仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第269話 営業管理システム（SFA）を導入しても、効果を感じ取れない会社の課題とは
「営業のDXが必要と思い、営業管理システムを導入したのですが、導入してから組織の雰囲気があまりよくありません」
「営業管理システムを販売している会社から、導入した会社の事例では、営業成績が飛躍すると聞いていたので、導入に踏み切りました」
「第三者から見て何が原因なのか調査をしてもらってもよろしいでしょうか」
本来は、このようなスポットコンサルは受けないようにしているのですが、あまりにも切実そうだったので、簡易調査ということで受けることにしました。
まずは、営業管理システムの導入の目的を確認しました。
目的は、次のように回答されました。
「拠点運営をしている中で、マネジメントツールが拠点ごとに個々任せになっており、営業管理システムには、色々なマネジメントツールが標準装備してあるので、それを共通認識として、所長が持つことで、売上アップの課題が把握できるのではと思い導入を決意しました」
「そして、これを推進することで、マネジメントのP（計画）→D（実行）→C（チェック）→A（反省後のアクション）が機能し、所長のマネジメント力のアップも期待していました」
本題に入る前に少し脱線しますが、当社が配布している無料レポートにも記載しているのですが、営業管理システムを導入する際には、自社の営業の仕組みの体系図が出来上がって、それを運用するマネジメントツールが活用できてから導入をしないと、かなりの確率で上手く機能しません。
そう、営業管理システムは、導入前に勝負が決まってしまうのです。導入後の成果よりも大事なポイントです。
ここを押さえた上で、今回のコラム記事を読み進めてください。
そして、今回の簡易調査によって、導入前の問題と導入後にも良くない課題が３つ浮き上がってきました。
今回のコラムは、拠点運営をしている会社で、営業管理システムを導入した後に上手くいっていない課題が共通しているのではと思い、記事にすることにしました。
そう、営業管理システムの導入後の課題です。
よって、営業管理システムを導入していない会社でも、導入後、気を付けておいた方が良い項目とし事前に認識をしておいていただければ幸いです。
ただ、しつこいですが、営業管理システムは、導入後よりも導入前の仕組み構築とマネジメントツールの整備が重要になることは、押さえておいてください。（詳細は、当社が発行している無料レポートに記載しているので、一読ください）
では、導入後、気を付けておきたい３つの項目です。
１，営業管理システムに入力するデータの必要性を目的と合わせて理解しているか
案外、これが結構抜けていたりします。
「営業管理システムを運用するにあたって、これだけのデータ入力が必要なので、入力してください」と管理本部から伝達だけがあります。
この伝達を受けて、社員の方は、データの入力の多さに、仕事が増えたと勘違いを起こしていました。
そして、無駄な仕事が増えたのに、会社は働き改革を掲げていることに矛盾を覚え、フラストレーションを溜めていました。
結論から言えば、そのデータが営業活動の行動の変化を促し、売上アップに活用できていればよいのですが、データが全く活用できていないということでした。
情報の蓄積だけで終わり、営業所長がデータ活用を全く理解していなかったということです。
データ活用を理解していないのに、部下に対しては、膨大なデータ入力を残業してまで行うように強制をしていました。
次にふたつ目です。
２，営業管理のツールの種類と活用の着眼点を理解しているか
営業管理システムには、売上アップに活用できる多くのツールが装備されています。
ただ、どれだけのツールがあって、どれを活用するのかという取捨選択ができていなかったりします。
そう、取捨選択です。
まずは、どのツールを使っているのかを選び出してください。これは、ツールを見ているのではなく、活用しているという視点で選び出します。
選ぶ時のポイントは、２つです。
そのツールを見る頻度と着眼点です。この２つを即答できなければ、ツールは活用できていないことになります。
例えば、営業の週報を例に挙げます。見ている頻度は週に１回なのか、水曜日と金曜日なのか。これは、会社のルールで決めれば問題はありません。
ただ、ルールが決まっているのに、月に１回の頻度になっていれば、この時点で営業週報のシステム化は失敗です。
次に着眼点です。営業の週報は、何に着眼して見ているかです。新規訪問数、種まきアポ数、提案書提出者数等々。
これは、「着眼＝意識していること」になります。人間は意識しているものしか見えません。
営業の週報も意識していない着眼点は見えないということです。
具体例は伏せますが、ある所長は、「営業の週報は、週に２回、しっかり見ています」と答えられていましたが、着眼点は訪問件数しか持っていなかったので、週報は見られていないということが分かりました。
既存のマネジメントツールがしっかり活用できていれば、このようなことは起こりませんが、活用できていない状態で、営業管理システムを導入すると、システムのツールをどの着眼点でみるのかという認識がないまま、とりあえず、見ているだけで終わっていたりします。
これは、雑談ですが、「営業の行動管理をグーグルカレンダーで行っています」という会社がまれにおられます。
グーグルカレンダーは、行動管理ではなく、スケジュール調整です。上手く使えても案件管理ぐらいにしかなりません。
普段の営業の仕組みが無いことを露呈している事例です。この状態で、営業管理システムの種類と着眼点を整理しても上手くいかないのは目に見えています。
なぜなら、既存の仕組みが曖昧な状態になっているからです。
まあ、ここでは、百歩譲って、営業管理のツールの種類と活用の着眼点の整理をしてみてください。これを整理するだけで、売上がアップしたりします。
案外ここも盲点です。
最後に３つめです。実は、この３つ目がものすごく大事になります。今回のコラム記事は長文になっていますが、もう少しお付き合いください。
３，営業マネジメントのチェックではなく、行動に圧がかかっているか
この会社では、営業管理システムを導入することで、売上アップの課題を把握して、これを推進することで、マネジメントのP（計画）→D（実行）→C（チェック）→A（反省後のアクション）が機能することを狙いにしていました。
狙いとしては、素晴らしいです。
ただ、結果として、営業管理システムを入れることで、以前より、組織の雰囲気が悪くなっていました。
その理由は、営業管理システムの分析データを基に、営業所長が所員に出来ていないことのダメ出しを営業会議で永遠するようになっていったからです。
分析データから、何をしていないのかが分かるため、営業会議は、次月の行動改善のための案出しではなく、出来ていなことの個人攻撃になっていました。
そうすると、本来、月１回の営業会議は来月の目標達成のための行動改善の場になるはずが、怒られる場だけの会議になっていました。
営業所長も部下の問題点を指摘するだけで終わる場になっていました。
気が付けば、マネジメントのP（計画）→D（実行）→C（チェック）→A（反省後のアクション）のC（チェック）の仕事が会社として一番負荷のかかるものになっていました。
そして、所員の方も上司がどのデータを観ているのかが分かるようになり、嘘のデータを入力するようになっていました。
そう、会議の目的が行動改善の場ではなく、怒られない場にすることにすり替わっていたのです。
上司も営業管理システムで指摘をすることが仕事になっていたので、部下が嘘のデータ入力をしていても気が付いていない状態でした。
そして、会議はいつも険悪な雰囲気で終わり、その後の行動の変化は全く起こらずに、社員の方は日々のルーチン業務のこなす仕事だけを行っていました。
日々のルーチン業務がメインになっているので、結果は前月と変わりがなく、行動の変化による成功体験はないので、社員の成長も止まり、忙しいことが仕事をしている状態になっていました。
そして、怒られないようにするために、日々のデータの改ざんの知識だけが進化していました。（取り組んでいないのに新規アプローチをやっている感じになっている等）
本来、マネジメントのP（計画）→D（実行）→C（チェック）→A（反省後のアクション）で、圧が一番かからないといけないのは、D（実行）になります。
D（実行）に圧と変化をつけるために、営業会議があります。この営業会議の効率を高めるために営業管理システムの活用があります。
この会社では、C（チェック）には圧はかかっていましたが、その後の、D（実行）には圧がかからず、日々のこなす仕事だけをしている状態になっていました。
「あ～、今日も会議で揚げ足を取られたな～」と愚痴だけをこぼしているだけなので、行動の変化はありません。
営業管理システムを導入することで、D（実行）に圧をかける予定が、C（チェック）だけに圧がかかっていました。
そして、会議では、怒られないようにするために、上司と部下の化かし合いも始まっていました。
高額の営業管理システムを導入したのに、何をしているのかわからない状態です。
これは、高額な営業管理システムを導入して、マネジメントツールの見える化は実現できましたが、出来ていないことの指摘合戦で、会議を何とか乗り切ろうとした結果、このようなことが起こっていました。
このような現象は、恐らく、営業管理システムを導入した中堅企業では、良く起こっている現象のように感じています。
今回のコラム記事は、営業管理システムの導入後の３つのチェックポイントを書きましたが、導入前にも見直せる項目であるようにも感じています。
そして、営業管理システムを導入していなくても、今回指摘した３つの項目を社内で自問自答してみてください。
案外、これを見直すだけでも売上アップにつながります。
問題点の指摘の圧ではなく、行動の圧を変える等です。
行動の圧をかえるのは、労働時間を増やすことではありません。目的を持った行動に変えることです。
そうすると、顧客情報管理と行動管理が重要になることが理解できます。
あっ、また、話が脱線しそうなので、これでやめておきます。
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