仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第352話 営業の年間計画から月間計画の落とし込みをする時に見るべき項目
短期的な売上アップを望むのであれば、営業トークや営業ツールの改善で瞬間風速のその場しのぎは可能です。
このその場しのぎを、やればできるという成功体験を早期にして、次のステップに繋げるのであれば、短期的な売上アップをはじめに取り組むことは良いことであると思います。
成果が出るのが長期的になれば、そのプロジェクトの士気は高まらないからです。そして、費用対効果を今すぐ望むのであればあるほど、長期的という視点の施策は好まれないのも事実なような気がしています。
「えっ、何が言いたいのですか・・・」という声が聞こえてきそうですね。
過去のコラム記事（８４話 なぜ、経営幹部は、売上向上に短期的な視点と長期的の２つの視点が必要なのか）にも掲載いたしましたが、長期と短期は連動していないと意味がないということです。
短期が長期と連動していないと、瞬間風速で終わり、次にはつながらないので、結果、やってよかったのかどうなのかは分からない状態で終わるということです。
ここで、誤解して欲しくないのが、営業ツールや営業トークの改善が良くないと言っているのではありまん。短期施策がその場限りで終わるのではなく、長期施策と連動していれば問題はないということです。
では、長期施策と短期施策の連動で一番簡単なものは、年間計画と月間計画の連動になります。
「えっ、なんて当たり前のことを・・・」と思われますが、年間計画と月間計画が連動していると答える企業の半数が結果の数値だけしか見ていないという事実もあるように感じています。
そう、一歩踏み込んだ中身までは見ることができていないということです。
では、一歩踏み込んだことはどういうことかを見ていただくために、以下の図にまとめました。
少し理屈っぽく感じるかもしれませんが、この図を見て、以下のことが「知っている」で終わっているのではなく、「出来ている」もしくは「取り組んでいる」になっているかを再確認していただければと考えています。
この確認が、貴社のなんらかの気づきになれば良いと思っているからです。
まず、前提として押さえておいて欲しいのは、超シンプルにした成果の方程式に沿った行動ができているかということです。
これは、「どこに行って(アプローチ先)」と「何をしている(訪問目的)」の2つの要素から成り立っています。適切にこれらを組み合わせることで、確実に成果につなげていくことができるという方程式です。
この方程式で成果を出すために、押さえておいて欲しいことは計画と実践の両輪が機能しているかということです。この両輪が機能していないと成果が出ないからです。
そして、成果のウェイト付けをするのであれば、計画が６０％以上で、実践が４０％以下であるということ。
これは、実践よりも計画が重要であることを押さえておいて欲しいという意味で数値化しています。多くの会社ではこの計画を数値だけにしているか、計画の中身を行動レベルに落とし込まない状態で実践に踏み切り、実践が個々任せになっているので、成果が中途半端になっていたりします。
詳細を記載すると、小冊子１冊になるので、ポイントのみを見ていきます。
【計画】
１，年間計画のポイントは数値計画だけで終わるのではなく、その後の売りを読み込む見込み客の計画ができているかということです。当社では、増販・増客の計画（個別コンサルでは製品ー顧客計画）と呼んでいます。誰が、いつ、どのタイミングで、何を（製品）、どのように（見積提出、成約）するのかを主力製品だけでも売りを読み込むということです。
この売りを読み込むときに必要になってくくるのが、顧客情報管理と行動管理の情報になります。この２つの情報が曖昧な会社は、製品―顧客計画はあるようでないというのが実情です。（単なる数値計画しかなければ、製品―顧客計画はないと当社では定義しているからですy）
２，年間計画の製品―顧客計画が立案できれば、それを具体的に行動に落とし込む月間計画を作成していきます。ポイントは上記の図を見てください。
この２つが売上アップの６０％以上を占めているということを認識できればOKです。
【実践】
長文になっているので、詳細は省きますが、上記の図の現状把握をまずして欲しいということです。案外、この現状把握が出来ていないのに実践の対策を目先の小手先だけを変えている場合があるからです。
現状把握の特定多数が定着していれば、質の向上の取組みになります。特定少数の段階で質の向上を一生懸命に取り組んでも成果の振れ幅は少ないからです。
なぜなら、行きやすい会いやすい顧客に対して、質の向上を高めても振れ幅の見込みは少ないからです。
最後にまとめます。売上アップには、長期と短期を意識して欲しいということ。
そして、成果の方程式として、「どこに行って(アプローチ先)」と「何をしている(訪問目的)」が重要になってくるとうこと。
これを更に深堀すると、計画と実践の両輪を見て、特に計画が重要度の指標として６０％以上を占めているということ。
最後に、計画と実践の具体的な中身が体系的（上記の図）に押さえることができて、中身を確認する習慣があるのかということ。
あなたの会社では、売上をアップする時に長期と短期の視点は連動しているでしょうか。単なる数値だけの結果を見て、終わりにしていないでしょうか。
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