仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第299話 なぜ、営業施策の取組みに正解・不正解を求めてはいけないのか
「営業施策は、どれを選ぶかが大事であると感じているのですが、コラム記事には正解・不正解探しは良くないと書かれています」
「一般的には、他社の成功事例等を参考にして選ぶものと認識しているのですが、ここは間違いなのでしょうか」
当社主催のセミナー開始前によくいただく質問です。
過去のコラム記事にも、「正解・不正解を述べているのではなく、ひとつの着眼点として参考にしてください」という言葉を意図的に述べています。
なぜ、そのようなことを意図的に述べているのか・・・。
これは、文章にすると伝わりにくいので、個別コンサルの時に、この意図を伝えていました。ただ、質問を良くいただくので、コラム記事で公開することにしました。（文章なので、ニュアンスを理解いただければ幸いです）
コラム記事２９６話（営業の仕掛ける仕事で成果がでない時に振り返って欲しいこと）にも記載していますが、営業施策は手段になります。
手段の実行には目的がセットになっていなければいけないということです。
よって、この目的が決まっていれば、手段は何でも良いということです。
ただ、ここでコラム記事が終わってしまうと、消化不良になりますので、もう少しだけ違う視点で深堀しておきます。
目的が決まった後、手段を選択して、それを「やり切る」と意志した時に、押さえておいて欲しい着眼点が２つあります。
まず、ひとつ目です。
これは、究極の着眼点なので、違和感を持たれる方もいると感じますが、あくまでも当社の見解として述べさせていただきます。
原因と結果の法則は、「あるようでない」です。
「なんと中途半端な・・・、それでもコンサルタント・・・」という声が聞こえてきそうですね。
でも、これが本心です。
もう少しだけ補足するのであれば、結果に「こだわりすぎない」とういことです。
この「こだわりすぎない」も捉え方を間違えると誤解が生まれます。
当社では、「やり切る」と「選択と集中」を別の表現として「こだわり」と言うこともあります。
ここでの「こだわり」は、「やり切る」と「選択と集中」を無視した、結果の数値だけを意識している状態のことを言っています。
実行中のプロセスの評価をすっ飛ばして、結果の数値だけを見て、良し悪しの判断をしている状態のことを、当社では「こだわりすぎない」としています。
何となく、伝わっているでしょうか。それとも余計に混乱させているでしょうか。
コラム記事２７８話（営業で「原因と結果の法則」が機能しない本当の理由）にも記載した図を以下に再掲します。
ここで言いたいことは、営業推進には、コントロールできることと、コントロールできないことの２つがあるということです。
原因と結果の法則の最大の落とし穴は、結果は、９０％以上の確率でコントロールできるという妄想が漂っているように感じています。
当社の見解では、コントロールできることと、コントロールできないことは、５０対５０の半々の確率であると認識しています。
ただ、コントロールできることでの、「場づくり」と「やり切る」と「４０点主義」の３つを意識して実践すると、５０対５０の半々の確率が、８０対２０になり、８割の成功率になると当社では、確信しています。
でも、それを極めても８割です。（極めることはすごく難しいですが、チャレンジは可能です）
ここで言いたいことは、結果の数値にはこだわるが、コントロールできることには、こだわらず、結果、社員を野放し状態にして、責任だけを負わせていないかということです。
結果責任を追及するために、新しい営業施策を導入しても肝心なコントロールできることの中身がスカスカになっていれば、原因と結果の法則や「こだわり」は単なるスローガンの言葉遊びで終わるということです。
そして、言葉遊びのスローガンの状態になっていれば、最後は、責任の犯人捜しをして、社内の士気を下げているか、飴と鞭で緊張感を保ち続けているかのどちらかになっていたりします。
まずは、原因と結果の法則は、「あるようでない」ことを認識して、コントロールできることは何かを決めて、そこに意識を集中して欲しいということです。
原因のこれだけをやればよいという方向性だけ決めて、結果、取組みが中途半端になれば、失敗確立が高まるということです。なぜなら、コントロールできることとできないことの確率は半々だからです。
この半々の確率を高めるために、コントロールできることは何かを意識している会社だけが確立を高めることができます。
長文になっていますが、単なる掛け声で、原因と結果の法則という聞こえの良い言葉でお茶を濁していては駄目だということです。
次にふたつ目です。
これは、ひとつ目の補足になるのですが、正解・不正解はやってみないと分からず（４０点主義でもやり切ることです）、そして、その手段は会社が掲げている目的に対して合う・合わないがあるということです。
要は、絶対これが正しい方法はないということです。
当たり前のことを言っています。でも、多くの会社は、この当たり前が盲点になっていて、結果の施策の正解探しに明け暮れていたりします。
長文ですが、もう少しだけお付き合いください。
これは、親しいクライアントにしか話をしていない内容です。
昔から個人の悩みのトップとしてダイエットがあります。企業に置きかえると売上アップになります。
ダイエットの公式はシンプルです。
摂取カロリー＜消費カロリーになれば痩せる。摂取カロリー＞消費カロリーになれば太る。
売上の公式は、客数×客単価×購入頻度が有名です。
ダイエットに置きかえると、上記の公式に沿った形で、色々なノウハウやサプリメントが毎年新しく公開されています。
しかも、最新のダイエット方法として毎年なんらかの手法やサプリメントが公開されています。
もし、ダイエットに原因と結果の法則があるのであれば、この世の中のダイエットの悩みは大幅に解決されているはずです。
でも、最後は、ダイエットが上手くいかないのは、原因の施策ではなく、根性論の意志が弱いが落としどころになっていたりします。（責任の転嫁です）
結果、また、新しいダイエットノウハウやサプリメントを模索するようになり、堂々巡りをしています。
営業の施策の取り組みも、ダイエットの取組みと似ているようなことはないでしょうか。
ただ、目的が明確になっていて、正解・不正解探しはせずに、自分たちに合った、やり方を見つけるという意志をもっていれば少し成果は変わってくるかもしれません。
そう、主体が営業施策ではなく、自分たちに変わっているからです。目的がどの営業施策を選ぶかになっていては本末転倒であるということです。
ましてや、コンサルタントが持っているノウハウ選びになっていれば上手くいかないということです。まずは、自分たちがどうしたいかです。（会社の方向性です）
自分たちが変わる、もしくは、自分たちが新しい会社の組織風土の礎を作るという考え方と仲間づくりに着手している会社が成長していく会社のように感じています。
そう、営業施策等のノウハウ探しは二の次になっているということです。
上手く伝わっているでしょうか。
少し、混乱させているようなので、ここで、言いたいことは、この世の中に正解・不正解は無いということです。
自分たちに合うことは、自分たちで探すということです。そう、意志するということです。この意志がものごとの実現のスピードを決めています。
そして、それが目的に合致していれば、コントロールできることに集中をするということです。（選択と集中です）
でも、結果の成功率は８０％です。２０％は失敗確立です。もし、コントロールできることに意識がなければ、５０％は失敗確立になり、失敗確立は跳ね上がります。
しかし、失敗しても、原因と結果の法則は、「あるようでない」ことを理解していれば、常にチャレンジしかありません。
次は、何をするのかです。このチャレンジする会社が成長していく会社です。チャレンジが疎かになっている会社は、常に上手くいかない犯人捜し（営業施策か人のどちらか）をしています。
どのような営業施策をするのかが大事なのではないということです。チャレンジする会社になっているかということが大事であるように感じているからです。
当社の言葉に置きかえると、環境変化に対応できる体制の構築です。
追伸１）このことが理解できると、当社が提供している「営業の成約達人」を生み出す仕組みの作り方もひとつの施策に過ぎないということです。
施策なので、万能ではないということです。
もし、目的がチャレンジする会社にすることであれば、自社に合った施策を見つけることが成長の早道なります。そう、自社に合った方法です。
でも、しつこいですが、方法論よりも大事なことがあるということです。
営業施策の正解・不正解探しや、原因と結果が上手くいかない時の犯人捜しをしていれば、空回りが続くということです。
追伸２）これも親しい方にしか伝えていないのですが、目的の実現に向けた営業施策の推進は、組織風土の礎を作っているということです。
そう、組織風土の礎です。
単なる営業施策の推進として捉えているのか、組織風土の礎づくりと捉えているのかでは、会社の社風は変わってくるということです。（難しい表現かな・・・）