仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第129話 営業戦略と戦術の同時推進の重要性について
先週のコラムで営業推進における大事なこととして、考え方・取り組む意思・姿勢・覚悟の４つのキーワードの重要性の話をしました。
そして、上記のキーワード以外に、営業戦略と営業戦術の同時推進ということも軽く触れていました。
コラム読者の中で、営業戦略と営業戦術の同時推進にも興味を持たれた方が、数名おられましたので、今日は、その点について少し掘りさげてコラムを書きます。
営業戦略と営業戦術の同時推進という言葉を聞くと、一見、分かったつもりになって、それが大事であることを経営幹部に伝えている経営者を見かけます。
しかし、言葉だけを理解しても、それをどのようにして、営業現場に落とし込むのかというストーリーがなければ、営業戦略と営業戦術の同時推進の言葉の重要性を知っているだけで終わってしまいます。
そう、分かっているのではなく、知っているだけです。（分かっていると知っていることの違いについては、コラム１２７話を参照願います）
では、営業戦略と営業戦術の同時推進について、知っているだけで終わっていないか、以下の質問に答えるだけで、簡単に見抜くことができますので、経営幹部の方は、一度、トライすることをお勧めします。
まず、自社における営業戦略の言葉の定義とは、どのようなことを言うのかを言語化してみてください。口頭レベルでも構わないので、話してみてください。
３ヶ年の広義の営業戦略だと難しいかもしれないので、１年の狭義で構いませんので、営業戦略の言葉の定義を言語化してください。
ここでは、言語化した言葉の中身について、正解・不正解は求めません。なぜなら、会社ごとに営業戦略の言葉の定義は異なるからです。
ここで大事にしているのは、言葉の定義を言語化できているかということです。言語化ができないと言うことは、知っているが分かっていないと言うことが判明してしまいます。
この時点で、スローガン経営で中身が伴っていないことが確定です。
分かっていないので、出来るには変わらないため、戦略は実行されることはありません。
仮に、経営幹部の方全員、言語化が出来ていれば、言っている内容が同じであるかチェックをしてみてください。
言っている内容が、全員、バラバラであれば、属人営業で組織営業にはなっていないことが見抜かれます。
ちなみに、当社が言語化している営業戦略と営業戦術の言語化は、以下になります。
・狭義の営業戦略：年間売上目標達成のシナリオ作り（仕掛け作り）
・狭義の営業戦術：年間売上目標達成のシナリオを実現するための具体的手段（取り組み）
簡単な言葉にすると、営業戦略は仕掛け作りで、営業戦術は具体的手段の取り組みです。
シンプルな言葉に表現すると理解できると思いますが、仕掛けを作っても、具体的な手段がなければ、単なる掛け声だけで終わってしまいます。
具体的な手段があったとしても、仕掛けと連動していなければ、瞬間風速の売り上げアップで終わり、組織的な営業は機能しません。
このことから、見た目が素晴らしい営業計画だけがあっても、具体的な手段と連動していないので、成果は出ません。また、素晴らしい営業トークや営業ツールがあっても、仕掛けと連動していないので、組織的な営業にはならないことが理解できるかと思います。
当たり前のことですが、営業戦略と営業戦術は同時推進ができて、成果を発揮することができます。
このことを理解できれば、営業戦略と営業戦術について、経営幹部が言語化することができているのかをもう一度チェックしてみてください。
言語化ができていなければ、営業戦略と営業戦術が知っていることで終わり、分かってはいないので、しつこいですが、掛け声だけのスローガン経営になります。
では、最後になりますが、営業戦略と営業戦術が言語化できて、分かっているレベルになると、最後は“出来ている”の段階になります。
出来ているにするために、大事なことは、営業戦略と営業戦術を具体的に見える化をしたものを部下と共有することが重要になってきます。
キーワード化すれば、「見る化」と「共有」です。
この２つが無いと、「分かっている」を「出来ている」に変えるスピードは格段に下がるからです。
「見える化」なしの口頭での共有は、「分かったつもり」の社員が増える一方になります。
このことが起こり出すと、組織における属人化が始まり、営業は人間力が必要なので、教えることは難しいと言う神話が出来上がってしまいます。
そう、営業は、一部の出来る営業マンに頼らざるを得ない属人化の神話が出来上がり、マネジメントが分からないトップセールマンが部下育成をせずに、自分の営業成績にしか興味を持たない属人化の組織になってしまいます。
しかし、これは、当社の経験則ですが、挨拶のコミュニケーションが出来て、前向きな方であれば、トップセールスは無理でも、ある一定レベルの営業マンになることは可能です。
可能になるのは、会社の中で、ある一定のレベルの営業マンを育成することができる、「標準化」したものがあるのか無いのかだけです。
標準化したものが見える化できていないので、部下と共通認識できるものがなく、上司は教えたつもり、部下は教わったつもりの、”つもり”で終わっているので凡人営業マンでは、成果が出ていません。
そこで、当社では、ある一定レベルの営業マンが育つ仕掛けとして、「成約の達人シート」があります。
貴社では、営業戦略と営業戦術が同時推進するために、営業戦略と営業戦術の言葉の定義を話すことができるでしょうか、そして営業戦略と営業戦術を部下と共有化できる「見える化」したものは、あるでしょうか。