仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第327話 営業の考え方を軸にするには、どんな営業の仕組みが良いのでしょうか
今日は、スポットコンサルでよくいただく質問の話をしていきます。
「セミナーを受講して、考え方と営業の仕組みが連動することの重要性を理解しました」
「そこで質問なのですが、営業の仕組みは乾経営が推奨しているようなものを構築していけばよいのでしょうか」
これは、当社のセミナーで以下のスライドを見ていただいた時に生じた質問です。
考え方と営業の仕組みが連動して、営業の仕組みは上記の図の赤印の項目（営業戦略、営業戦術、顧客情報管理、行動管理）を取り入れるべきであるのかということです。
この質問に対して当社は次のように回答しています。
「営業の仕組みに絶対はありません」
「上記の図の営業の仕組みは、法人営業におけるひとつの型として認識してください」と伝えています。
ぶっちゃけた話をすると、営業の仕組みの中身はどんなものでもOKであるということです。
このような話をすると「？」を持たれる方もいると思いますので、その真意をコラム記事で公開していきます。
これは当たり前すぎるのか、案外見落とされている項目です。
これを押さえておかないと、営業の仕組みの中身をどのようなものにするかを議論することは無意味であるように感じています。
そのひとつとは、営業の仕組み構築は自分たちで作ることを本気で腹決めできているかということです。
簡単な言葉で言うと、決断です。「決めて絶つ」です。
「専門家が言うからそのようにした」という取り組みではNGであるということです。
ここのニュアンスは言葉にすると難しいかもしれませんが、ここはものすごく大事なポイントです。
もし、営業の仕組み構築でコンサルタントを活用する場合、この決断が本気で持てているかどうかを見抜く方法があります。
決断が今ひとつできていない会社の特徴は、どのコンサルタントが自分たちの会社にマッチしているのか、コンサルタントの今までの経験等を考えながら、この人に任せれば安心という着眼でコンサル選びをしています。
あながち、上記のコンサルタント選びは間違っていないように感じ取られますが、もう一歩踏み込んで欲しいところが踏み込めていないので、案外、どのコンサルタントを選んでも失敗の確率が高いように感じています。（あくまでも当社の経験則です）
では、決断ができている会社はどのような判断基準をもっているのか・・・。
これも２つの基準があります。
ひとつ目は、今回、なぜ営業の仕組みを構築するのかという目的が明確になっているかということです。
当社が推奨している営業の仕組みを構築する目的のひとつに「考える場づくり」を作るがあります。この目的に正解・不正解はありません。この目的を言語化することができているかということです。
ふたつ目は、外部を活用する時の判断基準に時間短縮という考えは持てているか。
この話をするとほとんどの方が「えっ」と言われます。
特にこの外部がコンサルタントであれば、ものすごく大事な判断基準になります。
自分たちが仕組みを作り上げるより、そのコンサルタントの経験値を活用した方が大幅な時間短縮になるという考え方です。
そのコンサルタントと長い付き合いができるという判断基準はご法度であるということです。
このことを言うと、多くの会社で誤解を招き混乱させてしまっていますが、あえて文章で述べます。
コンサルタントは長い付き合いをするのではなく、使い捨てにするという感覚を持って欲しいということです。
当然、色々な課題がでてくれば、長期的な付き合いが必要な場合もあります。
ただ、原則としてコンサルタント等は使い捨てという考え方を推奨しています。
この考え方を持つことで、自分たちが営業の仕組みを構築するという決断を本気で持つことができるからです。
どのコンサルタントの営業の仕組みが良さそうなのかという判断ではなく、外部を使うことで自分たちがやるよりもどれだけ時間短縮になるのかという視点を持って欲しいということです。
イニシアティブはコンサルタントではなく、会社自身が持つことです。
営業管理システムの導入も同じことが言えます。営業管理システムは時間短縮というよりも費用対効果で考えていきます。当然、目的が明確になったうえでの費用対効果です。
ここからは、補足になるのですが、営業の仕組みを作る上で、同業他社での成功事例をどのようなものを持っているのかということもよく聞かれます。
この成功事例はひとつの参考として聞いていただいていれば問題はないのですが、同業他社が上手くいっているのだから、自社でも上手くいくという考えは危険になってきます。
当社でもセミナーで成功事例を発表しているので、このことを言うと心苦しいのですが、成功事例は鵜呑みにしてはいけないということです。
ダイエットのビフォーアフターのように、〇〇をすれば自分も簡単に痩せることができるという錯覚を持つのと同じであるということです。
なぜなら、成功した会社とあなたの会社では、社歴、社風、社員の能力、プロジェクトメンバーの覚悟等が異なるからです。
このことを理解せずに〇〇すれば上手くいくというのは安易すぎるということです。
営業管理システムを導入すれば上手くいくというのと同じ考え方になります。
自分たちと同じ業種でも上手くいっているのだから自社でもうまくいくのではという発想は危険であるということです。
ただ、これも、営業の仕組みは自分たちで作るという決断が経営幹部とプロジェクト推進メンバーに持てていれば、導入の失敗のリスクは大幅に軽減されます。
あなたの会社では、何らかのプロジェクトを実施する際は、自分たちがそれを作り上げるという決断は本気でできているでしょうか。
案外、ここが盲点になっていないでしょうか。決意ではなく決断です。
外部が上手くいかなかった時の責任転換の道具になっていれば、何をしても上手くいく確率は低くなるというのは言うまでもありません。