仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第335話 営業の月初め計画は２つあることを、営業リーダーは理解していますか
営業の月間目標達成には月初め計画が重要になります。当たり前のことを言っています。
このことを理解した上で、次の質問をクライアントにしています。
「営業の月初め計画は２つあります」
「貴社では２つの月初め計画はどれだけ実践が出来て、何が課題になっているのかを把握はできていますか」
月初め計画は２つあるということを初めて聞かれた営業責任者は目を白黒させていることが多かったように感じています。
当社のクライアントの方であれば、月初め計画が２つあるというのは当たり前のことで、驚くことはないでしょう。
今回のコラム記事は、年間売上の中で既存顧客からの売上が6割以上を占めている法人向け営業をしている会社で使える話になります。
ただ、この話は正解・不正解を述べているのではなく、このような着眼点があるという視点で聞いていただければ嬉しいです。
若手の営業スタッフを多く抱えている会社であれば、今回の話は成果をすぐに確認できるかもしれません。
それでは、今回も長文ですが、具体的な話をしていきます。
多くの会社では年間の売上目標は設定していることでしょう。
この年間売上目標を達成するために売上の逆算のシナリオを恐らく構築しているかと思います。前もって売りを読むということです。
この前もって売りを読むというのは顧客の裏付けが必要になります。
まずは、既存顧客から獲得できる売上見込みを既存顧客の顧客情報と今までの訪問履歴を見ながらざっくりと算出します。
この金額が算出できれば、年間売上目標から差し引いた金額が今期の増販・増客の仕掛ける営業の売上目標金額になります。
ここまで大丈夫でしょうか。当然、業種・業態によっては、前もって売りを読むやり方は異なりますが、あくまでも基本の型として話をしています。
そうすると、今期の増販・増客の仕掛ける営業の売上目標金額の按分になります。
増販の仕掛ける営業の売上とは、アップセルとクロスセルの売上になります。アップセルとは単価アップ、クロスセルとは２品目以上の購入になります。
これも、既存顧客の顧客情報と今までの訪問履歴を見ながらざっくりと算出します。
ここであることに気付かれると思います。年間売上目標の前もって売りを読むには、顧客情報管理と行動管理が必要になってくるということです。
このことに気付いた会社は、見込み客を自動抽出ができ、訪問予定を自動抽出できる営業管理システムを導入することで営業のマネジメントを簡素化されています。
エクセルでシートを加工するのではなく、ボタンひとつで自動抽出できるという感じです。
話が逸れたので本題に戻します。
増販の仕掛ける営業の売上の予測が決まれば、残りの差額が増客の仕掛ける営業の売上になります。
当然、目標金額の算出が目的ではなく、その目標金額を達成するシナリオが必要になります。
これが年間の目標を達成するためのシナリオの戦略になります。
このシナリオの戦略を実現するために、月間の月初め計画へ行動ができるレベルまで具体的に落とし込んでいきます。
そうすると、このシナリオを達成するためには、月初め計画は２つあるということを理解できるかと思います。
ひとつは、既存顧客のリピートのこなす仕事による売上見込みです。ふたつ目は、増販・増客の仕掛ける営業の売上見込みです。
シンプルに言うと、こなす仕事と仕掛ける仕事の月初め計画です。
文章にすると当たり前のように感じますが、仕掛ける仕事の月初め計画があるようでない会社が多いように感じています。
その理由は、当月の目標売上から現在の見込みを差し引いた金額を今月の不足分として営業活動をしている会社があったとします。
この今月不足分の営業活動はどのようにしているかというと、今月に受注がとれそうな今すぐ客を片っ端からアプローチをしています。
そう、見込みの需要創造もせずに、案件がありそうなところに、何か仕事はありませんかという営業活動をしているということです。
いやいや、今時そんな営業スタイルの会社は少ないでしょうという意見をいただきそうですが、営業が今月の目標を達成するためには本能的に、そのうち客ではなく今すぐ案件が見込める今すぐ客を追いかけています。
当然、今すぐ客なので、価値提案営業での見込み創造ではなく、価格訴求一辺倒の刈取り営業になっています。今すぐ客なので価格営業しかできないということです。違う見方をすれば営業としては楽な営業手法です。
でも、今月の売上目標の差額が今すぐ客で穴埋めするのではなく、そのうち客を追いかける仕掛ける営業で埋め合わせができるようになっていればどうなるでしょうか。
見込み客のストック営業が可能になれば、営業の目標達成も楽になるかもしれません。
ただ、仕掛ける営業は即決営業ではないので、期間軸で追いかける必要があります。よって、仕掛ける営業のマネジメントができていなければ仕掛ける営業は機能しないということです。
そう、仕掛ける営業のマネジメントです。
こなす仕事と仕掛ける仕事では、マネジメントが異なります。
このことを理解していないと、仕掛ける仕事は機能いたしません。
ひどい会社になると、こなす仕事のマネジメントで仕掛ける仕事を当てはめようとして、結果、仕掛ける仕事は機能せず、仕掛ける仕事とは掛け声だけで終わっています。
参考までにこなす仕事（受動的営業）と仕掛ける仕事（能動的営業）のマネジメントの違いを以下の図で記します。
この図を説明すると、文章量が増えてしまいますので、この図からこなす仕事（受動的営業）と仕掛ける仕事（能動的営業）のマネジメントの違いを理解していただければ嬉しいです。
このことを理解して欲しいがために、月初め計画は２つあるということに口を酸っぱくして言っています。
ただ、この本質が理解できていない経営幹部の方からすれば、何を言っているのだ、目標さえ達成すればいいのだよと言って、仕掛ける仕事は定着せず、目の前のこなす仕事と目の前案件だけを追いかける営業になっていたりします。
あなたの会社の月初め計画は２つしっかりと機能しているでしょうか。多くは語りませんが、仕掛ける営業が定着した会社は場づくりが機能するようになり、自分たちで問題を解決できるようになります。
実は、仕掛ける営業の定着の狙いはここにあります。
そして、これが営業部門の組織風土を変える一番の早道であるということです。
仕掛ける営業は、単なる目標達成のひとつの手段ではないということです。
これを理解できた経営幹部が、自立型の組織を仕組みで作ることに腹落ちされていきます。
「営業の成約達人」を生み出す仕組みの作り方セミナーは、こちらをクリック！