仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第113話 営業のモチベーションをあげる時に知って欲しいこと
経営相談の中で、営業マンのモチベーションアップの相談を受けることが稀にあります。
原則、モチベーションは、他人にあげてもらうのではなく、自分自身が上げるものという考え方があるのですが、営業経験が乏しい若手等には、このことを理解して腹落ちするまでには、時間がかかったりします。
そこで、当方がコンサルティングで実施しているのは、モチベーションが上がる仕組みづくりの提案をさせていただいております。
今日は、一番シンプルで実践しやすい一例を紹介させていただきます。
今回、お話しすることは、あくまでも一例なので、正解を述べている訳ではありません。このような考え方があるという着眼点で読んでいただければ幸いです。
その一例とは、「考える場づくり」です。
「えっ」と思われた方が多いと思いますが、この考える場づくりが出来ていそうで出来ていなかったりします。
「考える場づくり」をもう少し、噛み砕いた表現に直すと、「未来について語り合う場」になります。
余計、混乱しそうですかね・・・。
営業会議における「考える場づくり」とは、将来の目標達成に向けての、取り組み項目について、「こういうことをすれば面白い」、「こんなやり方をすれば上手くいくかも」、「こんな質問をすると需要喚起のスピードが上がるよ」等々、未来の行動に対して、活発に議論していることを言います。
言っている意味が理解できるでしょうか。
「考える場づくり」が出来ていないと、分厚い営業活動分析資料を見ながら、過去の反省大会がメインになります。営業会議の８割が出来ていなかったことの反省会がメインになるため、残りの２割は精神論の「来月は頑張ります」で終わっています。
過去の反省大会で、落ち込んでしまっているので、「未来について語り合う場」が出来上がっていません。よって、最後は、精神論の「頑張ります」にならざるを得ないという感じです。
この状態で、成果報酬の賃金でモチベーションをあげようとしても、依存型の「やらされ感」になっているので、瞬間風速にしかなりません。
そして、賃金でもモチベーションが上がらなければ、最後は、恐怖のマネジメントの罵声で動かそうとします。
あなたの会社では、このようなことは起こっていないでしょうか。
ただ、当社の経験上、「考える場づくり」が出来上がっている会社は、モチベーションを上げる必要はなく、能動的な営業活動に取り組まれています。
「考える場づくり」は、仕組みを作れば、どの会社でも機能はします。
ちなみに、「考える場づくり」を仕組み化するためには、営業の戦略と戦術のマネジメントの見える化を行います。何を見える化するのかについては、当方のWEBのコンサルティングのページに記載しているので、ご参照ください。（無料小冊子の巻末にも記載しています）
これが、当方が実施しているモチベーションアップの一例です。
そして、今日は、もう一つ、興味深いモチベーションアップの方法をご紹介します。
それは、当社が自立型人材の育成の重要性を気付かせていただいた、福島正伸先生がセミナーでお話しされていた内容です。
その内容とは、福島先生が、仕事でやる気がない人の特徴について、半年間追求されたそうです。
これだけでも興味深いですよね。
結論から、先に言います。
結論は、なんでも当たり前だと思っていることが沢山あって、感謝が足りていないことが原因だったそうです。
例を挙げると、給料を貰うのも当たり前、会社があるのも当たり前、上司が話を聞くのも当たり前、顧客が仕事くれるのも当たり前、自分の言うことを聞くのも当たり前、当たり前がいっぱいあったということです。
この当たり前を当たり前にしないと感謝が生まれるそうです。
例えば、給料貰えることがどれだけありがたいことだと思うか。お客様が電話を掛けてくれることが、どれだけ有難いことなのか。
会社に行ったら、自分の机があることが、どれだけ有難いことか。一緒に働いている部下かが居ることがどれだけ有難いことなのか、会社に行って感謝をしてなかったそうです。
上司にも感謝してない、部下にも感謝してない、お客さん にも感謝してない。感謝がなくなるとモチベーションが下がるということです。つらくなるということらしいです。
福島先生が言うには、感謝をするってことは有難いと思うことで、有難いって思うってことは有難いことが一杯に増えることだそうです。
感謝をすればするほど、有難いことが増えることになります。そうすると、自分が幸せになっちゃうそうです。
感謝っていうのは人の気持ちも嬉しいけど、自分が幸せになってしまうということです。そして、有難い仕事だから今やっている仕事に、自分自身が誇りを持てる様になるそうです。
「なんて有難いことなのだろう」と思った時に、全てが幸せになってくるそうです。
つまりモチベーションかが低いということの大きな要因の一つかが、当たり前を増やしてしまったということです。
なんで当たり前を増やしたかというと、人間っていうのは基本的に自己中心的だからです。
そして楽がしたいからです。
自分が思っていることを他人や環境に依存していくのです。そうすると、当たり前を増やしていきます。
この当たり前が、上手くいかないと不満に変わり、モチベーションは、低下します。
しかし、この当たり前が、感謝に変わると、日々の行動が変わるということです。
福島先生のセミナー内容を文章化しているので、多少、ニュアンスが違っているかもしれません。
この話を聞いた時に、私も猛省をしました。
「ご飯が食べられることが当たり前」、でも、この当たり前が感謝に変われば、料理を作ってもらう人にもかける言葉が変わってきます。
そう、感謝が自分自身の行動に変革をもたらします。
当方は、モチベーションアップの一例として、「考える場づくり」を紹介しました。福島先生は、感謝の重要性を説かれていました。
福島先生の話を聞いた時に、福島先生の人間力の深さに脱帽してしまいました。
私もコンサルタントとして、まだまだ、進化をしないといけないと思いました。
あなたの会社では、モチベーションアップに対しての考え方は、明確になっているでしょうか。