リピートで自動的に積み上がる売上と、新たに仕掛けて生み出すべき売上を、別の紙に分けて書き出す
2 「まだ見えない先」に時間を割く
営業会議の時間配分を変え、半年後にライン増設を予定している企業など、まだ注文には至らない相手への提案準備に、毎週決まった時間を確保する
3 行動の事実だけを振り返る
結果が出たかどうかではなく、「今週、何件の新しい接点を作れたか」という行動の事実を、感情を交えずに振り返る場を週次で設ける。
半年後、この会社は価格競争に巻き込まれることなく、以前提案を続けていた企業から大型のライン増設案件を、適正な利益率のまま受注することに成功しました。
社長は、振り返ってこう語っています。
これまでは、目的地だけを指示して、あとは部下任せでした。
今は、一緒に航路を考える時間を、意図的に作るようにしています。それだけで、現場の表情がまったく変わりました。
4．逆説的な真実：マネージャーが命を懸けるべきは「結果」ではない
ここで、多くの経営者の常識を覆す事実をお伝えします。
それは、マネージャーが本当に時間を使うべきは、目の前の結果ではなく、まだ結果になっていない「仕掛け」であるということです。
目の前の航路、つまり既存のお客様対応は、緊急性が高いため誰もが自然と取り組みます
一方で、まだ見えない先の航路、つまり将来の顧客づくりは、緊急性がないため、放っておくと誰もやらなくなります。
しかし、半年後、1年後の業績を決めているのは、まさにこの「緊急性のない仕事」のほうなのです。
多くのマネージャーは、この二つの性質が異なる仕事を、「今月の売上目標」というひとつの言葉でまとめて管理してしまいます。
その結果、社員は本能的に楽な方、つまり目の前の対応だけに流れていきます。
だからこそ、この二つは管理の方法そのものを分ける必要があります。
目の前の航路は「結果」で管理し、まだ見えない先の航路は「行動のタイミングと質」で管理する。
これができている会社では、月末になって慌てて今すぐ客を探し回るようなパニックが起こりません。
なぜなら、半年前から、まだ見えない先の航路を進み続けてきたからです。
5．処方箋：今日からできる、たったひとつの行動
ここまでお伝えした内容を、すべて一度に実行する必要はありません。
今日から始められることは、ひとつだけです。
それは、部下への声がけを、「結果」についてではなく「事実」についての言葉に変えることです。
例えば、「今月の数字、大丈夫か」と聞く代わりに、「今週、新しい接点はいくつ作れた？」と聞いてみてください。
さらに、何かうまくいかなかったことがあれば、「準備不足だな」と評価するのではなく、「今日のA社との商談で、事前に競合データをまとめていなかったことが、お客様の質問にすぐ答えられなかった一因になったね」というように、状況・行動・影響という事実だけを客観的に伝えてみてください。
主観的な評価は、相手の防御反応を引き起こし、対話を止めてしまいます。
一方で、事実だけを並べて伝えると、部下は「一緒にデータを観察している」という感覚になり、次の行動を自分で考え始めます。
この小さな会話の場づくりこそが、自分で航路を読めるクルーを育てる、最初の一歩なのです。
まとめ：その数字、結果ですか、それとも行動ですか
御社の営業会議で交わされている言葉を、もう一度思い出してみてください。
それは、結果についての言葉でしょうか。
それとも、行動についての言葉でしょうか。
結果は、相手があることなので、コントロールできません。
しかし、行動は、今日からコントロールできます。
航海士は、目的地が見えなくても、風を読み、舳先を変え続けることができます。
御社のマネージャーが、列車の運転手から航海士へと変わる日、それが組織の自走を始める日になります。
当社では、こうした「結果ではなく行動で組織を動かす仕組み」を体系化した無料レポートをご用意しています。
今すぐ航路を見直したいとお考えの方は、ぜひ手に取ってみてください。
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