仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第103話 営業計画の立案時に営業管理職（営業マネージャー）に知ってほしい計画５０％という考え方
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年間の営業目標達成のために営業計画を立案している会社には、目標達成の仕掛けの重要性の話をよくしています。
その営業目標を達成するための仕掛けとして、当社では、A３用紙１枚の増販増客の施策シートを作成していただいています。
営業計画の立案に慣れている会社様からは、A３用紙１枚で増販増客の施策シートをまとめると、そんな簡単な仕掛けの計画で良いのかという質問をいただきます。
当然、増販増客の施作シートに記載している項目で重要項目については、コンセプト等を書いた簡易の企画書を個別に作成しています。
例を挙げれば、１,０００人以上の来場を見込む展示会等であれば、A４用紙５枚ほどにまとめています。１００名前後の来場を見込む展示会等であれば、A３用紙１枚ほどに提供価値及び取組み項目を箇条書きレベルでまとめています。
ここまで話しをすると「計画は、コンパクトにまとめる必要性があるのですね」という声が聞こえてきそうですが、真意は違います。
営業計画は、コンパクトであろうが、なかろうが、どちらでも良いです。
「えっ」と思われるかも知れませんが、本音です。
重要視しているのは、営業幹部が年間売上目標達成のシナリオ（仕掛け作り）を話す時に言葉に力を持っているかということです。
そう、このコラムでも再三、言っている、「明確さは力なり」です。
年間売上目標達成のシナリオ（仕掛け作り）が明確に頭に描ききることが出来ていれば、発信する言葉に力が宿ります。
そう、言葉に強さを感じます。
詳細な営業計画書を作成していても、言葉に力が入っていないと、表層的に理解しているだけか、他人から言われたことをそのまま書いているかのどちらかです。
言葉に、力が無い人は、具体的な取り組み項目の質問をすると、回答に戸惑っていたりします。
自分の中で、明確になっていないことが、質問ひとつで見抜かれてしまいます。
仕事柄、経営幹部の年間目標計画発表会等に呼ばれることがあります。ぶっちゃけ話をすると、経営幹部の発表の内容よりも、発表者の言葉に力があるかどうかを見ています。
３０代前半の時に、ベンチャー企業の事業計画発表の場に多数参加する量稽古が出来ましたので、動物的な勘になりますが、言葉の「明確さは力なり」を理解することが出来るようになりました。
よって、事業計画発表の場で経営者が言葉に力がある、素晴らしい発表をしていても、それを陣頭指揮する経営幹部の言葉に力がなければ、目標は絵に描いた餅になります。
このことに気付かずに、分厚い計画書やデザインされたプレゼン資料に酔って、事業計画の発表会をすることが目的になっていれば、危険な状態です。
そして、危険な状態に気付かず、事業計画発表会後の懇親会で盛り上がって、事業計画発表がセレモニーで終わっていたりします。
あなたの会社は大丈夫ですか。
さて、前置きが非常に長くなってしまいましたが、営業計画の立案時に知っておいて欲しい考え方があります。
今回お話しするのは、当社の全てのクライアントにも話をしていない考え方です。受け止め方を間違うと危険だからです。よって、コラムに書くと誤解を生む可能性もあるため、記事の公開は危惧しましたが、ニュアンスだけでも理解していただければと思い公開することにしました。
では、営業計画の立案時に知っておいて欲しい考え方です。
『計画５０％、気付き５０％』です。
しつこいですが、もう一度、言います。
『計画５０％、気付き５０％』
言っている意味、理解できるでしょうか。初めてこの考え方を聞いた人は、混乱するでしょうか。
年間の営業計画の通りに寸分の狂いもなく、物事が進むことはあり得ないです。
でも、その目標を立案したのなら、進捗の修正は必要になってきます。
当たり前のことを言っています。
そして、事業が進化する時は、新たな気づきが起きた時に進化します。そう、気付きです。この気付きが企業経営において財産になります。
ここまで大丈夫でしょうか。
このことを理解していただければ、貴社で毎月実施している営業会議等を振り返ってください。
恐らく、先月の結果実績と当月の目標の発表はしていることでしょう。そこで、進化するための気付きが会議の場で起っているでしょうか。気づきが起これば、あとは、それを「やるということ」と「いつするのか」を決めるだけになります。
シンプルです。
気付きのない会議は、単なる発表会か、問題点の指摘合戦になっています。そして、最後は、「頑張ります」の精神論で終わっています。まあ、気付きが起きていないので、精神論で終わらざるを得ないというのが実情です。
よって、『計画５０％、気付き５０％』の真意は、計画立案のデスクワークばかりに時間をかけていれば、行動の量が減り、結果、頭でっかちで終わります。
計画立案よりも行動重視であれば、計画がおろそかなので、振り返りの気付きが起こりません。よって、次への成長も当然見込めません。
気付きがない場合は、単純行動の繰り返しで終わるか、受動的営業の顧客の問い合わせ対応に振り回されて、１日が終わるパターンが多いかもしれません。
よって、いくら素晴らしい営業計画書を作成しても、その計画を実践して気づきがなければ無意味です。
立派な計画書作りに満足しているだけになります。ひどい会社になると、年間目標計画発表会後の振り返りが全く無く、また、新たな年間目標計画発表会になっていいたりします。
年間目標計画が点になっており、線や面に展開できていないので、年間目標計画発表会は、ほぼ無意味と言っても良いでしょう。
失礼を承知で申し上げれば、経営幹部を集めた年間目標計画発表会などは行わずに、瞬間的なやる気を高める懇親会だけで十分です。
あなたの会社は、頭でっかちの計画重視の会社でしょうか、それとも気付きが起こりにくい受動型の営業スタイルでしょうか。
『計画５０％、気付き５０％』
この考え方が、貴社の経営においてなんらかのヒントになれば幸いです。
『計画５０％、気付き５０％』の考え方にに興味をお持ちであれば、以下のセミナーの参加をお勧めいたします。