仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第349話 営業目標の成果を出す時に意識して欲しい順序とは
「営業目標を達成するための順序等の手順はあるのでしょうか」
月間の目標の未達が続いている会社からいただいた質問です。
この答えに対しては、「手順は手法なので、その会社の風土に合ったものを採用すれば良いので、決まった手順等はありません」と伝えています。
ただ、当社のセミナー等を受講した会社様には、この後の続きがあります。（セミナーを受講していない会社様には、間違った勘違いを起こすかもしれないので伝えていませんでした）
ただ、今回は、文章になりますが、伝えていきます。当たり前と言えば、当たり前になるかもしれませんが、「知っている」が「できている」になっているかという視点で聞いていただければ嬉しいです。
続きは、「原則、手順は手法なので決まったものはありませんが、基本の型はあります」
「まずは、この基本の型を見て、そこから自社オリジナルの手順を決められることをお勧めします」ということを伝えています。
この話をすると、「えっ、基本の型ってあるのですか」と頭の上に「？」をつけておられます。
基本の型を以下の図にまとめました。
一見、当たり前のように思われるかもしれません。
自己啓発の書籍等では、よく見られるBE,DO,HAVEを少しアレンジしたものにしています。自己啓発等では、BEを在り方と定義していますが、今回の目標必達においては、BEを「どうあるべきか」に変えています。
ただ、ここで大事なことは、BE,DO,HAVEの中身よりも、大事なことがあります。
それは、順番です。ここ大事なところなので、もう一度、繰り返します。
「順番」です。
多くの会社では、目標必達において、HAVEの数値目標は設定されていると思います。ここには、異論はないかと思います。
ただ、これが、数値目標だけの設定で終わり、現実は、目の前のこなす仕事で振り回され、気が付けば、目標未達の場合、精神論の「頑張ろう」という掛け声か、慰労会という中年男性だけが盛り上がる飲み会を開催して誤魔化していたりします。
あなたの会社では、このようなことは無いでしょうか。
BE（どうあるべきか）は、数値目標の設定だけにならないように、シナリオという言葉を付け加えています。
これは、数値目標を達成する裏付けが口頭もしくは、マネジメントツール等を用いて言語化できるかということです。多くは語りませんが、この裏付けとは、顧客と製品（もしくはサービス）が具体的になっているかということです。
当社のクライアントには、年間の製品―顧客計画を立案していただいています。
そして、これは当たり前のことを書きますが、結果は、行動の積み重ね以外に他なりません。
でも、この行動の積み重ねを何に拘って、どうなっているのかが案外、不透明になっていたりします。
営業管理システムを導入している会社でも、月間の訪問件数の把握のみで終わっていて、その中身が年間のシナリオや月間のシナリオの整合性までは見れたいなかったりはしていないということです。
具体的には、「増販（既存顧客による売上アップ）と増客（新規売上による売上アップ）の計画に対しての進捗（年間・月間）はどうなっていますか」という質問に答えられない経営幹部は多いように感じています。
ここに正解・不正解は求めませんが、上記の図で言えば、HAVE（結果）を求める数値は持っているが、それを実現するためのBE（どうあるべきか）と実現するための行動のDO（どう行動したか）が曖昧になっているということです。
ここが曖昧になっている状態で、社員研修を実施や、新しいプロジェクトを始めても中途半端を繰り返すだけになってしまいます。
あなたの会社では、基本の型のBE,DO,HAVEの順序は機能しているでしょうか。
一度、自問自答することをお勧めします。
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