仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第112話 長期的な視点で売上を向上させる企業経営の本質とは
当社のオリジナル小冊子が７月に完成いたしました。増販増客の仕組み構築の戦術編です。この戦術編も多くのことに取り組むのではなく、３つのことに取り組めば成果が出る内容の構成になっています。
この小冊子を直近のお付き合いのあるクライアントに手渡し及び郵送にて配布をしておりました。
そこで、小冊子を受け取られた、ある会社の経営幹部からお礼のメールを当方にいただきました。
このメールを頂いた時に、当方は思わず感銘をしていましました。思わす、「さすが」と言ってしまいました。よって、このコラムを読んでいる方にも、共感をしていただきたく、そのメールを紹介したいと思います。
【抜粋のメール文章 ここから】
さて、本日小冊子を拝受させて頂きました。
ご丁寧に、挨拶文も頂きありがとう御座いました。頂きました小冊子につきましては、次世代を担うメンバーに配布いたしたいと考えております。
また、戦略偏に付きましては、今の部門長と次世代を担うメンバーに展開したいと考えます。
最近、『果たして考え方の浸透には、どれだけ時間が掛かるのだろうか？』とつくづく考えさせられております。しかしながら、緊急ではないが重要な事の究極は、人創りであると思います。又これは一人では成し遂げる事はできないと考えております。
景気が落ちた時に、その真価が問われることを念頭に、一人でも同じ考え方を共有でき、考動できる人財を増やして行きたいと考えております。
【抜粋のメール文章ここまで】
この抜粋のメール文章を読まれて共感するところは、ありましたでしょうか。
当方が、この文章に共感をしたのは、このメールを頂いた経営幹部の「覚悟」が伝わったということです。
「覚悟」があるということは、「信念」を持っているということです。
この覚悟として、「人創り」の重要性を問うておられます。
話は、変わりますが、医師であり政治家であった後藤新平氏が残した名言に次のようなものがあります。
「財を残すは下、事業を残すは中、人を残すは上」
コンサルタントの福島正伸先生からは、次のことを教わりました。「事業を成功させること」を目的にするのではなく、「事業を成功させる人を育成すること」を目的にするという考え方です。
自分で考え、自分で道を切り開いていく、自立型の人材を育成するということです。
当方もお恥ずかしながら、過去のコンサルティングのメインの考え方は、事業を成功させるということに主眼を置いていたので、戦略と戦術に重きのウェイトを置いていました。特に３０代の前半は、営業戦術（営業トークや営業ツール等）の手法に特化をしていました。
でも、福島先生との出会いにより、自立型人材の育成の考え方の重要性に気付きコンサル内容がシフトして今があります。
今回、メールを頂いた経営幹部の方も、「事業を成功させること」を目的にするのではなく、「事業を成功させる人を育成すること」を目的にされており、当方との長期的な考え方が一致していました。
ただ、この経営幹部のメール文章にもありましたように、「事業を成功させる人を育成すること」は、一朝一夕でできるものではありません。マネジメントの土台を構築して、自ら率先垂範の見本になる必要があるからです。
そして、マネジメントの土台を構築して、自ら率先垂範の見本に取り組むと必ず葛藤が生まれます。その葛藤とは、目標必達の呪縛です。
目標必達を意識しすぎれば、目先の行動改革がメインになり、自立型人材の育成がおろそかになるからです。
なぜなら、目標必達に効果を一番発揮するのは、恐怖のマネジメントだからです。人間は、恐怖に一番敏感で、行動をするからです。だから、社員数が増えて、社員を短期的に行動させるには、恐怖を与えるのが一番早いからです。
その典型例が、営業会議で罵声が飛んでいる会社です。恐怖で人を動かしています。（ただ、上司が率先垂範の尊敬を部下から獲得していれば、罵声が飛んでいても、これは恐怖ではなく叱咤激励になります。紙一重です。）
このことから、目標必達と自立型人材育成のバランス感覚が重要になります。バランス感覚と言うと難しく考えてしまいますが、自立型人材の育成という意識を忘れずにどれだけ持てているかが大事になってきます。
そう、どれだけ意識を持ち続けているかです。
文章にすると、当たり前のように聞こえてきますが、案外、自立型人材の育成という意識を持ち続けている方は少ないように思っています。
なぜなら、目先の目標達成に意識が集中して、知らず知らずのうちに、恐怖のマネジメントになっているからです。
少し話は逸れますが、今回発刊した小冊子にもこのことを書いております。４８ページの１ページに集約しています。ご参考までにこの１ページ分を以下に記載しておきますね。
【小冊子４８ページを抜粋】
２章から４章にかけて、増販増客の仕組み構築の戦術編のお話をしました。この３つのことを愚直に実践するだけで、若手営業マンの営業成績は飛躍することでしょう。
ただ、この３つのことを実施すれば、売上が上がるという、安易な考え方を持ってしまえば、この書籍の目的を果たすことは出来ていません。
「えっ、言っている意味が分かりません、売上を上げるための書籍ではないのですか。」という声が聞こえてきそうですね。
この３つのことは、考えて行動する人材を育成するための仕掛けでしかないと言うことです。どのような顧客情報を収集すれば良いのか、独自の顧客価値はどうすれば作れるのか、需要を喚起するためには、どのような質問を初めにすれば良いのか等、考えることが盛りだくさんになるはずです。
言われたことだけを実行する組織であれば、売れる営業組織は、程遠いと言わざるを得ません。しかし、考える場を持っている組織であれば、売れる営業組織に変わることができます。
今回お話をした、３つの戦術は、考える場を作るための、きっかけの土台であることを理解していただければ嬉しいです。そう、自分たちの営業活動は、自分達で作り上げないといけないからです。この想いがあれば、組織は依存型ではなく自立型になります。
【小冊子４８ページを抜粋ここまで】
当方の言わんとすることは、伝わっているでしょうか。
これが、当社が目先の短期的な売り上げ向上の営業戦術（営業トーク、営業ツール）だけの支援をしない理由です。
今回は、経営幹部からいただいた、メールのご紹介になりましたが、このメール文章は結構、奥が深いと当方は思っています。
もし、このコラムを読んでいる方が経営幹部に属する方であれば、どのような覚悟をお持ちでしょうか。
覚悟が無ければ、安易な恐怖のマネジメントに流れてしまいます。
ものごとが上手くいかないほど、覚悟が試されていたりします。
あなたの覚悟は何ですか？
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