仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第267話 営業のチーム作りに「誰でも成約達人」の仕組みを導入すれば上手くいきますか
当社のホームページのコラム記事を見られた方から次の質問を良くいただきます。
「営業の組織づくりに悩んでいます。貴社が推奨している誰でも成約達人の仕組みを導入すれば、当社でも上手くいきますか」
「最近、経営者勉強会の〇〇会に参加しているのですが、そこでは理念経営が重要であると教えられています。でも、貴社のWEBを見ると場づくりの重要性が書かれています。理念に取り組む前に場づくりを先に取り組めばよいでしょうか」
「コロナ渦では、ＤＸの取組が不可欠であるとの情報を同業他社から耳にします。貴社が指摘する仕組みづくりも大事ですが、ＤＸに取り組むチームを立ち上げて同時に仕組みづくりも行った方が良いでしょうか」
「他のコンサルですが、〇〇経営ノウハウを導入すると組織風土が変わり売上も倍増したという事例をセミナーで教わりました。当社には、貴社のコンサルより〇〇経営ノウハウの方が適しているでしょうか」
さて、もしあなたがコンサルタントなら上記の質問があれば、どのように答えますか。特に２つ目と３つ目の質問を考えてみてください。（頭の体操として考えてみてください、すぐに即答しますか）
実は、上記のような似た質問を良くいただいていたのですが、その答えをコラム文章にすると誤解を招く恐れがあったので、コラム文章で答えることは封印していました。
でも、同じような質問をメール等で何度もいただくので、当社の見解をコラム記事として発表します。
多分、この記事を発表すると、気分を害されてコラム記事の読者の方が減る懸念もありますが、当社の本音ベースを暴露します。
では、本題に入ります。
このような質問をいただいた時に、次の基本形の質問をします。この基本形の質問の回答によって、色々な答えを個別にさせていただいているからです。
その基本形の質問とは、
１，なぜ、そのようなことを思われたのですか
２，最終的には、どのようになっていれば良いと思いますか
３，現状は、どうなっていますか
４，今までその現状を打破するためにどのようなことにチャレンジしましたか
５，チャレンジした項目でやり切ったものは、なんですか。
６，そして、やり切った項目で見えてきた真の課題は何ですか の6項目です。
基本形としているのは、質問によって、上記の質問の順番変更や、内容を多少アレンジし変更しているからです。
でも、知りたいことは、上記の６つに集約されています。
「何かを始めようと思うのですが・・・、〇〇はどう思います」の質問をいただいた時にしている当社の質問の型です。
「そんな、遠回しの質問をするより、ズバッと端的に回答をしてあげた方が、質問者にとっては分かりやすいのでは・・・」という声が聞こえてきそうですね。
実は、この質問には、ある狙いがあります。
その狙いとは、それを取り組むにあたって、経営幹部の方が軸を持っているかということです。
そう、軸です。違う言葉で言えば、なぜ、それをやり切りたいのかという信条です。
軸（信条）がないと、取り組みが中途半端になり、気が付けば問題を他責にして、問題が堂々巡りしているからです。（○○さんが悪いという他責の解決等です）
問題解決を人等の他責にしている限り、本質的な解決にはなりません。上辺だけの瞬間風速で終わってしまうからです。
なぜなら、自分事として、その問題を捉えようとはしていないからです。
コンサルタントを導入すれば社員に刺激を与えることが出来るので変化がおこる、最近流行の〇〇研修を実施すれば社風が良くなる、理念を言語化してクレドを作れば社員の行動が良くなる・・・。
実はこの思考状態だと、軸（信条）がありそうで軸（信条）はありません。
その理由は、何かに取り組めば上手くいくだろうという安易な考え方に逃げているだけだからです。
そう、安易な考え方による逃げです。
誤解を恐れずに言うと、質問をする前に本気で考えることを避けて、軸（信条）もできていなのに、取りあえず、何かをすれば何とかなるのではないのかという浅い思考の状態だからです。
そう、本気で考えているようで考えていないのです・・・。
このようなことを文章で伝えると、「失礼なことを言うな、経営幹部の気持ちの何も分かっていないくせに」とお叱りの言葉をいただくかもしれません。
よって、少し、事例をあげて説明させていただきます。
例えば、最近の事例で言えば、ＤＸの取組や営業管理システムの導入などがそれに該当します。
具体的には、営業管理システムを導入した会社の事例の説明を受けて、当社もその会社のようになれると勘違いをする例です。
そう、勘違いです。
これは、当社の考え方になるので、正解・不正解を述べてはいませんが、当社では、営業管理システムを導入する前に営業の仕組みがマニュアル化もしくは、フロチャート化できていて運用ができていないとシステムの導入は無意味であることを伝えています。
なぜなら、こなす仕事がメインな状態なのに、営業管理システムを導入しても、需要を開拓する仕掛ける仕事は機能しないからです。
こなす仕事と仕掛ける仕事の両輪が組織として動いているときに、営業管理システムを導入すると更に効果を発揮します。
仕掛ける仕事が仕組みとして機能していないのに、営業管理システムを導入すれば何とかなるというのは、魔法の道具を手に入れたと勘違いしている状態です。
これは、自分たちの会社の営業の真の課題を見過ごして、成功事例だけを見て、当社もそのようになれると勘違いしているということです。
でも、多くの会社は他社の成功事例だけを見て、当社もそのように変われるという夢を見て、それを取り組んでいたりします。
そう、夢を見ている状態です。
ダイエットのビフォーアフターの広告を見て、サプリメントを購入しているのと同じ状態です。
ダイエットをする前に、真の課題を見つけて、その取り組みを本気で実行してやり切るという軸がなければ、その取組は絶対に成功はしません。
案外、ここが盲点です。手軽なものに手を出してしまうところです。
よって、当社の個別相談でも、上記に記載した６つの質問によって、相談者の経営幹部に軸がないと判断した場合には、コンサルを受けないようにしています。
なぜなら、最後は、自責ではなく、他責の責任の擦り付け合いで終わるからです。
だから、当社では、何をするのかは、さほど重要なことではないと考えています。
経営幹部が軸をもって、真の課題を本気で考え、それをやり切るという腹決めをしているのかが重要であると感じているからです。
これがあれば、正直、取り組みは何をやっても良いと感じています。自分事で問題を解決するようになっていくからです。
そして、最後に余談をもうひとつ・・・。
「〇〇先生の書籍に書いてある〇〇の仕組みを導入すれば当社でも上手くいきますか」という質問ですが、今回のコラムを読まれた方は理解できるかと思いますが、何が正解なのかが重要なことではないということです。
すべて、自分軸とそれを最後までやり切るという腹決めができているかがポイントであるということです。
でも、世の中をみれば、〇〇の成功法則などがありふれています。人間心理としては、成果が手軽にイメージしやすいので、何かに飛びつきたい気持ちも理解できます。（ダイエット市場がやっている販促手法に似たような状態です）
ただ、誤解を恐れずに言うと、〇〇の法則等は、そのノウハウの開発者が経験則で導き出した法則に過ぎないということです。
そう、普遍的な法則のように感じるかもしれませんが、あくまでも経験則です。
一見、世の中のすべての方に該当するように勘違いしそうですか、そのようなことはありません。
ここを見抜いて欲しいと感じています。
だから、当社のコラムでも、「正解・不正解を言っているのではありません」というフレーズをよく使っているのは、その理由です。
正解・不正解さがしにこだわってしまうと、ドツボにハマります。正解を自分ではなく他社に依存した状態になるからです。
一番大事なことは、自分軸を持って、それを最短で実現するために、誰かの力を借りた方が早いのであれば、その力を借ります。それがコンサルタントであれば、その力を上手く利用すればよいでしょう。
自分軸がない状態で、他に依存するのは、迷路の始まりになるからです。
そして、迷路に入り込んでしまえば、自分軸ではなく、他者のノウハウに依存して、中途半端を繰り返す状態にハマります。
他の方が言っている成功法則も、その方が言っている、ひとつの経験則として、見抜くことが大事です。
当然、当社が言っている、誰でも成約達人の仕組みも、当社が積み重ねてきた経験則に過ぎません。
誤解を恐れずに伝えると、万能ではありません。当社の考え方（場づくり）に共感した方が、成果の出る設計になっているからです。
ものごとの取組は、自分軸を持つことで、色々なヒントや気づきを得ることができます。
時には、その気づきから、新しい考え方を浸透することも良いかもしれません。
なぜなら、他人の経験則ではなく、自分の経験則から導き出されたものだからです。
あなたは、自分軸を持って、ものごとに取り組んでいるでしょうか。
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