仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第314話 営業拠点（3拠点以上）において、売上の格差がある時に見て欲しい着眼点とは
「営業拠点の売上のバラツキを無くすために、営業管理システムを導入して、拠点単位のKPI（重要業績評価指標）を見ているのですが、KPIは拠点ごとに大差はないのですが、売上にバラツキが生じています」
「KPI（重要業績評価指標）以外のマネジメントも何か取り入れないと、売上のバラツキを無くすことは難しいですかね」
営業の現場経験が乏しい、２代目経営者から良くいただく質問です。
2代目経営者の質問の背景には、営業の売上アップの重要項目として、マネジメントが大きな要素を締めていると考えているからです。
確かに、マネジメントは重要な要素です。
ただ、このマネジメントの前に、当たり前すぎる、あることを見落としていれば、マネジメントのKPI（重要業績評価指標）を導入しても空回りで終わることがあります。
今日のコラム記事は、マネジメントの前に当たり前のあることが意識できているかについて書いていきます。
その当たり前のこととは・・・。
年間目標を達成するために、経営方針から拠点方針に落とし込み、年度計画の立案を行います。これは補足になりますが、年度計画は単なる数値目標だけの計画のことを言っているのではありません。
このコラム記事で再三述べている、年間売上目標を達成するためのシナリオが語れるかということです。難しい言葉で言えば戦略が語れるかです。
このシナリオも共通認識ができる「見える化」したマネジメントツールを用いて語る必要があります。数値目標を単なる根性論の気合で何とかしますというのはリーダーとしてはNG発言になります。何をするのかが具体的に分からないからです。
そして、この年間のシナリオを達成するために、月間の行動計画を作成しているかと思います。
そして、この月間の行動計画が実際の行動とリンクしているかについて、日報等を通じてチェックを行っていきます。
当たり前のことですが、成果は計画と行動がリンクしていない限り良い結果は生まれません。
計画と違うこと行動をしている限り、絵に描いた餅になるからです。
ここ大事なところなので、もう一度、繰り返します。
成果は、計画と行動がリンクしているかということです。
「当たり前のことを・・・」と思われるかもしれません。
でも、ここが案外盲点になっています。
多くは語りませんが、２つの盲点をお伝えします。
ひとつ目は、月間の行動計画は年間の行動計画とリンクしているかということです。（単なる数値目標だけの話ではありません。年間のシナリオ（戦略）が月間の行動計画とリンクしているかということです）
年間とリンクしていない月間の計画は、単月の目標達成だけにしか意識がないことから、今すぐ客を追いかける目先だけの本能的な行動になっており計画があるようで無いのが実情のようです。（数値目標だけはありますが・・・）
そして、次月も単月の目標達成を追いかけるので、営業活動は今すぐ客や会いやすい顧客の特定少数の営業活動になっています。計画というより、刈取りの顧客をどれだけ効率的に見つけるのかが主眼になっています。
次にふたつ目です。
ふたつ目は、年間とリンクしている月間計画は、個別具体的な顧客名まで落とし込みができている顧客リストが存在しているかということです。
これも多くは語りませんが、顧客名だけが記しているものは、顧客リストとは言いません。顧客リストには、顧客情報と行動管理が分かるものが見える化できて顧客リストになります。（これは当社の顧客リストの定義なので、正解・不正解を言っているのではありません）
ふたつ目の落とし穴にハマっている会社は、顧客リストまで落とし込みができておらず、訪問件数や見積もり提案枚数等のＫＰＩの数値目標だけで管理をしようとされています。
ＫＰＩだけでは、どの顧客に訪問しているかまでは分からないので、会いやすい同じ顧客や見積もりだけを出しやすい顧客にアプローチしていても見抜くことはできません。
また、顧客リストに顧客情報や行動管理の見える化したものがなければ、どのような仮説でアプローチしているのかもブラックボックスになっているので、結果、ここにはメスが入らず、営業担当者の個々任せの活動で終わっていたりします。
ひどい場合は、顧客にアプローチをしていないのに、日報だけはアプローチしたことになって、売上の結果はついてきていないのに、ＫＰＩの目標だけは達成していることになっていたりします。
本末転倒です。
今回のコラム記事は、久しぶりの更新なので、もう少し深堀しておきます。
顧客リストに顧客情報や行動管理の見える化したものを付け加えることを推奨している理由も付け加えておきます。
それは、月間の行動計画に訪問目的を持って行動するようにして欲しいからです。
そう、訪問目的です。
このようなことを伝えると、多くの経営幹部は次のように答えられます。
「我が社の営業担当は、訪問目的を持って活動しているよ」
「なぜなら、営業管理システムの日報入力に訪問目的を入力しなければいけないからね」
でも、これが大きな落とし穴になっていることに気付いていなかったりします。
「えっ、言っている意味が・・・」という声が聞こえてきそうですね。
訪問目的の基本骨子の例を以下に記します。
誤解のないように伝えると、訪問目的は上記の４つが正解と言っているのではありません。この項目は企業ごとに自由に設定していただければと思っています。
大事なところは、訪問目的の項目の設定ではないからです。
まず、訪問目的の項目がきまれば、その項目の活動内容はどのようなものなのかを語ることができるかです。
これが、訪問目的を「知っている」が「分かっている」になっているかの確認になります。ここが「分かっている」になっていなければ、訪問目的の項目の内容は個々任せの属人化になってしまうからです。
そして、一番大事なところは、その活動内容を具体的に落とし込むとどういうことなのかを言語化できているかということです。
そう、言語化です。
この言語化したものが企業ノウハウになります。
顧客情報収集においては、どのような顧客情報を収集するのか等です。
この具体的活動が、訪問目的とリンクした行動になっていれば、計画と行動がリンクしていることになります。ここまでの落とし込みができているかということです。
「えっ、何が言いたいのですか・・・」という追加の声が聞こえてきそうですね。
こなす仕事がメインの場合は、訪問目的や具体的活動の中身を考えずに、反射的に仕事をすることができます。そう、反射的です。
仕掛ける仕事は、訪問目的や具体的活動を意識して行動する必要があります。具体的には、仮説のシナリオが必要になります。
そうすると、こなす仕事しかしていないのに、訪問目的を持って具体的活動を実施しているというのは整合性が取れないということです。
言っていることと、行動がリンクしていないということです。
言わんとすることは伝わっているでしょうか。
ただ、ここは意識ができて日報をしっかり見ると、計画と行動がリンクしていないことを見抜くことができます。
でも、顧客情報や行動管理の情報がない顧客名だけのアプローチリストだけや、訪問件数や見積提出枚数等のざっくりしたKPIの目標数値だけしかみていなければ、計画と行動がリンクしていないことを見抜くことができません。
ここを見抜けていないのに、KPIの管理を複雑にすることや、新しいマネジメント手法を取り入れても無意味であるということです。
なぜなら、計画と行動がリンクしていない状態で何をしても効果は出ないからです。
まずは、ここを見抜かなければなりません。
そして、これを見抜くことができれば、年間計画のシナリオが数値計画だけのものであったり、顧客リストが顧客情報や行動管理の情報がないものだったりすると違和感に気付くことができます。
さらに、訪問目的は単なる形式の項目になっていて、企業ノウハウの具体的活動の中身がさっぱりであれば、企業ノウハウは蓄積されずノウハウは個人の力量に応じて属人化していきます。
例を挙げれば顧客情報収集だけをとっても、３つの切り口があります。この３つが分かっていないと顧客情報収集も単なる掛け声のスローガンで終わってしまいます。（今回は長文になっているので、ここの説明は省きます）
あなたの会社では、年間計画から月間計画に落とし込んだものが、実際の行動とリンクしているでしょうか。
そして、その行動は訪問目的が明確になっていて、具体的活動と実際の行動はリンクしているでしょうか。
この基本の当たり前が機能していないのに、最新のマネジメント手法や情報システムの投資をしても無意味であるということに気付いてください。