仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第288話 営業の「見える化」で押さえて欲しい3つの現状認識とは
「営業のマネジメント力を高めるために、どのようなマネジメントツールが良いのか悩んでいます」
「一般的に、マネジメントが上手くいっている会社はどのようなマネジメントツールを使っているのでしょうか」
営業の「見える化」に取り組もうとしている会社から良くいただく質問です。
どのようなマネジメントツールを「見える化」して取り組めばよいのかということです。
当社では、営業において、基本形の１６個の中から、５つのマネジメントツールを「見える化」に使えば成果が出るという話をしています。
ただ、この話を鵜呑みにして、「見える化」をすれば確実に失敗します。
「えっ、言っている意味が分からないのですが・・・」という声が聞こえてきそうですね。
当社の個別コンサルでは、「見える化」に取り組む前に、３つの現状認識をしていただいています。
この３つの現状認識が出来ていない状態で、「見える化」に取り組めば１００％上手くいかないからです。
今回のコラム記事は、この３つの現状認識について話をします。
もし、この３つの現状認識が使えそうと感じていただければ、取り組みをお勧めします。
会社規模によって異なりますが、最短で３０分もあればできるからです。
では、３つの現状認識の話に戻します。
まずは、１年間で１回以上は見ることがある、営業のマネジメントツールを洗い出して、その数を確認してみてください。（２年に１回は含まれません、あくまでも１年に１回以上です）
補足ですが、営業ツールは該当しません。あくまでも営業リーダー以上の方が使っているマネジメントツールです。
厳しい言葉になりますが、もしマネジメントツールと言ってもピンとこなければ、「見える化」の取組みは言葉だけのスローガンで終わる可能性が大です。（もっと厳しい言葉で言えば論外ということです）
まずは、マネジメントツールが何種類あるのかを確認してみてください。
その次に分類分けです。
ひとつ目は、見ているだけのツールの確認です。特にアドバイス等の指摘もせず、現状を確認するだけのツールになります。アドバイスも何もしない日報は見ているだけのツールになります。
ふたつ目は、指摘をしているだけのツールの確認です。指摘をしているだけというのは、指摘をした後の実施のチェックとその後の行動計画の作成まではしていないことを言っています。
指摘をして、その後、「どうなった」と言葉がけをして、次に「もっと頑張れ」のかけ声だけで、指摘後の行動計画にまでつながっていなければ、指摘をしているだけのツールになります。
厳しい言葉で言えば、精神論の叱咤激励に使っているツールです。
みっつ目は、将来の行動につながっているツールの確認です。簡単に言えば、将来（期間は問いません、明日でもOKです）に対して、このような打ち手をうち、振り返りと反省ができていることを言っています。
百歩譲って、将来の打ち手と振り返りができていれば、まずは、ＯＫです。
まとめると次の３つです。
１，見ているだけのツール
２，指摘をしているだけのツール
３，将来の行動につながっているツール
さて、あなたの会社のマネジメントツールは上記の３つに当てはめるとどの分類になっているでしょうか。
ここで、誤解して欲しくないことがあります。
上記の１と２が駄目で、３が素晴らしいと言っているのではありません。
伝えたいことは、現状認識ができているかということです。２０あるマネジメントツールで、１と２が１８個、３が２個でも問題はありません。
一番の問題は現状認識ができているかということです。
勘の良い方は気づかれたと思いますが、現状が上記の１と２になっているのに、そこに気が付かず、どんなマネジメントツールを使えばよいかを模索していても１００％成功はしないということです。
営業の組織文化が、見ているだけ、指摘しているだけになっている状態で、他社の成功事例のマネジメントツールを使っても成功することはないからです。
お恥ずかしながら、これは、当社のコンサルの失敗体験に基づく事例の共有です。現状認識をせずに、マネジメントツールを導入しても機能することはなかったからです。
このことから、当社では、マネジメントツールは、将来の行動につながるものを意識して開発するようにしています。
難しく聞こえるかもしれませんが、簡単に言えば、「場づくり」ができていれば、大丈夫ということです。
「場づくり」とは、将来の行動に対して、「ああしよう、こうしよう」と活発な意見が出れば良いということです。
この「場づくり」を作るために上司と部下が共通認識を持つために、何を「見える化」すればよいのかを決めたものがマネジメントツールになります。
当社では、これをマネジメントツールとは呼ばずに「成約達人ツール」と呼んで、代表的なものを５つ紹介しています。（業界・業種によってフォーマットは変わります）
さて、あなたの会社では、マネジメントツールの現状認識はできているでしょうか。
今回のコラム記事も長文になっていますが、個別コンサルで実施していることをもう少しだけ掘り下げます。実は、ここからがもっと重要になるからです。
それは、マネジメントツールの目的と期待する効果をエクセルでも良いので言語化して欲しいということです。
参考までに例を以下に記します。
ここでのポイントは、ツールの活用目的だけでも構わないので、言語化して欲しいということです。
これを言語化するだけでも、マネジメントツールは何を使えばから、なぜ使うのかに意識が変わるからです。
ここ大事なことなので、もう一度、繰り返します。
「何を使う」から「なぜ使う」です。簡単に言えば、「何」から「なぜ」に意識を変えるということです。
少し話は脱線しますが、営業施策も同じです。何をするのかではなく、なぜそれをするのかです。
この当たり前のことが盲点になっていて、無駄なマネジメンツールを量産していたりします。
あなたの会社では、マネジメントツールの３つの現状認識と目的は明確になっているでしょうか。
追伸１）これは、ある会社の実例ですが、マネジメントツールの現状認識と目的を言語化するだけで、マネジメントツールの運用がシンプルになりました。
というのも、営業会議用の見ているだけと指摘するだけのツールが３分の２を占めていたからです。
しかも、この資料を作るために、営業会議前の１日を潰して、営業リーダーは資料作りに追われていました。（部下のデータ入力も入れると膨大な時間を要していました）
見ているだけのツールは、コンピュータで自動作成できるようにして、それ以外、不要なものは削除し、本当に使うものは今あるものを上手く統合することで、マネジメントがすごくシンプルになりました。
資料を作って、叱咤激励の反省だけに使うのではなく、将来の行動にフォーカスするようになったからです。
この結果、営業会議の「場づくり」にも変化が生またというのは言うまでもありません。
追伸２）勘の良い方は気づいていると思いますが、営業管理システムも同様です。営業管理システムが指摘だけのツールになっていれば本末転倒であるということです。
指摘だけのツールになると、頭の良い部下の方は、嘘のデータを入力するようになります。
そう、怒られるのを回避するためです。そのことに気付いていない上司は、嘘のデータを分析して、指摘を繰り返しています。
営業管理システムも「場づくり」が機能するものになっていれば最強のツールです。見ているだけ、指摘しているだけのツールになっていれば、投資が無駄金になっています。
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