仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第298話 営業の組織力を高めるには、1＋１＝２以上の場づくりができているか
「コラム記事を見ていると、営業の施策よりも、場づくりの重要性を説いておられますが、なぜ、そこまでこだわっているのですか」
最近、コラム記事を読まれた方からいただいた質問です。
そこで、質問をいただいた方に、場づくりとは、どういう認識を持っているのかメールで質問をしてみました。
そう、質問者の方が場づくりという言葉をどのように定義しているのかを知りたかったからです。
質問者の方は、場づくりをチームマネジメントと定義していました。
チームマネジメントという言葉だけでは、抽象度が高いので、こちらから質問をすることで、もう少し深堀をしました。
結果、チームが協力し合って、成果を出すマネジメント手法と言われていました。
そう、場づくり＝チーム内での相互協力という認識でした。もう少しわかりやすく言うと、仕事量を公平に分配するということでした。（忙しい人に仕事が偏らないようにマネジメントするということでした）
「なぜ、コラム冒頭から、タイトルとは違う脱線した内容のことを書いているのか・・・」という声が聞こえてきそうですが、これもの凄く大事なことをやっています。
互いの共通認識が違う状態で、そのことの内容の話をしてもかみ合わないということです。
そう、言語化の共通認識です。
今回の例で言えば、「場づくり」です。
あきらかに、当社が認識している場づくりと質問者が認識している場づくりが違っていることが理解できるでしょうか。
これは、営業会議の場や、上司と部下との対話でも同じようなことが起きています。
言葉は同じでも、互いが認識していることが違えば、話はかみ合わないということです。
具体的には、顧客視点の営業活動という言葉は互いに知っていても、その中身を言語化すると、案外、互いの認識が違うことが分かります。
これに気付かずに、顧客視点の営業活動をしようというスローガンの言葉だけを発していても、空回りが続くということです。
前置きがものすごく長くなりましたが、本題に入ります。
当社では、場づくりとは、シンプルな表現で言うと、「ああしよう、こうしよう」という言葉が営業会議等で活発的に飛び交っていることと定義しています。
もう少し、具体的にすると、「将来の方針に対して、目的を言語化し、目標も数値化し、それを実現する具体的な行動をやらされ感ではなく、自主的にきめることと」にしています。
ただ、この表現だと難しく感じるので、シンプルに、「ああしよう、こうしよう」という言葉が飛び交うことと定義しています。
では、この場づくりがなぜ、大事なのか、もう少し深堀します。
このことは、個別コンサルの場でも話しをしていない内容です。（ほんの一握りのクライアントだけにしか話はしていません）
場づくりにおいて意識して欲しいことを図にまとめました。
何となく言わんとしていることは、伝わっているでしょうか。
人が共通の目的に対して、複数人集まれば、それは単純な足し算ではなく、相乗効果になるという図です。
そう、人が集まれば、足し算の論理ではなく、掛け算の論理になるということです。
掛け算になって、２以上になっているチームが組織力の高いチームです。
少し雑談になりますが、私が30代の時に、６か月の期間で、５００社の販売店の売上を対前年比２００％以上を叩き出すという経験をしました。
当然、５００社の平均が対前年比２００％以上なので、その中には、対前年比５００％、３００％の会社もありました。
その時、提供していた、戦略・戦術は同じものを５００社に提供していました。
でも、伸びているところは、対前年比５００％以上の所もありました。提供しているノウハウは同じなのに・・・。
この違いを見ていると、あることが分かりました。それが、場づくりということです。
人は、共通の目的に対して、一致団結して、前を向いて、本気になって進むと、１＋１＝２以上の力を発揮するということです。
そう、人が増えるというのは、足し算ではなく、掛け算になるということです。
そして、掛け算なので、やる気のない人ばかりが集まると、１＋１＝０．５以下になり、一人でやるよりも、効率が悪くなっていることもあります。
これは、いやいややっているので、結果、上手くいっている人の足を引っ張り、上手くいかないように無意識の行動をとっているからです。
上手くいかないことで、「それ、言わないことはない・・・」という、金言を発することを待っているかのような感じです。
場づくりをもう少し深堀します。成果を出すために知って欲しいもう一つの着眼点を図にまとめました。
これを見ていただくと、当社が場づくりを重要にしている意図を理解していただけると思います。
場づくりができていない状態（０．５以下）で、今より素晴らしいやり方（１．５）を導入しても、０．７５になり、現状よりも悪くなるという図です。
逆に、場づくりができている状態（２以上）で、今より素晴らしいやり方（１．５）を導入すると、３．０になり、現状を大幅に改善することができます。
そう、場づくりができていないと、どんなに素晴らしいノウハウを導入しても空回りする確率が高いということです。
これは、営業管理システム導入も同じことが言えます。
場づくりができていない会社が、営業管理システムを導入すると、営業責任者は部下をダメ出しするだけのおもちゃにしか使えていなかったりします。
長文になりましたので、ポイントだけ記しますが、場づくりを実践する取り組みとして、こなす仕事ではなく、仕掛ける仕事が最適であるということは、過去のコラム記事を読んでいただけると理解できると思います。
あなたの会社では、場づくりはできているでしょうか。
もし、場づくりが１＋１＝０．５以下になっていれば、どんなに新しい営業施策に取り組んでも空回りは続くだけです・・・。
場づくりができていないと、経営者が聞こえのよい言葉だけのスローガンだけを発して終わっていたりします・・・。言いっ放しで終わっているということです。
そして、社員も聞いている振りをして、その場を上手くやり過ごしています。