仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第353話 営業戦略と営業戦術を立案する上で重要な顧客情報の２つとは
「来期に向けて営業戦略を考えているのですが、増販の〇〇と増客の〇〇の中身について、何か問題点はないでしょうか」
来年の１月に新年度を迎える会社からいただく相談内容です。１月に新年度を迎えるので、２か月前の１１月には営業戦略の指針及び方向性は立案をしておかなくてはなりません。
当たり前の話ですが、新年度の１か月前の１２月に営業戦略の指針及び方針を決めていては、その後の具体的なシナリオを決めることができない状態で１月の新年度がスタートするので、１年が終わってみれば、昨年と何も変わっていないということが起こっていたりします。
方針があってもそれを実現するシナリオがない状態で１年がスタートしているからです。
４月が新年度の会社においては、来年の２月が営業戦略の指針及び方向性の立案の時期になります。そして、９月末においては、下半期における営業戦略の再見直しになります。
ここまでの話をすると、戦略という言葉を聞くと難しいイメージを持たれる会社様もありますが、営業の仕組み体系図をしっかり持っている会社にとっては、それほど、難しいものではありません。
参考までに、法人向け営業を実施している会社の営業の仕組みの体系図の基本形を以下に記します。（当然、会社ごとによって仕組みの体系図は異なります。営業のファネルのパターンもあります。でも、多くの会社が当てはまるものとして基本形として以下の図を使っていることをご理解ください。まずは自社に営業の仕組みの体系図というものがあるのかを確認してみてください）
当社の狭義（１年間）の営業戦略は違う言葉では、シナリオという表現にしています。
上記の図に置きかえると、年間の増販増客計画のシナリオと年間の増販増客施策のシナリオを答えることができるかということになります。
当たり前のことなので、皆までは言いませんが、このシナリオは数値計画だけのことを言っているのではありません。
ここまでの話をすると、初めにいただいた質問に戻るのですが、「どのような営業戦略を今年は実施すれば効果的なのか」も大事なのですが、この戦略を機能させるためには、上記の図にも記していますが、顧客情報管理と行動管理の二つが機能していないと戦略は機能しないということを押さえて欲しいということです。
言葉は悪いですが、どんなに素晴らしい戦略を立案してもこの二つが機能していないと絵に描いた餅で終わるということです。
この話をすると、営業企画部門がある会社や経営幹部から次のような答えをいただくことがあります。
「我が社では、行動管理においては営業管理システム（SFA）、顧客情報においては顧客管理システム（CRM）が入っているから大丈夫だよ」という答えをいただきます。
この回答をいただいた時に、当社ではお決まりの質問をします。
この質問に回答できるかどうかで、顧客情報管理が本当に理解できているかを判断しているからです。（顧客情報管理という言葉は知ってはいるが、本当に分かっているかの確認です）
「顧客情報には、基本情報と営業現場で活用する深堀情報の２つがあると思うのですが、顧客管理システム（CRM）ではどのように活用していますか」
この質問の意図は、顧客情報は大きく分けて２つの分類があり、その２つが実際に活用できているかということです。
多くの会社では顧客情報の収集までは出来ていますが、その後の活用までうまくいっていません。
その大きな原因の一つとして、顧客情報には、基本情報と深堀情報の二つがあることを理解していないことが挙げられます。
顧客情報には、基本情報と深堀情報の二つがあることを初めて聞いた方もおれれるかと思いますので、その違いを以下の図でまとめて見ました。
なんとなく、言わんとすることは伝わってくるでしょうか。
コラムの文章上、詳しく書くとかなりの文章量になるので、割愛しますが、貴社において年間計画（増販・増客）を作成するにあたって活用している基本情報は何かを答えることはできるでしょうか。あるいは、ここは勘で取り急ぎの数字だけの計画になっているでしょうか。
そして、深堀情報とはどのようなことを指すのか、営業リーダーの方は事例を挙げて答えることができるでしょうか。
この２つが理解できていないと、戦略と戦術の同時推進は機能しないということです。
当然、顧客情報ともう一つ重要な要素である行動管理も機能しなければなりません。
行動管理においては、生け簀営業の進捗が年間ベースで把握できているかということです。
生け簀営業の概念は以下の図を見ておいてください。
あなたの会社では、営業戦略が機能するために必要な顧客情報管理と行動管理は機能していますか。
それとも、営業戦略の数値計画の立案だけで満足して、その場対応だけで終わっていないでしょうか。