仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第249話 なぜ、９５％の会社が売れる体制づくりを構築できないのか
今回のコラムは、「誰でも成約達人の仕組みの作り方」のレポート（３０ページ）の第１章の５ページ部分を公開しています。
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【第１章】の文章
あなたの会社では、以下の図のようなやり取りが行われていないでしょうか。
上記の図は、会社を良くしたいという思いは、経営者も社員も同じ気持ちを持っているのですが、気がつけば、なぜか社員との溝が深まるばかりになっています。
経営者は、社員との危機意識のズレから脱却するため、何をすれば良いのかという、特効薬の情報収集を休む間を惜しんで模索しています。
具体的には、社員をやる気にさせる研修や中堅社員のマネジメント能力を高める研修、あるいは、オンライ営業に対応できる営業の仕組み構築や営業の見える化を進めるための営業管理システム（S F A）の導入等の情報を模索しています。
一体、何に取り組めば、社員は目の前の仕事をこなすだけでなく、自ら考えて会社の将来のためになる行動をしてくれるのか・・・。
このモヤモヤから脱却するためには、何に取り組めば良いのか・・・。
ここで、大きな間違いが起こっていることを伝えなければなりません。そう、この状態では、経営者と社員のコミュニケーションギャップは永遠に解決されることはないということです。
では、何が、大きな間違いなのか・・・。以下の図を見てください。
この図の言わんとすることは、理解できるでしょうか。「何に取り組むのか」ではなく、「何ができるか」が大事であるということです。
そう、知っていることが出来ていなければ、成果は出ないということです。当たり前のことを言っています。
でも、「何に取り組むのか」という意識がある会社は、この「何ができるか」という視点が乏しかったりします。
「えっ、何が言いたいのですか・・・」という声が聞こえてきそうですね。
簡潔に言いますね。取り組みが「中途半端」になっていませんかということです。そう、「中途半端」です。
中途半端を違う言葉で表現すると、「やりきる」ことができていなということです。「やりきる」ことができてないので、新しい取り組みも、堂々巡りの同じことの繰り返しか、気がつけば、また新しい取り組みに鞍替えをしていたりします。
具体的には、新規のプロジェクトなどがイメージしやすいかもしれません。営業管理システム（S F A）の導入のプロジェクトを立ち上げ、初めのスタートダッシュは、やる気満々ですが、気がつけば、上司が部下のダメ出しだけをするシステム運用になっていたりします。
部下もダメだしだけをされるので、営業管理システムには、嘘の日報報告をしています。本末転倒です。
これも、営業成績向上のための営業管理システムの導入が、中途半端な取り組みの結果、誰も活用しない、単なる形だけのシステムで終わっている典型例です。
でも、高額の投資をしているので、取り敢えず、営業管理システムを使っているふりをしなければなりません。
そう、使っているふりです。厳しい言葉に置き換えると、仕事をしているふりです。
・オンライン営業に取り組んでも失敗する会社とは
コロナ禍で、オンライン営業の取り組みにチャレンジする会社も増えたかと思います。しかし、上手く進んでいる会社とそうでない会社の２極分化が起こっているのではないでしょうか。
この理由は、オンライン営業という言葉は知っているが、目的や具体的にどのようにやるのかということを分かっておらず、結果、オンライン営業ができていないという現実になっています。
そう、オンライン営業という言葉は知っているが、その具体的な中身は分かっておらず、結果、できていないと言う構図になっているということです。
このような状態だと、「オンライン営業を取り組むぞ」という掛け声だけのスローガンになり、中途半端のやっているつもりの「つもり」の状態で終わっています。
では、どうすれば良いのでしょうか。
以下の図を見てください。
「知っている」と「分かっている」と「出来ている」には、大きな壁があるということをまとめた図です。
案外、このことが盲点になって、気付けていなかったりします。
例えば、「顧客視点」という言葉があります。顧客視点という言葉を知っていますかと聞くと、多くの方は知っていると答えるでしょう。これが「知っている」の状態です。
次に、「顧客視点」とは具体的にどのような活動のことですかということを営業リーダー、もしくは営業担当者に質問をしてみてください。
この答えが、「分かっている」になります。この「分かっている」が会社としてどのような情報共有（理解）しているかで答えが変わってきます。
答えがバラバラになっていれば、「顧客視点」という言葉は知っているが、分かっていないということになります。
分かっていない状態であれば、当然、出来ているにはなりません。まずは、ここに大きな壁があるということを知る必要があります。
次に、「分かっている」と「出来ている」にも壁があるということです。この壁は、個人任せか、仕組み（体験）で誰もができるようになっているかということです。
仕組み（体験）が無い会社は、「分かっている」が「出来ている」になるのは、個々任せの属人化になっています。
社員が五人未満の会社であれば、経営者だけの営業力で何とかなりますが、社員が五人以上になると、個々任せの属人化状態であれば、会社の成長スピードは鈍化するということは言うまでもありません。
なぜなら、採用した社員の個人の能力に左右されてしまうからです。
このことから、「分かっている」から「出来ている」にするためには、誰もが一定の成果を出す仕組み（体験）が必要になります。
上記の図でも示しましたが、「知っている」と「分かっている」と「出来ている」には、大きな壁があります。
その壁を乗り越えるために、あなたの会社ではどのようなことを実践しているでしょうか。
上記の図の空白のボックスに実践していることを書いてみてください。もし、この空白を埋めることができなければ、「知っている」ことが「出来ていない」体制になっている恐れがあります。
そう、「出来ているつもり」の「つもり」の体制です。
この体制になっている限り、何に取り組んでも「中途半端」で終わることが目に見えています。
では、「中途半端」を避けるために、上記の図の空白のボックスは何を実践すれば良いのでしょうか。
参考までに、次の章で当社がお勧めしている実践項目をお伝えします。