仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第365話 計画５０％、気づき５０％の営業計画立案で大事なこと
本コラムでは、過去のコラム（第103話）「営業計画の立案時に営業管理職（営業マネージャー）に知ってほしい計画５０％という考え方」の概要と、記事内のQ&Aを以下にまとめました。
コラム記事103話→リンクはこちらをクリック
【コラム記事の概要】
この記事は、営業計画立案における新たな視点「計画50％、気づき50％」を提唱するものです。単なる計画書作成に重きを置くのではなく、計画を実行し、そこから得られる気づきを重視することで、真の目標達成、ひいては企業の成長につながると主張しています。計画と実践のバランス、そしてその過程での学びの重要性が強調されており、頭でっかちな計画ではなく、行動と反省を繰り返すことの必要性を説いています。具体的な計画書のフォーマットよりも、営業幹部の言葉に力があり、明確なビジョンを持っていることが重要であると述べています。最終的には、計画に固執するのではなく、柔軟な対応と継続的な改善こそが成功の鍵であるというメッセージが込められています。
【コラム記事のQ＆A】
Q1. 営業計画を立てる際、詳細な計画書を作成する必要はありますか？
A. いいえ、必ずしも詳細な計画書を用意する必要はありません。大切なのは、営業幹部が年間売上目標達成のシナリオを明確に思い描き、それを自分の言葉で力強く語れるかどうかです。いくら分厚い計画書を作っても、内容を十分に理解できていなかったり、言葉に説得力がなかったりすれば、表面的な理解や他人の受け売りにとどまってしまいます。計画の「形式」にこだわるよりも、内容を深く理解し、自身の考えとして語れるようになることが重要です。
Q2. 営業計画における「計画50％、気づき50％」とはどのような考え方ですか？
A. 「計画50％、気づき50％」とは、営業計画を考えるうえで、計画そのものと、実際に行動するなかで得られる「気づき」の両方を同等に重視する姿勢を指します。たとえば、計画に時間をかけすぎれば、行動が後回しになって頭でっかちになりがちです。一方で、計画をまったく振り返らず行動ばかりすると、改善につながるヒントを見落とし、同じやり方を繰り返すだけで成長が止まってしまいます。計画と行動をバランスよく行い、そのプロセスで得られる気づきを活かすことが成果につながります。
Q3. 営業会議で重要なことは何ですか？
A. 営業会議では、先月の実績報告や当月の目標発表だけで終わらせず、新たな「気づき」を生み出すことが何よりも大切です。気づきがあれば、それを具体的な行動プランに落とし込み、いつ実行に移すかをはっきり決めることで、事業をより進化させられます。逆に、気づきのない会議はただの報告会や問題点の指摘合戦になりがちです。会議を有意義な場にするためには、現状を深く分析し、改善点や新たな戦略のヒントを参加者全員で見つけ出すことが求められます。
Q4. 計画重視の企業と、気づきが起こりにくい企業には、どのような特徴がありますか？
A. 計画重視の企業は、計画書作成やその検討に時間をかけすぎる傾向があるため、実際の行動がおろそかになりやすいという特徴があります。計画に縛られすぎると、現場の変化や新しいチャンスを見逃すリスクも高まります。一方、気づきが起こりにくい企業は、単純作業の繰り返しや、顧客からの問い合わせに受動的に対応するだけで終わってしまい、振り返りや改善の意識が低いのが特徴です。その結果、新しいアイデアや戦略が生まれにくく、成長速度が鈍化する可能性があります。
Q5. 「明確さは力なり」とは、どのような意味ですか？
A. 「明確さは力なり」とは、営業幹部が目標達成のシナリオをはっきり理解したうえで、それを強い言葉で語れることの重要性を表す言葉です。目標や戦略が明確であればこそ、言葉に説得力が生まれ、周囲を引き込み、行動を促す原動力になります。一方、理解があいまいだと言葉に力がこもらず、メンバーの共感や協力を得られません。明確なしっかりとした目標と戦略を持つことこそが、組織を成功へ導く大きなエネルギーとなるのです。
Q6. 営業計画発表会で注意すべき点は何ですか？
A. 営業計画発表会では、計画を「発表すること」自体が目的化しないよう注意が必要です。たとえば、分厚い計画書や洗練されたプレゼン資料を用意しても、発表者が内容を深く理解していなければ、ただのパフォーマンスに終わります。重要なのは、発表者が計画を自分の言葉で力強く語り、その後の実行フェーズにつなげられることです。発表会が終わったあとに必ず振り返りを行い、計画を具体的な行動へどう展開するかを考えるプロセスを組み込むことで、計画が「線」や「面」として組織全体に広がります。
Q7. 計画だけでは不十分なのはなぜですか？
A. 計画は、あくまで出発点にすぎません。現実のビジネスシーンでは、予想外の問題が起こったり、新しいビジネスチャンスが生まれたりします。そうした変化に柔軟に対応し、必要に応じて計画を修正しながら進めていく姿勢が欠かせません。計画に固執すると行動が硬直化し、せっかくの発見や改善のタイミングを逃してしまいます。実行と振り返りを繰り返しながら得られる「気づき」が、最終的な成長をもたらすエネルギーとなるのです。
Q8. 「計画50％、気づき50％」の考え方を、どのように自社の経営に活かせばよいでしょうか？
A. 「計画50％、気づき50％」を自社の経営に取り入れるには、計画を立てるだけで終わらせず、実際の行動を振り返るための仕組みを整えることが不可欠です。たとえば、定例の営業会議では実績報告だけでなく、現状の分析や改善点、新たに得られた気づきを共有する時間を確保しましょう。計画通りにいかないときは柔軟に修正し、常に新しいアイデアやアクションを試してみる姿勢が大切です。計画と行動をバランスよく回し続け、そのたびに得られる気づきを積み上げることで、組織全体の成長を加速させることができます。
「営業の成約達人」を生み出す仕組みの作り方を学ぶセミナーは、こちらをクリック！