仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第270話 経営幹部には押さえて欲しい、今年は何をやったかより大事なこと
毎年、個別コンサル先には、来年の決意表明を発表する経営者にお伝えしていることがあります。（スポットコンサル先は除きます）
今回のコラムは、結論から書きます。
来年の決意表明を考える前に、今年は何に取り組んだのかではなく、何が定着したのかということを確認して欲しいということです。
そう、「今年に宣言した、決意表明で、組織に何が定着したのか」です。
何に取り組んで、来年は何をするのかに意識がいきがちですが、何が定着したのかが案外、盲点になっています。
そう、経営幹部が発表した決意表明を「知っている」→「分かっている」→「できている」にすることが出来ているかです。
「知っている」→「分かっている」→「できている」になって、定着になります。
そして、この定着が組織風土になり、企業文化になっていきます。
このことを理解している経営幹部の方は、今年の振り返りとして、何が組織に定着したのかをものすごく大事にしています。
この重要性については、昨年のコラム記事185話に記載しています。
復習で構いませんので、定着という言葉にピンとこられた方は、再読をおねがいします。→185話のコラムはこちら
そして、しつこいですが、「知っている」→「分かっている」→「できている」をするためには、以下の体系図が重要になります。
「知っている」→「分かっている」にするためには、何を「見える化」しているかです。
「見える化」の目的は、どんな事実を見える化して、その事実を社員と共有して、次に考えて行動するものなっているかということです。
「分かっている」→「できている」にするためには、戦略・戦術をやり切ることと、軸となる考え方の何が浸透しているかです。
戦略・戦術は四半期で進捗を確認して、取り組みの優先順位を再考して、何をやり切るのかを考え抜きます。
そう、「考え抜く」です。これが、キーワードです。「考え抜く」には、「場づくり」が重要になってきます。
軸となる考え方については、主任・担当者レベルは、営業活動の考え方を浸透させ、営業リーダーについては、営業マネジメントの考え方の浸透が必要になります。
ちなみに、経営幹部は、在り方の考え方が必要になります。
そうすると、ここで質問です。
あなたの会社で大事にしている、営業活動の考え方のベスト３は何でしょうか。営業マネジメントの考え方のベスト３は何でしょうか。
これが、言語化されて見える化になっていないと、考え方は機能しないことは理解ができるかと思います。
なぜなら、認識されていないものは、見えていないので、行動の実践にはつながらないからです。
考え方が大事だという経営者はよく見かけますが、それを言語化して見える化をしている方は少なかったように感じています。考え方が大事だという掛け声だけで終わっていたからです。
言葉は悪いですが、この時点でスローガン経営の予兆が見られます。
そうすると、「知っている」→「分かっている」→「できている」にするためには、「戦略・戦術」と「考え方」を言語化して見える化をすることが大事になってくることが理解できるかと思います。
「戦略・戦術」の言語化は、どのような戦略と戦術を選択しているかということです。
ここに正解・不正解はありません。参考までに「誰でも成約達人」の仕組みの戦略と戦術で大事にしているものは、以下になります。
ただ、誤解のないようにお伝えすれば、上記の戦略と戦術が正解であると言っているではありません。
どんな戦略と戦術を選択するのかという、決めるという意志が入っていれば問題はないからです。
さて、あなたの会社では、今年宣言した決意表明の何が組織に定着したでしょうか。
それを踏まえた上で、来年はどのような決意表明を社員の方に発表をしますか。
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