仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第251話 営業のチェックリストを活用する時に陥る落とし穴とは
「某社が発行している営業のチェックリストを入手して、チェックしてみたら、まだまだできていないことが多いので反省しています」
「まだ、まだやることが、たくさんありますよね」
先日のスポットコンサルで雑談をしている時に、経営者が何気なく発せられた言葉です。
実は、この言葉には、大きな落とし穴が２つ潜んでいます。この２つを認識せずに、チェックリストでできていないことを順番に取り組めば痛い目にあいます。
この痛い目というのは、取り組みが中途半端で終わるということです。
この経営者も、この２つの落とし穴に気がつき、「やばかったです」と猛省されていました。
今回のコラムは、この２つの落とし穴について話をしていきます。
ひとつ目の落とし穴に入る前に、チェックリストのメリットを先に挙げておきます。
チェックリストのメリットは、課題を発見できるということです。
そう、課題の発見です。
スポットコンサルでもよく遭遇するのですが、目指す方向性やあるべき姿は具体的に語ることはできているのですが、それを実現するために何が課題になっているのかを言語化できていないということがあります。
言語化できていたとしても、抽象度の高いふわっとした言葉で、具体的になっていないので、何が課題かわからなかったりします。
あるいは、取り組もうとしている課題の優先順位が間違っていて、成果が瞬間風速で終わりそうな課題の設定をされていたりします。
この課題が、成果の出る優先順位の高い、具体的な取り組み項目として見つけることができれば、課題の５０％は完了したことになります。
そう、５０％です。（課題の発見が５０％の解決になります）
でも、具体的な取り組み課題が見えていないと、何をしていいのかわからないので、あるべき姿は持っているが、いたずらに時間だけが過ぎ、ストレスだけが蓄積されていたりします。
よって、チェックリストを活用することで、抽象的な課題ではなく、成果の出る優先順位の高い、具体的な課題を見つけることができるので、ここが最大のメリットになります。
では、ひとつ目の落とし穴です。
ここは、文章にすると難しくなりますが、こういう着眼点もあるのかという感じでサラッと流して聞いていただければ嬉しいです。でも重要です。
チェックリストで、できていない項目を取り組む場合、目的と照らし合わせてから行なっているかということです。
そう、目的との照合です。
「えっ、意味不明・・・」という声が聞こえてきそうですね
当社の例で補足説明します。難しく感じるかもしれませんが、ついてきていただければ嬉しいです。
当社でも営業の仕組みの実践度チェックのチエックシートを用意しています。
「誰でも成約達人」の仕組みを構築する上で、何が課題になっているのかを見極めるシートです。
以下の図のように50個の質問を答えると点数で分かるようになっています。
前回のコラムでは、分かりやすく伝えるために、仕組み構築の目的のひとつとして、「知っている」を「できることにする」ことを伝えていましたが、究極の仕組み構築の目的は、「環境変化に対応できる体制の構築」になります。
このコロナの環境時がまさに打って付けになります。
で、ここからが重要になります。チェックリストで抽出した課題を目的と照らし合わせ本当に重要な項目かを判断するということを行います。
「誰でも成約達人」の仕組みを構築する上での当社での目的は以下の図になります。
究極の目的は、「環境変化に対応できる体制の構築」になります。究極の目的を達成するために大事にしていることが「考えて行動する人材の育成」です。
「考えて行動する人材」の定義は、会議の場等で、営業スタッフが「あ〜しよう、こ〜しよう、これやってみよう」という前向きな発言がでれば大丈夫としています。
この場を作るために、「考えて行動する人材の育成」があり、それを実現するために、「誰でも成約達人」の仕組みがあります。
なんか理屈っぽく聞こえるでしょうか・・・。でも、至って真面目です。
よって、チェックリストでできていない項目が、効果がでる優先順位を考慮し、それを実践することで、目的の「考えて行動する人材の育成」につながればその取り組みを行うという感じす。
チェックリストでできていない項目が「考えて行動する人材の育成」の成果に繋がらなければそれは実践しないということです。
何となく、伝わっているでしょうか。
次にふたつ目です。
チェックリストでできていない項目を目的に照らし合わせた後、取り組みの優先順位を決めているかということです。
そう、ひとつ目にも書きましたが、優先順位です。
ここ、ものすごく大事です。優先順位を決めるということは、やらない項目も決めるということです。
自社にとって、どの項目を取り組めば、一番、目的に対して成果が出るのか。
ここを真剣に考えて選び出し、そして選び出した項目を確実にやりきります。
そう、「やりきる」です。
一番ダメなパターンは、チェックリストでできていない項目だけを羅列して、反省して何もしないことです。
次にダメなパターンは、チェックリストでできていない項目で取り組みやすい項目を片っ端から着手して、全て中途半端で終わっていることです。
これはやっているようで、何もやっていないのと同じです。（中途半端は何もやっていないのと同じです）
この優先順位を決める会議(打ち合わせ)がものすごく大事な場になります。これを間違えると成果が空回りするからです。
長文になりましたので、最後にまとめます。
チェックリストでできていない項目を取り組む前にして欲しいことは２つです。
目的と照らし合わせて、効果を確認でき、やるべき項目かを見極める。次に見極めが終われば、取り組みの優先順位を決めて、やらない項目を決める。（効果がでそうにない項目はやりません）
やる項目が決まれば、それをやりきる。
チェックリストのできていない項目をひとつずつ潰すというのは愚策です。目的と優先順位とやり切るがキーワードです。
このことが理解できると、無料レポートでも紹介している、１−３−５-７の法則の重要性を理解することができます。（詳細は無料レポートを参照願います）
追伸）今回のコラムで紹介している、50個の質問で構成している営業の仕組みの実践度チェックのチエックシートをメルマガ読者の方には、七夕のプレゼントとして、ダウンロードできるU R Lをメルマガの追伸に記載しています。営業の仕組みの実践度チェックのチエックシートに興味があれば、U R Lからダウンロードしておいてください。（メルマガ読者の方でない方には配布していませんのでご了承願います）
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