仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第272話 営業リスト作成における落とし穴とは（増販編）
営業部門がある会社では、営業リストの作成をしているかと思います。
営業リストの作成には、増販と増客の2つのパターンがあります。増販とは、過去に取引金額が発生したことがある既存顧客のことをいいます。
会社によっては、この既存顧客の定義に取引金額の額を設定している会社もあります。（例：年間で５０万円以上の取引実績がある会社を既存顧客している等）
もし、営業リスト作成に増販と増客の２種類のパターンがあることを理解していなければ、営業リスト作成は分かっているようで、分かっていないことを認識してください。
で、今回のコラムは、増販と増客のリスト作成の違いを説明するのではなく、増販における営業リスト作成の落とし穴の事例を公開したいと思います。
なぜ、このような当たり前の話をコラム記事にしているかというと、案外、このことが分かっているようで、出来ていないからです。
この状態だと、営業リストをどれだけ作成しても空回りが続きます。
もし、あなたの会社が以下に掲載する営業会議のワンシーンの状態に当てはまっていれば、コラム記事を読み続けてください。
該当しなければ、今回のコラム記事を読む必要はありません。
では、本題です。
ある会社での営業会議のワンシーンを再現します。
所長：「月間の訪問リストは、個々人で、しっかり作成はできているか」
担当：「はい、見込みがありそうな既存客４０社と新規１０社の計５０社をリストアップしました」
所長：「リストアップした会社は、しっかりと訪問等のアプローチはできたのか」
担当：「突発的な仕事もあり、新規のアプローチは出来ていませんが、既存顧客は何とかアプローチできました」
所長：「で、結果はどうだった」
担当：「見込みの発掘までは、まだ難しいですが、来月には５社ぐらいは見積の獲得までがんばります」
所長：「今月は、営業所としても目標は未達になっている、もっと、個々人の提案力の力を上げる必要があるな」
所長：「来月は、提案力の強化を方針にあげて、営業推進に取り組もう」
担当：「はい、分かりました、営業の提案力が上がるように頑張ります」
文章にすれば、気づくと思いますが、あいまいな言葉のやり取りに終始していて、何が課題なのかさっぱり分かりません。
特に所長が提案力の強化と言っていますが、何を強化するのかも分かりませんし、所員の方も分かりましたと言っていますが、何が分かっているのかさっぱり理解できません。
で、今回のコラム記事は、ここが問題であるとは言っていません。増販における営業リスト作成における問題点です。
一番の問題点は、所長の冒頭の発言です。
所長：「月間の訪問リストは、個々人で、しっかり作成はできているか」
実は、この会社、営業のリスト作成は、会社として仕組みになっておらず、個々任せの属人になっていました。
そう、営業担当者の動物的本能の嗅覚に任せている状態です。
この入り口が間違っているので、会話の後半の提案力の強化に取り組んでも成果はそんなに見込めないということです。
これは、考え方になるのですが、「増販における営業のリストアップで、成果の５０％が決まる」ということです。
そう、リストアップの段階で成果の５０％は決まっているということです。
違う言葉に置きかえると、リストアップを間違えると、その時点で５０％の成果は失われるということです。
このことを理解している会社は、リストアップのやり方を会社の仕組みに埋め込んでいます。
この当たり前のことを見落としている会社は、この時点で売り上げ損失が発生しています。
よって、出来る営業スタッフが揃っている場合は別ですが、若手が多い営業スタッフに営業のリストアップを個々人に任せるというのは本末転倒になります。
では、増販の営業リスト作成を仕組みにする時に押さえる手順の一例を公開します。（これは手法になりますので、正解を述べているのではありません。一つのやり方として参考になれば活用してください）
当社では、増販のリスト完成前に以下の３つのことに取り組んでいるのかを大事にしています。（増客のリスト作成についてはまたの機会に話します）
１，相手を知ることができているか
多くは語りませんが、ここは、顧客情報と行動管理の情報です。顧客情報は質の情報です。営業スタッフが足で稼ぐ情報のことです。
具体的には、キーマン情報、決済タイミング、悩み・願望情報等です。
恐らく会社ごとに、ここは変わってくるので、どのような情報を収集すればよいのかをシステムで「見える化」して、収集とメンテナンスの仕組み化に取り組んでいることでしょう。
ここが属人的になっていると、営業スタッフが退職するとまた、一からの顧客情報の収集になり、会社としての財産が蓄積されずに終わってしまいます。
行動管理は、どのタイミングで何をしているかです。御用聞きだけならば、行きやすい・会いやすい顧客に訪問している傾向が見抜かれてしまいます。
そう、見込み客の開拓ではなく、雑談のお茶を飲みに行く顧客です。
２，優先順位を決めているか
ここは、リストアップの選定基準です。どのような基準で選び出しているかです。ここは、ものすごく大事です。案外、この部分を会社ノウハウとしてマニュアル化できていない会社が多いように感じています。
会社ノウハウではなく、営業スタッフの個々任せにしている状態です。
具体例を書きたいのですが、企業ノウハウになりますので、事例は割愛します。ただ、リストアップに基準があるかないかを確認してみてください。これが、会社のノウハウになるからです。
３，訪問のシナリオを決めているか
全リストとは言いませんが、重点顧客に対しては、成約までのシナリオを立案することを勧めています。
一例をあげますと、アプローチ月と契約月をまず、書き出します。（ここは、単なる思い込みで書き出します）
そして、その期間の中で、何回アプローチして、何をするのかというストーリーを口頭でも良いので考えていただきます。
難しい言葉で言えば、仮説構築です。この仮説構築も量と検証を何度も行うことで、凡人でも営業力は確実に身に付きます。
営業力を高めるトレーニングとして、仮説構築力は最適であると、当社は考えています。凡事徹底をどれだけできるかです。
以上の上記の３つが増販のリスト作成の前にしておいて欲しいことです。
念のために、もう一度、以下に記します。
１、相手を知ることができているか
２、優先順位を決めているか
３，訪問のシナリオを決めているか
この３つが無い状態で、増販のリストアップをしていれば、当社では、無意味であると感じています。
ただ、「増販における営業のリストアップで、成果の５０％が決まる」という考え方を持っている会社は、上記の３つは当たり前に実践しています。
リストアップを作成することが目的の会社は、リストを作ることに頑張っています。何社をとりあえずリストアップするかに着眼がある状態です。
そして、気が付けば、３か月も同じリストだったりします。
そう、訪問リストが営業会議用に提出するためのリストになっているからです。
あなたの会社では、営業のリストアップの仕組みはマニュアル化できて、分かっている状態ではなく、出来ているになっているでしょうか。
もし、営業リストを作成していれば、念のため、チェックしてみてください。
追伸）所長と担当の会話の中で、実は、大きな問題点がもうひとつ隠れていました。
気付かれたでしょうか。
増販のおけるリスト作成で大事なのは、月間ではなく年間になります。
この年間でどれだけ売りを読むことが出来るかが大事になります。そう、前もって売りを読むです。
これが、分かると、リスト作成において、顧客情報管理と行動管理と営業のシナリオの３つは外せないことが理解できます。
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