仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第354話 生産性を意識する営業会議において大事にしてほしい着眼点
今回は、ショートコラム記事として、結論のみ記載していきます。
いきなり質問ですが、「会議における、営業リーダーは何を意識しなければならないでしょうか？」、あなたはどのような回答を答えるでしょうか。
この答えに正解・不正解はありませんが、その答えの質が企業風土を反映していると言えるでしょう。
ただ、その答えが理想論ではなく、今の現実がそうなっているのかという確認が必要にはなるというのは言うまでもありません。（自社の会議の現実はどうなっているのかということです）
では、当社がオブザーブ参加等で営業会議に参加した際に意識している３つの着眼点を図にまとめましたので、紹介しておきます。
この図で言いたいことは、一点だけです。その会議で何が決まったのか（期限付き）ということだけです。
上記の図でいえば、重要度の大が会議の最後にまとめとして述べられているかということです。。
「何を当たり前のことを言っているのですか」と思われるかもしれませんが、多くの営業会議を見ていると、重要度の小の現状報告と重要度の中の議論が会議の９割を占めており、残りの１割は気持ちを引き締めて頑張ろうという「ふわっと」した精神論に近いまとめで、具体的に何を変えていつまでに何をするのかということが決まっていなかったりします。
仮に重要度の大があったとしても、その行動をした結果どうだったのかという振り返りがないままの会社も稀にあります。
誤解を恐れずに言えば、これは会議で決まったことではなく、重要度の中の何を検討したのかという分類になります。
会議で決まったことの定義は、必ず振り返りを通じて、何が良くて何が悪いのか、次のアクションはどのようなことを行うのかが決まっていることを指します。
杓子定規に聞こえるかもしれませんが、決まったことを実践して、振り返り、次につなげるのが成長になるからです。
「当社の組織は成長していないのですよ」ということを稀に言われる経営者がおられますが、取扱製品が衰退期に入っているのであれば、仕方はないですが、そうでない場合は、そもそも、会議の中身に問題があったりします。
要は、検討して終わり、行動は何も変わっていないからです。そして、やたら検討ばかりする会議の時間増えていたりします。
検討の時間をいくら増やしても成果は出ません。これは、外部の専門家を交えても同じことが言えます。
外部の専門家を交えて検討だけで終わっていれば、「分かったつもり」の「つもり」で終わる組織になるからです。
あなたの会社では、営業会議において重要度の大とその決まったことの振り返りは実行できて、次の改善につなげるというシンプルな活動は実践できているでしょうか。
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