仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第347話 なぜ、P-D-C-A（マネジメントサイクル）では、考えて行動する人材は育成できないのか
「考えて行動する自立型の人材を育成するには、P-D-C-Aのマネジメントサイクルを定着させることが早道ですよね」
この質問をいただくと、「半分イエスで半分ノーです」と答えると、経営者の頭の上に「？」マークがついています。
「それって、どういう意味ですか」と続けて質問がでてきます。
ここから話すことは、当社が考えている着眼点の話になります。正解・不正解を述べているのではなく、このような視点があるという感じで聞いていただければ嬉しいです。
考えて行動する人材を育成するには、当社は２つの着眼を大事にしています。この２つが機能していないと「考えて行動する人材の育成」は、厳しいと考えているからです。
ひとつめは、仕掛ける仕事が営業活動の中に取り入れることが、できているかということです。
当社では、営業活動を分かりやすくするために、「こなす仕事」と「仕掛ける仕事」の２つに分けています。
誤解をしないように先に伝えておきますが、「こなす仕事」が駄目であると言っているのではありません。
「こなす仕事」とは、今までの経験で対応できるルーチン仕事、もしくは、マーケティングの施策を実施していない状態で、お客様から問い合わせがあってから重たい腰をあげて行動する仕事と定義しています。
「仕掛ける仕事」とは、顧客の需要を喚起して、見込み客にして成約していく仕事。もしくは、こちらからかターゲット顧客を選定して需要喚起のアプローチをしていく仕事と定義しています。
この話をすると、「当たり前のことでしょう」という言葉をいただきます。
ただ、営業活動における、こなす仕事と仕掛ける仕事の１年間の割合はどうなっているのか、仕掛ける仕事の年間のシナリオもしくは施策はどうなっているのかという質問には案外、答えられなかったりします。（そもそもこのような着眼点がないからです）
そして、仕掛ける仕事の年間のシナリオというと、難しく考えてしまうので、主力製品（サービス）の増販（既存顧客の＋αの需要喚起）と増客（新規顧客の需要喚起）のシナリオをどのように描いているのかという質問に変えています。
そう、主力製品（サービス）の増販と増客のシナリオです。
数字で答えられる人はいますが、その数字の裏付けの顧客と製品を言語化できる人は案外、少なかったりします。
このことから、当社では、増販と増客の計画と言わずに、計画をシナリオという言葉に変えて使っています。計画というと、数字計画を立てることが計画であることを勘違いされている方が稀にいるためです。（数字の良い悪だけの判断がマネジメントであると勘違いして、シナリオの検証は全くしていないため）
このシナリオを考えるということは、考えて行動する人材の育成につながるということです。なんとなく、言わんとすることは伝わっているでしょうか。
ふたつ目は、増販・増客の計画（シナリオ）を立てる前に、ある２つのことが実施できているかということです。
これを図にまとめましたので、以下に記します。
計画（シナリオ）の前に、どんな事実を観て、その事実から何を考え、その考えたものを計画（シナリオ）にしているかということです。
何が言いたいかというと、計画（シナリオ）が単なる数値だけしかない、営業活動に置きかえると訪問件数という上辺だけの数値しかない、これは計画（シナリオ）ではないということです。
ここでは、多くは語りませんが、増販・増客の仕掛ける営業においての計画（シナリオ）を立案する時に、どのような事実を見て計画（シナリオ）を立てているかということです。
この「事実を見る」を違う言葉に置きかえると、マネジメントツールとも言えます。
当社がコンサル支援に入る前に、可能な範囲でその会社で活用しているマネジメントツール（提案ツールも含む）を見せていただいています。
これは、その会社に「考える場づくり」の風土があるのかないのかをチェックをするという目的があるからです。
その会社のマネジメントツールを見れば、計画（シナリオ）の立案の前に「事実を見る」と「事実から考える」があるのかを瞬時に見抜くことができるからです。
「事実を見る」と「事実から考える」が機能しているとうことは、「考える場づくり」があるとうことです。
「考える場づくり」があるということは、考えて行動する人材育成の場があることになります。
逆を言えば、「考える場づくり」がないと、考えて行動する人材育成の場がないので、自立型人材が育つことは仕組みではなく、個々任せになってしまうということです。
そう、「考える場づくり」が、考えて行動する人材育成の土台になるということです。
この土台を仕組みとして運用するために、今回のコラムは２つの着眼点という形で話をさせていただきました。
特に、上記の図で紹介した、計画（シナリオ）を作成する前に、「事実を見る」と「事実から考える」は仕組みとして機能しているのかを確認することをお勧めします。
これが、機能していない限り、どんなに素晴らしマネジメントツールや営業管理システムを導入しても空回りが続くことになるからです。