仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第73話 若手営業マンの営業力を飛躍的にアップさせる提供価値シートとは
当社のコラムで提供価値シートという言葉がよく出ています。提供価値シートとは、自社商品及びサービスの価値を商品別に見える化したものです。
見える化をすることで、価値を認識することができます。認識することが出来るから、営業トークとして言語化することができます。
今日のコラムは、冒頭から大事なことを言っています。
いつもは、コラムの中盤から終わりに大事なことを言っているためです。
認識することで、言語化が出来るということです。
当社の言っている意味は理解できるでしょうか。
若手営業マンに営業力を身につけていただくために、営業トークのロールプレイングを行っている会社が多いです。
このロールプレイングを見ていると、若手営業マンが自社製品及びサービスの価値を認識して、営業トークを行っているかということが気に掛かっています。
このような話をクライアントにすると、「乾先生、今さら何を言っているのですが、彼も入社して３年目ですよ。それが、分かっていなければ、営業職が務まっていませんよ」という言葉をいただきます。
このような言葉を頂くと、今から言う、演習を行っていただいています。
この演習が出来ていれば、分かっていると出来ているがイコールになっていますので、一安心です。
ただ、この演習が即答で答えることが出来ていなければ、分かっているが出来ていないことの典型例になりますでの、不安を覚えます。
さあ、この演習を通じて、あなたの会社の若手営業担当者はどちらになるでしょうか。
では、演習の説明をさせていただきます。
以下のどちらかの文章の（ ）に言葉を入れて話すことが出来るかを確認してみてください。
ちなみに、出来ているレベルは、即答で答えていただきます。「うーん」と考えているレベルは、分かっていないと判断してください、
では、演習です。
まずは、主力製品（サービス）をひとつ決めてください。その製品（サービス）を提案する顧客像を決めていただき、以下ののパターンの（ ）に言葉をスムーズに入れて話すことができるかをトライしてみてください。
【パターン１】
私は（お客様の悩みもしくは願望）を考えているお客様に当社の◯◯製品（サービス）をお伝えしたいと思います。この◯◯製品（サービス）を使用することで、お客様に（提供価値）というものを提供いたします。具体的には、（具体事例の営業ツールもしくは営業トーク）です。
【パターン２】
私は（お客様の悩みもしくは願望）を考えているお客様に当社の◯◯製品（サービス）をお伝えしたいと思います。この◯◯製品（サービス）を使用することで、お客様は（提供価値）を得ることができます。具体的には、（具体事例の営業ツールもしくは営業トーク）です。
パターン１もしくは、パターン２のどちらでもいいので、使いやすい方を使ってください。
製造業の方は、パターン１の方が使いやすいです。サービス業の方は、パターン２でトライしてください。
さあ、あなたの会社の若手営業担当者は、（ ）の赤字の文章を即答で答えることは出来ているでしょうか。
（ ）とは、次の３つのことを言っております。一つ目は、お客様の悩みもしくは願望、二つ目は提供価値、三つ目は具体事例の営業ツールもしくは営業トークです。
もし、この（ ）に言葉を上手く入れることが出来なければ、（ ）に入る言葉を認識できていないことが、多いように思えます。
そう、コラム冒頭でお話しした認識です。
この、（ ）のお客様の悩みもしくは願望と提供価値を認識するのが、提供価値シートになります。
この提供価値シートがあると、見える化が可能になり、営業スタッフ間で、お客様の悩みもしくは願望と提供価値の共有化を図ることができます。
共有化を図ることが出来るので、最低限の価値提案を顧客に行うことは可能になります。
でも、多くの会社では、提供価値の見える化という概念が乏しく、属人的になっているケースが多いです。
よって、営業はある程度の経験年数が必要であるという固定概念が浸透しています。
ここで、少し、話を脱線させていただきます。
上記の演習の２つのパターンを見て何か気づくことはあるでしょうか。
気づきはあるでしょうか？コラムを1話から読んでいる方は、気づいているでしょう。
ある順序になっています。
そう、顧客→悩みもしくは願望→提供価値→具体事例（数値）です。
そう、このコラムで何度も登場している、顧客視点のシナリオです。
シンプルに言えば、顧客視点のシナリオを喋ってもらっているだけです。
ただ、顧客視点のシナリオと言ってもピンとこないので、演習の２つのパターンを紹介しました。
そして、この演習を行う上では、提供価値シートは欠かせないということです。
ちなみに、製品視点のシナリオは、どのようなものだったでしょうか。
製品→製品特徴でしたよね。カタログ等は、このような流れになっています。
この習慣が身についてしまうと、いくら顧客視点と掛け声を高めても、製品視点から脱却することは出来ません。
よって、若手の頃から顧客視点を叩き込むために、顧客→悩みもしくは願望→提供価値→具体事例（数値）を常に意識していただくようにしています。
上記を意識するために、見える化の提供価値シートが必須になります。
ここまで大丈夫でしょうか。では、本題に戻ります。
そして、この提供価値シートですが、活用の考え方で成果が大幅に変わります。
そう、活用の考え方です。
素晴らしい提供価値シートを作成しても成果が少ししか出ない活用の考え方があります。
それは、提供価値シートの内容を覚えさせて、その通りに実践させるだけです。
「えっ、これだけじゃ駄目なのですか」という声が聞こえてきそうですね。
新入社員の６ヶ月目ぐらいまでは大丈夫ですが、それ以降は、駄目であると当社は考えています。
その理由は、依存型人材を大量に排出してしまうからです。
良い行動はしているのですが、言われたことだけを確実にやる習慣が身についてしまうと、依存型人材を生み出すだけになってしまうからです。
では、成果が出る活用の考え方は何か。
それは、提供価値シートを活用して、独自の価値をさらに見つけようという考え方です。
この考え方を持っていると、初めに提供価値シートを作るときは、時間をかけずに行います。
そして、出来上がった、提供価値シートを絶えず、ブラッシュアップをしていきます。
これを続けると、確実に顧客視点の習慣が身につきます。
そして、顧客に対して質問の深堀が出来るようになってくるので、今まで気づいていなかった、新たな価値を発見することが出来ます。
製品視点の習慣が身についていると、頭で顧客視点の勉強をいくら行っても、新たな価値を発見することができません。
しかし、顧客視点の習慣が身につき新たな価値を発見できだすと、その価値を基に、製品改良につなげていきます。
上手くいけば、新製品の開発にもつながります。
提供価値シートも活用の考え方によって、成果の差が大きく出てしまいます。
そう、いくら素晴らしい提供価値シートを作っても、活用の考え方がしっかりしていないと、宝の持ち腐れになってしまいます。
最後に、もう一つだけ話を脱線させていただきます。
提供価値シートも活用の考え方によって差が出ます。
そうすると、顧客情報管理やシステム等を活用した行動管理等も活用の考え方によって差が生まれるということも理解できることでしょう。
でも、多くの会社では、活用の考え方という意識が乏しく、それをどのように管理するかということに意識が集中しています。
未来志向ではなく、過去志向です。
本題に戻り、まとめます。
自社製品の価値を若手営業担当者が認識でいているかどうかをチェックしてみてください。
認識ができていない状態で、営業トークや行動管理などを一生懸命行っても成果は乏しいかもしれません。
認識できているかどうかは、２つの演習のうち、どちらかを実践してみてください。すぐに答えが出ないようであれば、分かっているようで出来ていないことが判明します。
出来ていなければ、どのように認識させるのかを会社を挙げて考えなければいけません。
認識させることは、手法になりますので、何でも良いです。
ただ、当社の経験上、提供価値シートが使いやすので、それを紹介しているだけです。
裏話を話せば、顧客→悩みもしくは願望→提供価値→具体事例（数値）の顧客視点のシナリオを作る上で、必要になったので、作っただけです。
提供価値シートありきで、顧客視点のシナリオを作っているわけではありません。
顧客視点のシナリオを作る上で、提供価値シートが必要になったので作ったというだけです。
だから、提供価値シートにこだわりはありません。自社で良い手法があればそれを実践してください。
要は、若手営業マンが、価値を認識できているかということと、顧客視点の習慣が身についているかということが言いたかっただけです。
でも、これが、分かっていると出来ているに大きな壁があります。
営業部門長が「当社の若手営業マンは分かっていますよ」と答えていても、当社が若手営業マンに質問すると出来ていないことが多々あります。
若手営業マンが当たり前のことが出来ていないのに、営業管理のシステム開発に大きな投資をして、試行錯誤をしている会社も多いようです。
今回の、コラムを読んで、「うちの会社は・・・」と思われた方は、若手営業マンのチェックをお勧めいたします。
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