【仕組みで売れる体制を作りたい、経営者および経営幹部対象のセミナー】

セールステックは、まだするな!売上に貢献しない“指示待ち社員”をエース級に活躍する“自立型社員”に変貌させた「誰でも成約達人」の仕組みの作り方 セミナー

  • 2020929日(火)
    オンライン開催
  • 2020107日(水)
    東京開催
  • 20201014日(水)
    オンライン開催

小手先の営業トークの改善や

営業システムに頼らなくても、

仕組みで売れる体制づくりと、
誰でも成約の達人にできる
秘密をセミナーで公開します!

あなたは、こんなことで悩んでいたりしませんか?

悩むビジネスマン
  • 経営幹部と社員との立場の違いから生ずる「危機感のズレ」によるストレスを互いに感じている。経営幹部は、将来を見据えての営業活動を行って欲しいが、社員は本来後回しでも良い活動に一生懸命力を入れてやっている。
  • 営業スタッフの属人的なコネや大型受注の有無で売上が占められていて、属人的な営業から脱却できず、営業スタッフの誰でも売上をあげる仕組みができていない。
  • 営業スタッフに目標達成の行動を促しても、自ら目標達成に近づく行動を考えずに、景気などの他責を理由に、自らの行動を変える努力をしていない。
  • 営業スタッフの採用を増やした結果、売れている人と売れていない人のバラツキが極端に目立ち始めて、誰でも一定水準のレベルに到達できる営業の仕組みができていない。
  • 営業活動の売上目標の数値化は出来ているが、その目標達成にどのような行動をすれば良いのかという具体策が出てこないので、最後は精神論の「頑張ります」の掛け声で乗り切ろうとしている。
  • 営業会議で若手営業スタッフに目標達成に対しての意見を求めても、積極的な発言がなく、「どうすれば良いのですか」とすぐに答えを求める指示待ちの姿勢にいらだち、人材育成をどのようにすれば良いのか分からない。
  • セールステック(営業管理システム等)を導入して、営業力の強化を試みたが、システムの入力時間が増え、問題点の指摘だけで終わるため、営業スタッフの士気が下がりシステム導入が上手く機能していない。

従業員100人以下の会社であれば、これらの悩みの1つや2つは抱えているかと思います。
そして、ほとんどの会社がそれらの悩みを解決するために、次の2つのことに取り組んでいるはずです。

  1. 成果の即効性をすぐに確認できる、心理学を活用した営業トークや顧客の反応を高めるプレゼンツールの見直し
  2. 営業活動の問題点を把握できるセールステック(営業管理システム等)の投資

いかがでしょうか?思ったような成果は上がっているでしょうか?これから大事な真実について話します。

営業トークやプレゼンツールを見直したり、また、セールステック(営業管理システム等)にお金や時間を投資することは、一見問題を解消し成果を出すための近道に見えます。

しかし・・・実は、大間違い!!なんです。今すぐにやめてください。

ひとつめの間違いの心理学を活用した営業トークやプレゼンツールを使わないでください!

あなたもご存知のように、成約獲得のプロセスの基本の型は、以下になります。

【成約獲得プロセス】

  1. ステップ1年間の「増販と増客の施策」の明確化
    年間売上目標を達成するために必要な増販と増客の施策の見える化をして年間スケジュールに落とし込み、それを実現するために農耕型営業(種まき→育成→刈取り)のマネジメント項目を設定する。
  2. ステップ2攻める顧客の明確化
    会いやすい顧客ではなく、訪問すべき顧客を決める。この訪問すべき顧客の理由も、自社の顧客情報ノウハウから設定する。購入ポテンシャルが高い、顧客内シェアが11%を超えている等を組み合わせて成約率が高い見込み客を自動的に抽出する。
  3. ステップ3顧客接点のタイミング
    どのタイミングで接点を持つのかを決める。自社の顧客情報ノウハウから、キーマンが予算を立案するタイミング、種まきの提案活動のタイミング等を組み合わせて年間での訪問タイミングの行動計画を立案する。月間ではなく、年間で立案することが重要。
  4. ステップ4提案する商品と価値の明確化
    ものを売るのではなく、提供する価値を明確にする。提供価値は、ひとつの製品に対して最低でも10個以上は出し、その中から顧客の悩み・願望に沿ったものを3つ選び出し、具体事例を営業ツールに落とし込み提案活動の準備を行う。3つの提供価値は、競合も訴求していない独自のものができていないと価格競争に巻き込まれる。
  5. ステップ5商品の価値を質問形式で顧客に伝えて成約
    提供価値を営業アプローチブックに落とし込み、説明形式ではなく、質問形式の営業トークを用いて顧客の需要を喚起して、成約率を高める

各ステップをご覧いただくとわかるように、営業トークやプレゼンツールの役割は、最後のステップ5の改善に当たります。

ステップ1〜4が順番に機能して、初めて売上の効果が見込める施策がステップ5です。

このことから、最後の順番の施策である営業トークやプレゼンツールの改善だけに取り組んでも、瞬間風速の効果で終わり、売れる人と売れていない人のバラツキが縮まらずに、気が付けば、「もっと、頑張れ」の精神論か属人的頼みの営業に戻っていたりします。

特に、ステップ1の既存・新規顧客で確実に売上アップできる増販・増客の施策が年間の仕組みとして構築できていなければ、営業トークやプレゼンツールをいくら改善しても無意味です。(戦略があって、戦術の営業トークが機能するからです。戦略の無い営業トークは空回りするだけです)

そして、ステップ4の商品の価値が競合が訴求していない独自の提供価値が最低でも10個以上は必要です。これを見える化したものがないと、いくら営業トークを改善しても、提供価値が競合と差別化できていないので、営業トークだけの改善だけでは、うわすべりで終わってしまいます。

このように、営業トークを改善する前にやるべきことが出来ていないと成果は半減してしまいます。そして、誰でも成約達人にするためには、ステップ1からステップ4までの情報を営業責任者と共通認識できて、改善ができる見える化したツールも必須になります。(見える化したものがないと曖昧な議論の会議に終始して行動変容にならないからです)

なぜ、セールステック(営業管理システム等)を使ってはいけないのか?

ふたつめの間違いのセールステック(営業管理システム等)を使うことも、今すぐやめてください。なぜなら、間違った使い方をしている状態では、全営業スタッフが成約達人になることはできないからです。

多くの会社がセールステック(営業管理システム等)を間違って運用しています。営業活動の問題点のダメ出しを営業会議等で、ひたすら行ってはいないでしょうか?

セールステックの代表例である、営業管理システム(SFA)を使えば、色々な行動分析ができてしまうために、営業活動のダメ出しをしてしまいがちです。そして、営業管理システム(SFA)では、問題点の指摘だけで終わっていたりします。

結果、具体的な成果に直結した行動改革のアナログのアドバイスができないため、最後は叱咤激励で終わり、それが営業マンの自己肯定感をどんどん下げていることに上司の方は気づいていません。

しかも、不要な行動分析のために営業管理システムの入力作業が増えて、顧客接点を強化する顧客への面談回数が減っていたりしています。

このように上司との信頼関係が破綻している状態での、叱咤激励のアドバイスをされても行動につながることはなく、“指示待ち社員”がどんどん育成されてしまいます。

そう、成果につながらない行動分析のアドバイスを上司からされるので、それを”こなす”だけで1日が終わっている状態です。酷い会社になると、営業管理システムの入力作業に1日1時間以上を費やしている会社もあります。

このことから、セールステックの営業管理システム(SFA)等を使う前に、具体的な行動改革ができる全営業スタッフ成約達人化のノウハウを仕組みとして構築することが、最優先であることが必要になります。

そして、「誰でも成約達人」の仕組みを構築した後、セールステックの営業管理システム(SFA)等と連動させると営業効率は倍増します。6ヶ月で150%増の売上を達成する企業も出てきています。

全営業スタッフを成約達人に変貌させる方法!

では、全営業スタッフを成約達人にして、長期的に安定して売上を作るにはどうすれば良いのでしょうか?

その答えは、今回のセミナーのメインテーマである、”誰でも成約達の仕組み”を構築して、誰でも一定の成果が保証できる“誰でも成約の達人シート”を使うことにあります。

ポイントは、何に取り組むのかではなく、何ができるようになっているかです。そう、”できる営業の体制”にする必要があります。色々な取り組みをしても、できていなければ、組織は空回りするだけです。

厳しい言葉で言えば、分かったつもりの組織です。分かったつもりの「つもり」では、何をやっても上手くいかず中途半端で終わるということです。(営業管理システム導入のプロジェクトを起こしても中途半端な取り組みで終わってしまいます)

これらを防ぐために、”誰でも成約達の仕組み”“誰でも成約の達人シート”があります。

しかも、”誰でも成約達人の仕組み”は、たった3つのことを取り組むだけで、できる営業の体制に生まれ変わります。そして、この3つを実務に落とし込み実践するために、全部で16個のシートで構成されている“誰でも成約の達人シート”たった5つを活用すれば、「誰でも成約の達人」になることは可能です。

なぜ、「誰でも成約の達人」の仕組みがあなたの社員の成果を保証し劇的に変えるのか?

もし、新人営業スタッフでも実践してすぐに成果が保証できる営業の仕組みがあれば、営業をゲーム感覚で楽しむことができます。そして、営業会議でも自発的に活発なアイデアが出るようになります。そう、営業をゲーム感覚にしてしまうことです。

そのためには、”誰でも成約の達人の仕組み”の3つのことに取り組み、それが実務に落とし込み出来るようになるために、”誰でも成約の達人シート”を5つ活用するだけで実現ができます。

実は簡単なようでいて、ここにコツがあります。

そのコツとは、

「誰でも成約の達人」の仕組みを構築し、その仕組みを運用する「誰でも成約の達人」シートを使うことで、誰が・いつ・何を・どのように取り組めば良いのかが簡単に分かり、それを「見える化」することが最大のポイントになります。

そう、「見える化」です。

その結果として、営業マネージャーと営業スタッフが戦略と戦術の取り組み課題の共通認識を持ち、一緒に課題を実戦することができることから、戦略と戦術の実践が加速化します。

そして、過去の結果の反省だけで終わっていた営業会議が、未来の営業活動について営業マネージャーと営業スタッフとの会話が増えることで、自然に自ら考えて行動する自立型社員が育つようになります。

なぜなら、共通認識を持ちゲーム感覚で仕事に取り組むことができるので、やらされ感がなくなるからです。(仕事を楽しみながら進める感覚です)

もう部下を叱らなくても、営業マネージャーの部下指導が簡単になり、上司のマネジメント負担も軽くしてくれる「誰でも成約の達人」の仕組みとそれを運用する「誰でも成約の達人」シートがあるなら興味はありませんか?

「誰でも成約の達人」シートの公開

今回のセミナーでは、営業をゲーム感覚にして、シンプルに誰でも再現できる、全営業スタッフ成約達人化のやり方を見える化した「誰でも成約の達人」の仕組みとそれを運用する「誰でも成約の達人」シートを特別に公開いたします。

このやり方を習得するだけで、仕組みで売れる体制づくりと、全営業スタッフが成約達人になれます。

「誰でも成約の達人シートだと逆に指示待ち社員が増えるんじゃないのか?」

「これまで、様々な仕組みやマネジメントツールを使ってきたけどうまくいかなかった」

と、おっしゃる方がいるかもしれません。しかし、弊社の「誰でも成約の達人」の仕組みと運用シートはこれまでのよくあるものとは全く違います。

理由は、営業戦略と営業戦術を同時推進させることに特化して、成果が出るものだけを厳選し、誰でもできるようにシンプルなものにしているからです。シンプルでないと実践に落とし込むスピードが遅くなるからです。(成果が出ない営業管理システムの入力作業等は全て省いています)

【誰でも成約の達人シートの効果の一例】

  1. 年間顧客の増販シートで、年間単位での営業マンの行動計画を立案することができるので、失注を未然に防ぐことができ、無駄な訪問を減らすことができます。
  2. 増販増客の施策シートで、年間単位で営業施策の何を変えれば増販・増客できるのかを一目で分かるようになります。よって、前もって売上を予測して、精度の高い年間売上計画を立案することができます。
  3. 情報見込みシートで、成約率が高い見込み顧客を自動的に抽出することができるので、潜在見込み客の成約率が倍増します。
  4. 商品の提供価値シートで、ライバルも訴求していない独自の商品価値ができるので、価格競争から脱却することができます。主力商品ひとつに対して、最低10個以上の価値ができるので、営業トークの話題に困ることが無くなります。
  5. 質問形式の営業トークシートで、新人営業マンでもすぐに活用でき、成果をいち早く確認することができます。顧客視点の営業のやり方であれば、最短で3ヶ月もあれば習得ができます。

この「誰でも成約の達人」の仕組みとそれを運用する「誰でも成約の達人」シートを使えば、6ヶ月もあれば誰でも稼いでくれる営業スタッフに変貌します。なぜなら、営業をゲーム感覚にして、売上が上がる方法を行動レベルまでに落とし込んでいるからです。何が出来て、何が出来ていないのかが見える化されているので、上司の部下に対してのマネジメントも簡単になります。

「誰でも成約の達人」シートを実践した会社の成果

「誰でも成約の達人」の仕組みとそれを運用する「誰でも成約の達人」シートを実践した会社の成果の一部をご紹介いたします。

  • ずっと目標未達の営業所が、年間顧客の増販シートを活用した結果、そのエリアブロックでトップの営業所に変身!
  • 提供価値シートを活用して、営業マンが主体的にアイデアを出すようになった結果、1ヶ月で100万円の機械装置が100台受注
  • 農耕型営業のそのうち客のマネジメント項目を設定した結果、年商20億から35億円まで成長した製造メーカー
  • 考えて行動する営業スタッフを育成した結果、6ヶ月で単価数万円の商品だけで年商1億円を達成
  • 製品を並べるだけからコンセプトを決めて訴求する展示会に変更した結果、目標比238%アップを達成
  • 販売台数が右肩下がりの設備製品が、たった1枚の種まきツールで180%の販売台数の伸びを実現
  • たった一年で職人気質の社員を成約達人に変貌させ、年商2倍を達成

今回のセミナーでは、「誰でも成約の達人」の仕組みと、それを運用する「誰でも成約の達人」シート”を活用して全営業スタッフを成約達人にするための具体的な方法についてセミナーでお伝えする予定です。
セミナーの内容の一部をご紹介すると・・・

セミナープログラムの主な内容

  1. 成約達人の道1
    なぜ、「誰でも成約達人」の仕組みだと成果が出るのか

    • 95%の会社が知らない営業の仕組みの作り方
    • 6ヶ月で成果を出すために取り組むべき、たった3つのこととは
    • 営業の何を「見える化」すれば、誰でも成約達人にできるのか
    • 売上の目標管理を導入しても、社員が動かないのか
    • なぜ、新人でも1ヶ月で成果を出せるのか
  2. 成約達人の道2
    セールステックは、まだ導入するな

    • セールステックで無駄な仕事が増える理由
    • セールステックの導入前にやるべきこと
    • セールステッッでKPI(重要目標達成指標)は使うな
    • インサイドセールスは、○○がないと上手くいかない
    • 成果が出るオンラインでのセールスのやり方
  3. 成約達人の道3
    営業戦略で大事な増販と増客の仕掛け

    • 重要!年間の増販と増客の仕掛けの作り方
    • 既存顧客の成果の出る増販の仕掛けは、たった2つだけ
    • 成果の出る農耕型営業は、3つの営業プロセスだけ
    • 今すぐ客とそのうち客の管理ポイントの違いとは
  4. 成約達人の道4
    「提供価値の見える化」の具体的実務

    • 価格競争せずに受注を獲得する「提供価値の見える化」
    • 競合も嫉妬する自社の独自の提供価値を作る方法
    • 見せるだけで成約を獲得する魔法の提案ツール
    • 商品カタログを持って営業活動はするな
    • 質問形式の営業トークに変えるだけで成約率が倍増
  5. 成約達人の道5
    6ヶ月で誰でも成約達人にする方法

    • 失敗する営業教育とは
    • 社員が思うように動かない本当の理由
    • 全営業スタッフを成長ゾーンに導く2つの着眼点
    • 自立型社員を育成する3大ポイント
    • なぜ、自立型人材を育成しないと駄目なのか

会場参加限定のセミナー参加特典

通常、3万円で販売をしている、「営業の達人度チェックシート」を会場参加申し込みの方に限定でお渡しします。成約率を高める必須の5項目における営業スタッフの達人度を点数化できるツールです。これを基に改善すれば、効率的に営業スタッフの達人レベルをあげることができます。*オンライン参加の方にはお渡しをしておりません。特典を希望される方は、会場参加にお申し込みください。

【営業スタッフの達人度分析(イメージ)】

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講師について

代表 乾哲也
  • 乾 哲也(いぬい てつや)
  • (乾経営コンサルティング 経営コンサルタント)

コンサルタントとして、これまで20年以上にわたり大小300社以上の会社や販売店の指導、営業・販売の実務指導でも延べ1,000名以上に直接関わり、業績向上に大きく貢献してきた。その様々な知識や経験の中から、より短期間に業績向上に直結する実務として、「誰でも成約の達人」の仕組みを開発。

景気に左右されず売上を向上させるには、売れる営業の仕組みの構築が必要という強い信念の基、コンサルティングを実施。

支援業種は、製造業、サービス業、卸売業と多岐にわたる。実績として、6ケ月で売れる営業の仕組みを構築し、売上を倍増させた企業を多数輩出している。

それが実現できるのは、営業の仕組みづくりだけでなく実務の落とし込みにも精通しているからである。

営業の仕組み構築から実務の落とし込みまで一貫して行い、仕組みを絵に描いた餅で終わらせない。

講師からのメッセージ

企業は、「継続して存続し、且つ発展すること」が重要になります。そのためには、経営者の正しい意思決定が企業の成長の方向性を決めます。正しい、意思決定をするために、京セラの稲盛名誉会長が次の言葉を言われています。「土俵の真ん中で相撲を取る」です。

いくら良い商品を持っていても、土俵際で相撲をとっていては、正常な意思決定ができず、場当たり的な経営になる恐れがあります。そう、景気に左右され且つ特定の社員に依存する経営です。常に土俵の真ん中で相撲を取るためには、経営者が不在でも安定した売上を稼ぐ仕組み構築と考えて行動する人材が育つ体制づくりに着手することが避けて通れません。

本セミナーは、誰でも成約の達人の仕組みと成約達人シートを活用することで、誰でも成約達人になれる内容です。本セミナーで誰でも成約達人の仕組みを構築し、常に土俵の真ん中で相撲を取る経営を目指してください。

開催概要

20209月 オンライン開催 【受付開始】
開催日時 2020929日(火) 13:00〜15:00
オンラインセミナー(セミナー申込後に参加のURLを送ります)*会場参加特典の「営業達人チェックシート」はついておりません。特典を希望の方は、恐れ入りますが、オンライン参加ではなく、会場参加の方にお申し込みください。
リアルタイムですが、遠方の方、お忙しい方にお薦めの、オンライン参加用に最適化した2時間の専用コースです。一方通行の配信と通常セミナーの要約版になることから通常セミナーより金額を安くしています。ZOOMで行いますので、ZOOMのアカウントが必須になります。事前にZOOMのアカウントの登録をお願いいたします。*会場参加特典の「営業達人チェックシート」はついておりません。特典を希望の方は、恐れ入りますが、オンライン参加ではなく、会場参加の方にお申し込みください。
参加費 10,000円(税込)/1名様 ※テキスト代含む
*お二人目からは、5,000円(税込)/1名様
定員10名様
※満席になり次第、締め切らせていただきます。
乾経営コンサルティング
202010月 東京開催 【受付開始】
開催日時 2020107日(水) 13:00〜17:00
アットビジネスセンター渋谷東口駅前 名取ビル3階 307号室→306号室変更
東京都渋谷区2-22-8 名取ビル3階 *会場参加のみの受付です。この日程でのオンライン受講の申し込みは受け付けておりませんのでご了承願います。オンライン受講をご希望の方は、別日程のオンライン開催をお申し込みください。
■JR山手線 渋谷駅 からお越しの方
渋谷駅中央改札を出ると「渋谷ヒカリエ」方向に進みます。エスカレーターを下り、ヒカリエデッキ(2F)を直進して再度エスカレーターで1F(渋谷ヒカリエ入口)に下りて左に進むと角に「銀だこ」というタコ焼き屋があります。
「銀だこ」を左に曲がり、20mほど進むと1Fに「B&D」というスポーツショップが入っているビルになります。
参加費 34,000円(税込)/1名様 ※テキスト代含む
*お二人目からは、20,000円(税込)/1名様
定員6名様
※満席になり次第、締め切らせていただきます。
乾経営コンサルティング
202010月 オンライン開催 【受付開始】
開催日時 20201014日(水) 13:00〜15:00
オンラインセミナー(セミナー申込後に参加のURLを送ります)*会場参加特典の「営業達人チェックシート」はついておりません。特典を希望の方は、恐れ入りますが、オンライン参加ではなく、会場参加の方にお申し込みください。
リアルタイムですが、遠方の方、お忙しい方にお薦めの、オンライン参加用に最適化した2時間の専用コースです。一方通行の配信と通常セミナーの要約版になることから通常セミナーより金額を安くしています。ZOOMで行いますので、ZOOMのアカウントが必須になります。事前にZOOMのアカウントの登録をお願いいたします。*会場参加特典の「営業達人チェックシート」はついておりません。特典を希望の方は、恐れ入りますが、オンライン参加ではなく、会場参加の方にお申し込みください。
参加費 10,000円(税込)/1名様 ※テキスト代含む
*お二人目からは、5,000円(税込)/1名様
定員10名様
※満席になり次第、締め切らせていただきます。
乾経営コンサルティング

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下記のお申込みフォームよりお申込み下さい。送信して頂くと自動返信メールにて確認のメールが届きます。

後日、担当より正式なメールを送らせていただきます。また、合わせて請求書を送らせていただきます。

直前のお申込みの方も下記よりお問合せください。

本セミナーが「自社の課題解決につながるだろうか?」などの、お申し込みについてのご質問も受け付けております。お気軽にお問合せください。

また、本セミナーで成果を出して欲しいことから、少人数制で行わさせていただくことをご了承ください。(参加者の理解度に合わせながら進めていきます)

※士業、コンサルタントの方のご参加はお断りしておりますので、ご了承ください。

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    お客様のご都合によりキャンセルをさせる場合は、開催の7日前までに事務局までご連絡ください。その際には、お預かりした参加費よりご返金にかかる手数料を差し引いてご返金させていただきます。それ以降のご返金は一切受け付けておりません。

  • ●代理参加について

    止むを得ず参加が出来ない際の、代理の方(参加の譲渡)は可能です、その旨を事務局までご連絡ください。