仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第348話 営業マニュアルは作るだけで、無駄な時間になりませんか（ルール、運用、定着）
「営業マニュアルは作る必要はありますか、今まで作ったことはあるのですが、結果、使っていないので、意味はないように思っています」
これは、当社が個別コンサルを始める前に、営業マニュアルの有無を確認した時によくいただく答えです。
この答えに対して、当社は次のお決まりの質問をします。
「営業マニュアルを作ったことはあるのですね、では、営業マニュアルを作る時に営業マニュアル作成の目的は何にしていましたか」
感の良い方は、気付かれたと思いますが、営業マニュアルの作成は手段であって、手段があれば目的が必ず必要になるからです。
目的のない手段は、機能することはないと言ってもよいです。
当社のお決まりの質問をした後、よく聞く回答は、以下になります。
「営業の売上アップをするために、営業を可視化することを勧めらましたので」
「営業の属人化を脱却するためには、営業マニュアルが必要と聞いたので」
この回答には、当然、正解・不正解はありません。ただ、上記の回答から何か違和感に気付くことはないでしょうか。
そう、目的が弱いということです。平たく言えば、目的が自分事ではなく、他人ごとになっているということです。
営業マニュアルの作成は、あくまでも手段です。この手段を機能させるために目的は、他人事ではなく、自分事に落とし込んだものになっているでしょうか。
そして、この目的は、本当に自分事として、腹落ちしたものになっているでしょうか。
もし、あなたの会社で営業マニュアルが作ったままで、終わっている状態になっていれば、ここをもう一度、確認して見ることをお勧めします。
案外、目的が曖昧か、その目的がどこか他人事（本気でないということ）になっていないでしょうか。
何か当たり前のことを長々と書いているように思われるかもしれませんが、ここはものすごく大事なポイントになります。
実は、個別コンサルを受ける時や営業管理システム導入をする時も同じことが言えるからです。
目的が曖昧になっていないか、その目的がどこか他人ごとになっていないかということです。
感覚としては、「個別コンサルや、営業管理システムを導入すれば、売上が上がるんじゃないかな～、導入事例を聞いていると我が社も同じ結果を得られるのでは・・・」
誤解を恐れずに言うと、導入事例はあくまでも、その会社の事例です。あなたの会社が事例の会社と同じになる保証は全くありません。
一番大事なことは、それを実施することの目的がどれだけ具体的になっていて、それをやり切るという「腹決め」ができているかということです。
そう、「腹決め」です。ここが弱いと、新しいプロジェクトに取り組んでも空回りが続くだけになります。
このまま、抽象度が高い話で、コラム記事が終われば、中途半端になりますので、当社が営業マニュアルを作成する時に、クライアントに伝えている「目的」を以下に記します。
「会社の営業の仕事におけるルールを明確にして、そのルールを運用して定着（習慣化）させること」（キーワードは、ルール、運用、定着）
この目的を達成するために、営業マニュアルを作っているだけです。会社によっては、営業マニュアルを作らない会社もあります。
仕事のルールを暗黙知（知っている人だけが分かる）にするか、形式知（誰もが理解できる）するかだけなので、そこは、自分たちで決めていただければよいと思っています。
一番大事なことは、目的の本気度だからです。極論ですが、営業マニュアルは手段なので、そこに、こだわりはありません。目的を達成するための手段は何でも良いからです。
目的が真剣な会社様ほど、手段も真剣に考えるので、安易に営業マニュアルを作成しましょうという考えにはならないからです。
手段は、目的を真剣に考え抜くほど、色々なアイデアがでてくるからです。
そして、この目的「会社の営業の仕事におけるルールを明確にして、そのルールを運用して定着（習慣化）させること」を達成するための手段として、当社の経験則では、営業マニュアルの作成と運用が早道だったので、営業マニュアルの作成は推奨しています。（ここは、会社の風土によって臨機応変に対応しています、数ページだけのマニュアルの会社もあります）
で、話は少し脱線しますが、なぜ、仕事のルールを定着化させるために営業マニュアルを使っているのかというと、これは拠点経営等をしている会社でよくみられる例なのですが、仕事のルールが知らないうちに、自分たちが仕事をしやすいルールに変わっていたということ。
守秘義務があるので、詳しくは書けませんが、ある拠点では50代のベテラン社員が仕事をしやすい営業活動のルールになっており、営業マニュアルに記載してあるルールとはかなり逸脱していることが分かりました。
当然、その拠点は、５０代のベテランの仕事がしやすいルールなので、中途入社した若手社員の離職率は高かったというのは言うまでもありません。
簡単に言えば、新規開拓等の嫌な仕事は、全部、中途入社の社員に押し付けていたからです。
営業マニュアルが機能している会社は、半年、もしくは１年に営業マニュアルの見直しをしています。
今の営業活動と会社のルールが機能しているかのチェックです。車の車検や、人間の健康診断と同じイメージです。
ただ、会社は人が運営しているので、営業マニュアル通りに実施しているかという杓子定規の活用はいたしません。
営業マニュアルは、会社の基本土台になりますので、この土台をどのように進化させていくのかが重要なことになるからです。そう、進化です。
極論ですが、営業の本質は変わりませんが、AIの進化により手段は大幅に変化しているので、１０年前と同じ営業マニュアルでは通用しないということです。
あなたの会社では、「会社の営業の仕事におけるルールを明確にして、そのルールを運用して定着（習慣化）させること」は機能しているでしょうか。
これを実現するための手段として、営業マニュアルがひとつの手段になることをこの機会に見直すことをお勧めいたします。
で