仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第363話 営業における短期と長期視点の売上戦略を持つことができているか
本コラムでは、過去のコラム（第84話）「なぜ、経営幹部は、売上向上に短期的と長期的の２つの視点が必要なのか」の概要と、記事内のQ&Aを以下にまとめました。
コラム記事84話→リンクはこちらをクリック
【コラム記事の概要】
この記事は、経営コンサルティング会社による論説で、売上向上には短期的な視点と長期的な視点の両方が経営幹部に求められると主張しています。短期的には、営業活動の改善と習慣化によって成果を高める一方、長期的には、自立型人材の育成に注力すべきだと解説しています。また、これらの視点のいずれかが欠けると、一時的な成果に終わったり、外部コンサルタントへの依存度が高まったりする可能性があると警鐘を鳴らしています。
【コラム記事のQ＆A】
質問1：経営幹部が売上向上において、短期的視点と長期的視点の両方を持つ必要性は何ですか？
回答1：短期的視点だけでは、一時的な成果しか得られず、環境変化に迅速に対応できない組織になる可能性があります。一方で、長期的視点が欠けていると、外部に頼り続けて自社のノウハウが蓄積されず、手法やコンサルタントに振り回され続けるリスクがあります。
短期と長期、両方の視点を兼ね備えることで、目先の売上拡大を実現しながら、組織が変化に適応し、持続的に成長する土台を整えることができます。結果として、組織の自立と継続的な成果の創出が期待できるのです。
質問2：短期的な売上向上において、経営幹部が意識すべき具体的な取り組みは何ですか？
回答2：短期的な売上向上では、「営業の仕掛けを通じて」現在の行動を目標達成につながる行動へと変え、それを習慣化することが重要です。たとえば、以下のようなステップが考えられます。
1. 増販増客の施策シートを作成する
新規顧客開拓や既存顧客の深耕につながる施策を整理し、具体的な行動内容と目標を明確にします。
2. 営業活動を「仕掛け」として体系的に構築する
施策シートを基にして、どのタイミングでどのようにアクションを起こすのかを社内で共有します。
3. 行動を習慣化するためのフィードバックシステムを構築する
定期的に行動の成果や進捗を振り返り、良い点は強化し、改善策はすぐに反映させます。 こうした仕組みを整え、短いスパンでPDCA（Plan-Do-Check-Act）のサイクルを回すことで、目標達成に直結する行動を根付かせることができます。
質問3：長期的な売上向上において、経営幹部が最も重視すべきことは何ですか？
回答3：長期的な売上向上においては、自ら考え、行動できる「自立型の人材」を育成することが最も大切です。研修だけで終わるのではなく、実際の業務やプロジェクトを通じて、自分で課題を見つけ、解決策を考え、行動に移すというサイクルを積み重ねる仕組みをつくる必要があります。 こうした人材が増えるほど、組織全体の学習能力や変化対応力が高まり、どのような環境下でも売上を維持・拡大できるようになります。
質問4：短期的な視点と長期的な視点、どちらかに偏るとどのような問題が起こりますか？
回答4：
・短期的視点に偏りすぎる場合
目先の業績ばかりを追いかけて、特定の営業手法や外部コンサルタントに過度に依存してしまいがちです。過去の成功体験に固執し、新しい環境や顧客ニーズへの対応が遅れる可能性があります。
・長期的視点に偏りすぎる場合
研修や理論ばかりに時間をかけて、実際に行動に移さない「頭でっかち」状態になる恐れがあります。知識や計画だけが積み上がり、具体的な成果につながる行動が伴わなくなるリスクがあります。
このように、一方だけに偏ることなく、両方の視点をバランスよく取り入れることが不可欠です。
質問5：「営業の仕掛け」とは具体的にどのようなものを指しますか？
回答5：「営業の仕掛け」とは、単なる営業手法ではなく、企業側から積極的に働きかけることで「増販増客」につなげる施策全体を指します。具体例としては、以下のようなものが考えられます。
– 効果的なプロモーションの展開
– 新規顧客獲得のための施策（SNSやイベントなど）
– 既存顧客の深耕策（アップセルやクロスセル、ロイヤル顧客化の取組）
これらを体系的にまとめた「施策シート」を作成し、戦略的に営業活動を展開することで、より高い成果を狙うことができます。
質問6：売上向上のための行動を習慣化させるために、どのようなシステムが必要ですか？
回答6：行動を習慣化するためには、定期的な振り返りと改善を行うフィードバックシステムが必要です。具体的には、以下のような流れをつくります。
1. 目標の設定と共有
短期・長期の明確な目標を組織全体に示し、各人が理解・納得できるようにします。
2. 進捗状況の定期確認
日報や週次ミーティングを活用して、目標への進捗や成果を可視化します。
3. フィードバックと改善策の提示
うまくいっている点は強化し、改善が必要な点にはすぐに対応策を話し合い、実行に移します。
これらを継続的に行うことで、「やりなさい」という指示だけではなく、行動そのものを根付かせる環境をつくり出せます。
質問7 ：多くの企業が、売上向上のための取り組みで陥りがちな間違いは何ですか？
回答7：以下のような点が、企業が陥りやすい代表的な間違いです。
1. 短期的な視点に偏りすぎる
目標を達成するための行動だけに注力し、場当たり的な戦略に終始してしまう。結果として効果が一時的になりがちです。
2. 手法だけを取り入れて仕組み化しない
新しい営業手法や外部のコンサルタントの提案をそのまま導入しても、組織として仕組み化しなければ、ノウハウが定着せずに終わります。
3. 長期的な人材育成を怠る
人材を育てる仕組みを整えないために、組織が自立せず、いつまでも同じ課題を繰り返す可能性があります。
これらの誤りを回避するには、短期的施策と長期的施策を両立し、顧客・組織双方にメリットが生まれるような仕組みづくりが重要です。
質問8：経営幹部は、どのように短期的視点と長期的視点の考え方を組織全体に浸透させるべきですか？
回答8；まず、経営幹部自身が短期的視点と長期的視点の両方を正しく理解し、その重要性を言語化することが大切です。その上で、次のプロセスを踏むことで、組織全体への浸透を図れます。
1. 組織全体への共有
経営幹部が自らの言葉で両視点の必要性を説明し、全員が同じ情報と認識を持てるようにします。
2. 具体的な行動目標への落とし込み
短期・長期それぞれの視点に基づき、営業担当者を含む全社員が具体的な行動目標を設定します。
3. 実践を通じた理解の深化
日々の活動やプロジェクトのなかで、短期的成果と長期的成長の両方を意識する仕組みをつくり、実践を繰り返しながら学びを蓄積します。
こうした取り組みを通じて、全員が短期的視点と長期的視点のバランスを理解し、共通認識として浸透させることが可能です。
【まとめ】
短期的な売上向上のためには、具体的な営業施策を明確化し、それを「習慣化」させるための仕掛けとフィードバックシステムが重要です。一方、長期的な成長には、自立型の人材を育てる組織風土づくりが不可欠です。短期・長期の両面を意識しながら、経営幹部が率先して言語化し、現場に根付かせていくことで、組織は変化に強くなり、持続的に成果を生み出せるようになります。
「短期的な売上達成」と「長期的な人材育成や組織自立」は相反するようでいて、実はどちらも欠けては継続的な成功は得られません。両視点をバランスよく統合するアプローチこそが、最終的な目標達成に役立つ鍵となります。
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