仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第313話 能動的（仕掛ける）営業において営業（顧客）リストを作っても成果が出ない理由
前回のコラム記事（312話）で、能動的（仕掛ける）営業を機能させるには、こなす仕事と仕掛ける仕事とのマネジメントサイクルの違いを理解する必要があることを書きました。
ここを営業リーダーが押さえておかないと、能動的（仕掛ける）営業は、空回りで終わってしまうからです。
そして、このマネジメントサイクルの違いを理解できれば、もう一つ押さえておいて欲しいことがあります。
そう、能動的（仕掛ける）営業を機能させるには、マネジメントサイクルともう一つ大事なことです・・・・。
何だと思われます？
ただ、当たり前すぎる内容なので、コラム記事にするまでもないか思案しましたが敢（あ）えて公開することにしました。
というのも、この当たり前が結構できていなかったりするからです。
答えは、営業（顧客）リストをどのように活用しているかということです。
能動的（仕掛ける）営業を推進するにあたって、営業（顧客）リストは必須になります。
ただ、この営業（顧客）リストの活用方法を間違ってしまうと、能動的（仕掛ける）営業は機能しません。
で、本題の営業（顧客）リストの活用の中身に入る前に、営業（顧客）リストの作成において大事な3つのことを事前確認させていただきます。
そう、リスト活用の前にリスト作成で押さえて欲しいことです。
案外、このリスト作成も盲点になっているからです。
まずは、リスト作成で押さえて欲しい３つのことが出来ているかを確認してから、この後に記す、リスト活用の中身を読んでいただければ幸いです。
営業（顧客）リスト作成において押さえて欲しい３つのことは、以下になります。
１，相手を知ることができているか（顧客情報管理、行動管理）
２，優先順位を決めているか
３，訪問のシナリオを決めているか
この３つが無い状態で、営業（顧客）リストを作成していれば、活用以前の問題であるということです。
もし、上記の３つの言っている意味がピンとこなければ、コラム記事272話の営業リスト作成における落とし穴とは（増販編）に詳細を記していますので、確認してみてください。→コラム記事272話はこちらをクリック
さて、前置きがかなり長くなりましたが、営業（顧客）リストの活用で押さえて欲しいことは、年間ベースで行動のシナリオが見えて、四半期単位（3か月）でそのリストを振り返っているかということです。
そう、繰り返しますが、年間ベースで行動のシナリオが見えて、四半期単位（3か月）でそのリストを振り返っているかということです。
「えっ、当たり前のことを・・・」という声が聞こえてきそうですね。
案外、これが当たり前のようで、出来ていない会社が多いように感じているから、敢えてコラム記事にしています。
では、質問です。
「前年で良いので、主力製品（サービス）で、仕掛ける営業の顧客リストを年間ベースで振り返った時に、アプローチ社数と種まき→育成→刈取りのサイクルの平均期間と見積提出率と成約率はいくらになっていますか」
この質問に答えることができれば、当たり前のことが機能しています。
もし、この質問に答えることができなければ、当たり前のことというよりも、能動的（仕掛ける）営業が機能していなかったということです。
少し話は脱線しますが、ある会社では、毎月の営業会議で当月アプローチする企業を訪問リストとして会議資料に提出していました。
この訪問リストは主力の製品別に作られていて、営業所として〇〇件を月間アプローチすることが会議報告されていました。
ただ、ここに大きな落とし穴があります。
その落とし穴とは、会議に提出されている訪問リストは、会社名だけを記されているリストになっていたということです。
訪問リスト作成において押さえて欲しい３つの一番目に記した、相手を知ることの顧客情報管理と行動管理が全く分からない状態の顧客名だけのリストになっていたということです。
百歩譲って、営業会議用に顧客名だけのリストへ変更して提出していれば問題はないのですが、現実は、訪問リストに顧客情報管理と行動情報管理の情報が記載されていないので、上司のチェックは成約したかどうかの結果確認しかしておらず、結果が出ていなければ、叱咤激励の精神論のアドバイスをされていました。
そして、上司のチェックもその場限りなので、四半期単位あるいは年間単位でリストの活動状況がどうなっているかの全体の視点での振り返りはできていないので、来期の反省にも活かされることはまずありません。
年間ベースではなく、その時点の点のマネジメントしかできていない状態です。
点とは月間の目標達成にしか興味がないマネジメントです。ひどい場合は、この点が月単位ではなく、日単位になっていたりします。
日報でその日どうなったかということにしか興味がないマネジメントです。
ひどい場合は、マネジメントもせずに、同じ訪問リストを3か月変更もせずに、会議に提出し続けている所長もおられます。本来は、訪問先の中身は多少の変更はあるはずなのに、毎月、同じ訪問顧客のリストが提出されています。
これは、年間ベースで行動のシナリオが見えて、四半期単位（3か月）でそのリストを振り返っているという着眼点が営業リーダーに無いことから生じています。
この結果、能動的（仕掛ける）営業は、単なる掛け声だけのスローガンで終わっています。
能動的（仕掛ける）営業が機能するためには、前回のコラム記事（312話）に記載したマネジメントサイクルと営業（顧客）リストの活用で、年間ベースで行動のシナリオが見え、四半期単位（3か月）でそのリストを振り返っているかということです。
そして、営業（顧客）リストの活用以前の営業（顧客）リスト作成の問題だったりもします。
今回のコラム記事では、営業（顧客）リストの活用についての話をしましたが、もう一度、この当たり前のことが機能しているかを確認することをお勧めします。
案外、顧客名だけを記したリストを年間という視座が無く、キャンペーンがあれば、その期間だけのチェックで終わっていたりしていませんか。
あるいは、営業（顧客）リストには、顧客情報管理と行動管理の情報の記載もなく、成約の結果だけしかチェックしないマネジメントになっていたりしませんか。
この状態で、能動的（仕掛ける）営業が機能するように営業管理システムの導入や営業研修に社員を参加させても無意味であることは言うまでもありません。
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