仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第177話 営業が根性論にならないために押さえて欲しい営業の仕組みづくりと考え方
先週の176話のコラムを読まれた方から、気づきと質問のメールをいただきました。
今回のコラムは、気づきのシェアを行います。質問については、次回のコラムでお答えします。
では、前回のコラムでどのような気づきがあったのか。
「聞く技術の営業手法等も、使う側の人がどのような考え方の軸を持っているのかによって、成果が全く異なることを痛感しました」
これだけの文章だと、「えっ、何が気づきなの」と思われるかもしれません。
でも、結構深い気づきです。
この深い気づきを理解してもらうために、当社のクライアントにしか話をしていなかった、営業マネジメントの全体設計図をコラムで紹介します。（従業員２００名以上の会社には公開しておりませんのでご了承願います）
少し難しい話にはなりますが、経営者および経営幹部の方は是非、お読みください。
以下が、営業マネジメントを１枚の図で表した全体設計図です。
この図の中身に対して、正解・不正解を問うものではありません。
この図から、何を言わんとするか、意図を理解していただければ幸いです。
この図で一番言いたいことは、営業マネジメントを設計する上で、内的要因（人間学）と外的要因（営業の仕組み構築）を連動させたものになっているかということです。
ここ大事なので、もう一度言います。
「営業マネジメントを設計する上で、内的要因（人間学）と外的要因（営業の仕組み構築）を連動させたものになっているか」です。
もう少し簡単に言うと、外的要因とは、営業力を高めるための仕組みづくりです。
ただ、仕組みを作っただけでは、上手くいきません。
なぜなら、仕組みを使う人がどのような人なのかによって成果が変わるからです。素晴らしい仕組みを構築しても、やる気のない人ばかり集まれば仕組みは機能しません。
なんとなく言っている意味は理解できるでしょうか。
もう少し事例を挙げて、違う表現で説明していきます。
モチベーションの高いやる気のある社員は集まっているが、営業の仕組みがないので、ノウハウが蓄積されず、常にゼロベースで期首が始まっている。よって、前もって売りが読めず、目標達成はやってみないと分からない。
上記は、内的要因の人のモチベーションを高めることは出来ていますが、それを仕組みで回す外的要因が構築できていないので、空回りをしている事例です。
コンサルタント等に入っていただき、素晴らしい営業の仕組みは構築できたが、営業リーダーは目標必達の目先の売上獲得だけにしか興味がなく、営業の仕組みを無視して属人的な営業スタイルの営業マネジメントになっている。（営業リーダーが営業の仕組みの意図を理解せず、目標達成すれば何で良いという考え方になっている）
上記は、外的要因の仕組みは構築できていますが、それを運用する内的要因の営業リーダーの考え方に問題があるため、営業マネジメントが属人化している事例です。
さて、あなたの会社では、この内的要因（人間学）と外的要因（営業の仕組み）は、上手く連動しているでしょうか。
よくある例としては、外的要因（営業の仕組み構築）が無い会社は、内的要因（人間学）として取り組んでいることは、精神論が多いです。
目標達成のためには、気合いと根性で１件でも多くの顧客に訪問するようにハッパをかけています。
瞬間風速の売上を作ることはできますが、体力が長続きしないので、途中でモチベーションが落ちます。よって、モチベーションが落ちた時にアメとムチで社員に気を入れ直すことを繰り返しされています。
あるいは、外的要因（営業の仕組み構築）はあるのだが、内的要因（人間学）を取り入れていない会社は、組織に活気がなかったりします。
特に営業管理システムを取り入れている会社は、仕組み上の問題点を数字で明確にすることができます。しかし、問題点の指摘だけで終わり、その問題点の何が悪いのかという考え方も例示されず、最後は個人の人格まで否定をしています。
結果、営業の仕組みはあるが、やる気のない依存型の人材が増えています。
上記の事例は、当社が関わった会社様によく起こっていたことです。
このことから、外的要因（営業の仕組み構築）だけでなく、内的要因（人間学）を連動させること強く痛感しました。
営業戦略と営業戦術が連動しないと成果が出ないことと同じイメージです。
よって、当社では、この内的要因（人間学）と外的要因（営業の仕組み構築）を連動させるために、最低限のものだけを選び出しています。
内的要因（人間学）は、考え方です。
外的要因（営業の仕組み構築）は、営業戦略・営業戦術・行動管理・フィードバックシステムです。
従業員規模２０名以下の会社であれば、考え方・営業戦略・営業戦術の３つに絞って対応もしています。
ここでのポイントは、あれもこれも、やりすぎないということです。
特に内的要因は、コミュニケーション技法や部下指導のためのコーチング等、やることを挙げればきりがないです。
でも、このコラムで再三、述べているようにシンプルなほど実践スピードが上がります。そして、分かっていることが出来るようになって次に進むことができます。
取り組み項目が多ければ結局中途半端になるので、ノウハウを蓄積することができません。分かったつもりで、進歩がない状態です。
もう一度、以下の図を見てください。
当社では、内的要因（人間学）を考え方のひとつだけにしています。
これは、外的要因（営業の仕組み構築）を実践する上で、営業リーダー以上の方がどのような軸を持っているかが重要になるからです。
例えば、月間の計画を立てても突発的な予定が入るので、月間計画を立てても無意味という考え方を持っている営業リーダーに行動管理のノウハウを勉強しても実践されることはないでしょう。
なぜなら、月間計画を立てても無意味という考え方が無意識にできているからです。
営業活動を５年以上経験すると、無意識に色々な考え方が個人に蓄積されます。
この無意識に蓄積された考え方が少し厄介になります。
上記の月間計画の例のように、外的要因（営業の仕組み）と連動しない考え方を持っている限り、外的要因（営業の仕組み）は実践されないからです。
なのに、外的要因（営業の仕組み）を実践する上で、大事にしている考え方を明文化して、組織に浸透させている会社は、乏しいと感じています。
その結果、個人が無意識で蓄積された考え方の基で、外的要因（営業の仕組み構築）に取り組もうとされています。
良い考え方が定着していれば、営業の仕組みは実践されますが、悪い考え方が無意識に蓄積されていれば、素晴らしい営業の仕組みを構築しても実践されることはないでしょう。
当然、営業支援システム（ＳＦＡ）についても同じです。
これが、営業が属人化して、仕組みが機能しない理由です。
このことに、気付かれた会社様は、自社の営業活動において大事な考え方を必ず明文化して、その浸透に取り組まれています。
考え方が浸透しない限り、営業の仕組みは実践されないからです。
当社のコンサルティングにおいても、営業活動の考え方の型は提示しますが、最終的には、企業様の今までの営業スタイルに沿ったものを作っていただいています。
なぜなら、考え方の明文化が営業部門の組織文化になるからです。
組織文化が出来上がれば、営業の仕組みの実践スピードはもの凄く加速します。
そして、この後に営業支援システム（ＳＦＡ）を導入するとさらに加速します。
でも、組織文化や営業の仕組みがない状態で、営業支援システム（ＳＦＡ）を導入すると組織が空回りすることは言うまでもありません。
無駄金の投資になります。
あなたの会社では、どのような内的要因（人間学）のノウハウを蓄積して明文化をしているでしょうか。
そして、外的要因はどのような仕組みを構築されているでしょうか。
さらに、内的要因（人間学）と外的要因（営業の仕組み構築）は連動しているでしょうか。
もし、外的要因（営業の仕組み構築）が上手くいっていない場合は、上記の図が貴社の何らかの改善のきっかけになれば幸いです。
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