仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第333話 営業の仕組みについて、ちょっと変わった話もしておきます
「動画セミナーを視聴したのですが、営業の成約達人の仕組みを導入すれば、管理職のマネジメント力もアップして、営業スタッフの提案力も高まりますか」
当社の動画セミナーを視聴した方からよくいただく質問です。
この質問の答えとしては次のように答えています。
「副産物として、そのような成果を得ることもできますね」
この回答をすると、「副産物？？？」と複雑な反応をいただきます。
本来であれば、「ハイ、可能ですよ」と質問者の背中を押してあげるのが良い回答なのかもしれません。
もし、私がサラリーマンコンサルタントであれば、「ハイ、可能ですよ」と答えていたかもしれません。なぜなら仕事の受注が欲しいからです。
ただ、独立事業者として、自分がコンサルティングで大事にしていることの軸はぶれないようにしておきたいので、副産物という遠回しの回答をしています。
コラム記事のタイトルにも記載していますが、今回のコラム記事はちょっと変わった話をしていきます。
当社が大事にしているのは、仕組みづくりはありません。
ここは誤解のないように伝えておきますが、仕組みづくりが不要なのではなく、仕組みづくりはあくまでも手段であるということです。目的を達成するための手段です。
当社が大事にしているのは、「場づくり」です。
もう少し掘り下げると、「考えて行動する人材の育成の場づくり」です。
これを実現しやすくするために、営業に特化して、営業スタッフの成長を通じて「場づくり」の体感をしていただいています。
これが実現できると、当社のWEBの「初めての方」に記載している当社がお役に立てる方の10項目の副産物を例示しています。
参考までに１０項目の中の３項目の副産物を抜粋して以下に記します。
１，トップ営業マンの属人頼みから組織力で売上を伸ばしたい。→トップ営業頼みの属人的営業を脱却することができる
２，営業スタッフが一定水準のレベルに到達できる仕組みを構築し、次の飛躍のために社員を積極的に採用したい。→社員の能力を発揮できる仕組みが構築できる
３，管理職が自分のセールス力だけを磨くのではなく、マネジメント力を身につけ、部下を放任することから脱却して、組織力の向上を図って欲しい。→管理職に組織運営できるマネジメント力を身につることができる
この１０項目はメインのように思えますが、副産物です。
メインは「場づくり」です。
「場づくり」が機能して副産物も同時に生成ができるといことです。
違う言葉に置きかえると、「場づくり」が機能していないと、副産物は瞬間風速で終わるということです。
ここ、結構重要なポイントです。
そして、「場づくり」が機能している会社では、コンサルタント等は不要であると当社は考えています。
ただ、自分たちが一から勉強する時間を短縮するためにコンサルタントの経験を有効活用するというのはありです。
自分たちでやると１年かかるものが、コンサルタント等を導入すると３か月でできるとか、１年かかってもできなかったものがコンサルタント等を導入すると１か月で出来るようになったという感じです。
「場づくり」が機能していない会社は、コンサルタント等に振り回されて最後はお決まりの責任の擦り付け合いを行い、また、目新しい手法を公開しているコンサルタント等を模索しています。
何をすれば良いのだろうという、「何を」を一生懸命に模索されている状態です。
「場づくり」が出来ている会社は、「何を」を模索する時に外注を選択肢に入れている場合も、自分たちでやるよりもどれだけ時間短縮になるのかを考えながら模索しています。
「場づくり」が出来ている会社の主体は「自分達」になっています。
「場づくり」が出来ていない会社の主体は「何をすれば」になっています。
何となくこの違いを理解することはできるでしょうか。
このことから、当社では、「場づくり」をもの凄く大事にしています。
この「場づくり」を機能させるために、「営業の成約達人」の仕組みがあるということです。
そして、「場づくり」と同じように大事にしていることがもう一つあります。
それは、「決める」です。この「決める」も「意志」を持ったものになっているかということです。
「意志」を持った「決める」は、決めたことを４０点主義でも「やり切る」ことができているということです。
「意志」を持っていない「決める」は、中途半端を繰り返しています。初動の瞬間風速は素晴らしいのですが、気が付けばお決まりの中途半端になっている感じです。
この「意志」を持った「決める」にするために、当社では、１－３－５－７の法則を大事にしています。（１－３－５－７の法則については、当社の無料レポートを参照してください）
少し取り留めのない話になっているので、最後にまとめます。
当社が大事にしているのは、「仕組みづくり」ではありません。
「場づくり」と「決める」の２つだけです。
そして、この「決める」は意志があるかのかないのかも重要になってきます。
変なことを書きますが、「場づくり」と意志をもった「決める」ができていると色々なものを引き寄せることも可能になったりします。
自分たちが足りないリソースがあれば、偶然ネットでその情報を見つけることや、知り合いの経営者から紹介等を受けたりすることが起こります。
あなたの会社では、「場づくり」は機能しているでしょうか。これは、会議の場を見れば機能しているかを見抜くことができます。
そして、「決める」はできているでしょうか。これは、年度方針や拠点方針の進捗を見れば機能しているかを見抜くことができます。
言葉は少し悪いですが、「場づくり」と「決める」ができていない組織にどんな素晴らしい仕組みを導入しても、組織が混乱して終わるだけというのは言うまでもありません。（営業管理システムの導入も同じことが言えます）
追伸）営業の仕組みを導入する際、どのような営業の仕組みを作ればよいのですかと聞かれた時に、何でもいいですよと答えていたのは、仕組みの何をするのかというよりも「場づくり」と「決める」の重要性を気付いてほしい意図があるからです。
遠回しの回答のように思われるかもしれませんが、「場づくり」と「決める」が無い状態で、「何をすれば」にしか着眼がなければ、中途半端の繰り返しが起こります。
そして、挙句の果てには、中途半端を無くすためにどのような仕組みがよいのですかという質問を繰り返して、迷宮にはまっていかれます。
今回のコラム記事は、タイトルどおり、ちょっと変わった話をしてみました。この話をすると、見込み客は減ることを承知の上で書いています。見込み客を増やすには本質論を話すのではなく、仕組みの重要性を説いた方が受けは良いからです。
でも、何をやっても上手くいかないことが起きていれば、「場づくり」と「決める」の二つの着眼点を意識することをお勧めいたします。
最後に、詳細は書きませんが、「意志」と「意思」の違いについても確認をしておいてみてください。
「意思」ではなく、「意志」に変わった瞬間に周りの景色が変わるからです。
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