仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第250話 これを知らないと営業支援システム（S F A）導入は失敗する
「営業管理システム（S F A）を導入して、営業の見える化をしたのですが、データ入力だけが増えて、営業スタッフの行動は変わっていません、何が問題なのでしょうか」
昨年は、コロナ渦だったので、営業のシステム化に取り組まれる会社も多く、上記のような相談もよくいただきました。
上記の質問を要約すると、「高額な営業管理システム（S F A）を導入したのに、入力作業だけが増えて、営業スタッフの行動は何も変わっていない」ということです。
システム会社の営業担当からは、営業管理システム（S F A）を導入すると、会社はこのように変わると説明を受けて、期待して導入したのに、成果はでない・・・、何が問題なのか・・・。
当社に相談へこられた方は、システム会社の営業担当に責任を押し付けるのではなく、自分たちの何に問題があるのかという、他責ではなく自責の方が多かったので、次のような回答をしていました。
他責の方であれば、問題は解決しないので、「悩ましい問題ですね」と当社からは、明確な答えはださないようしていました。
というのは、他責なので、何を言っても同じだからです・・・。
では、どのような回答をしたのか・・・。
当社の無料レポートの第２章にその答えは書いてあるのですが、無料レポートに書いてある内容に少し加筆をしながら、コラムの記事でも回答をしていきます。
今回の回答は、どのような着眼点で回答しているのかという、着眼点を参考にしていただければ嬉しいです。
営業管理システム（S F A）を導入しても上手くいっていない会社に対しては、次のような質問を初めにしています。
「営業の仕組みはできて、運用はできていますか」
あるいは、「営業活動のマニュアルがあって、そのマニュアルは定期的に実践度合いをチェックしていますか」です。
もし、あなたの会社が、営業管理システム（S F A）導入を考えていた時に、上記の質問をされたら、答えることは出来たでしょうか。
「えっ、意味不明・・・」という声が聞こえてきそうですね。
結論だけ言います。
営業の仕組みが構築できていない段階で、営業管理システム（S F A）を導入しても上手くいかないということです。
ここで、質問です、
「営業の仕組みとは、何ですか」と聞かれたら、どのように答えますか。
この答えが、あなたの会社での、営業の仕組みに対する考え方になります。
考え方なので、正解・不正解はありません。ただ、経営幹部の方が言語化することができていない、あるいは、答えがバラバラの場合は、営業の仕組みは「分かっている」ようで「分かっていません」。
「分かっていない」ということは、営業の仕組みは掛け声だけのスローガンなのでで、恐らく「できている」になってはいないでしょう。
話が脱線しそうなので、当社が定義している営業の仕組みの一例を紹介します。
コラム記事なので、多くのことを書くと混乱するだけなので、無料レポートに書いてある内容に沿って、営業の仕組みの目的をひとつだけ言語化します。
そのひとつとは、営業の仕組みを作る目的は、営業スタッフの「分かっている」を「できている」にすることになります。
図に示すと以下になります。
詳細は、当社のレポートを見ていただきたいのですが、多くの会社では、「分かっている」から「できている」にするためにやっていることは、個々任せが多いように感じているからです。
そう、個々任せの属人化です。
具体的には、営業の訪問リストだけを手渡して、後は、自分で工夫しながら営業活動をしなさいという感じです。
一見、自主性を重んじているようで、考えて行動する人材が育つように感じますが、この状態では、できる営業スタッフだけが育ち、凡人営業スタッフは育たず、気がつけば、凡人営業スタッフは会社を辞めている状態になっています。
あるいは、上司から怒られながら、営業力ではなく、我慢強さと辛抱強さだけが鍛えられていたりします。（恐怖のマネジメントなので、指示待ちの依存型人材が育成されています）
この状態を当社では、「営業の属人化」と呼んでいます。
そう、個々任せなのか、仕組みで誰でもできるような状態になっているかです。
よって、仕組み化とは、営業スタッフの個々任せの実力に頼るのではなく、仕組みとして、誰でも一定の成果が出るようにすることになります。
これが、当社の営業の仕組みを言語化した時のひとつの目的です。
話が少し長くなりましたが、ここは大事なポイントになります。営業の仕組みの目的が言語化できて、その実践ができているかということです。
これがない状態で、営業管理システム（S F A）導入を行うと、ほぼ失敗するからです。
では、なぜ、営業の仕組みがない状態で、営業管理システム（S F A）導入を行うと失敗するのか・・・。
以下の図を見てください。
何となく言わんとすることは伝わるでしょうか。
上記の図は、「誰でも成約達人」の仕組みを別の切り口でまとめた図になります。
この図で押さえて欲しいことは、営業管理システム（S F A）の位置付けです。上記の図では、次の位置付けになっています。
営業の仕組み構築→マネジメントツールの作成→営業管理システム（S F A）導入です。
そう、営業管理システム（S F A）導入は、３番目の位置付けになっています。勘の良い方は理解できると思いますが、営業管理システム（S F A）導入は、営業の仕組みが曖昧な状態で取り組むと危険であるということです。
営業の仕組みが曖昧な状態で、営業管理システム（S F A）の導入を行うと、営業管理システム（S F A）が営業の仕組みになってしまう恐れがあるということです。
営業管理システム（S F A）導入→営業管理システム（S F A）のマネジメントツールの運用→営業管理システム（S F A）の営業の仕組みという逆の流れになってしまいます。
本来であれば、自分たちが営業の仕組みを作らなければいけないのに、気がつけば、営業管理システム（S F A）の仕組みを、そのまま何気なく使っています。
服の例えで言うと、自分の体のサイズに合わない既制服を何とか着こなそうとしている状態です。
仕事に置き換えると、違和感を感じた状態のまま、仕事を続けている感じです。
ある会社で起こっていたことは、営業管理システム（S F A）の導入により、無駄なデータ入力が増えていたことです。
色々なデータ分析ができるので、そのためにデータ入力が必要になるのですが、そのデータ分析が営業現場で活用されていなかったのです。
単なる、部下へのダメだしのために、上司の威厳を保つ目的だけになっていたからです。よって、部下も上司の行動を見透かして、嘘の報告を営業管理システム（S F A）に入力するようになっていました。
このことから、営業管理システム（S F A）を導入する際は、営業の仕組みが既に構築されているか、営業の仕組みを機能させるマネジメントツールが運用できているかを事前にチェックすることをお勧めします。
これが出来た状態で営業管理システム（S F A）を導入すると、営業成績は飛躍します。
営業管理システム（S F A）は、魔法のツールではありません。営業管理システム（S F A）に使われるのではなく、自分たちが、営業管理システム（S F A）を使いこなさないといけません。
そのためにも、営業の仕組みが既にできていないと話にならないということです。
あなたの会社は、営業の仕組みができてから、営業管理システム（S F A）を導入しているでしょうか。
それとも、営業の仕組みがない状態で、営業管理システム（S F A）を導入して、無駄金を垂れ流し続けるでしょうか。
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