仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第362話 営業管理職に必要な考え方とは：スローガン経営の末路
本コラムでは、過去のコラム（第88話）「なぜ、営業管理職（拠点長）になれば、考え方を習得する必要があるのか。会社がスローガン経営か伝書鳩経営になる末路とは！」の概要と、記事内のQ&Aを以下にまとめました。
コラム記事88話→リンクはこちらをクリック
【コラム記事の概要】
この記事は、営業管理職が「考え方」の重要性を理解し、それを社内に浸透させる必要があると説いています。営業手法の改善だけでは短期的な成果しか得られず、「在り方」「考え方」「やり方」の三段階を踏まえ、とりわけ「考え方」のレベルに到達することが持続的な成長に不可欠だと主張しています。また、「考え方」が定着しない会社は、スローガン経営や伝書鳩経営に陥り、成果が出ないと警告しています。さらに、具体的な事例や考え方のレベル判定方法も示しながら、営業管理職の育成における「考え方」の重要性を強調しています。
【コラム記事のQ＆A】
【Q1】なぜ営業管理職（拠点長）は、営業活動における「考え方」を習得する必要があるのですか？
【A1】多くの企業は、営業成績を向上させるために営業手法（「やり方」）の改善に注力しがちです。しかし、営業活動の「考え方」が伴っていない場合、成果は一時的なものに終わりやすく、持続的な成長は見込めません。営業管理職は単に新しい手法を伝達するだけではなく、組織全体の成長を牽引する立場にあります。そのため、根本的な「考え方」を理解し、自ら実践したうえで、メンバーへも浸透させることが求められるのです。こうした「考え方」の重要性を腹落ちさせ、行動に移せるかどうかが、組織の継続的な発展に大きく影響します。
【Q2】「在り方」「考え方」「やり方」とは、具体的にどのようなものですか？
【A2】三つの概念は以下のとおりです。
1. 「在り方」
人としての根幹や人格に関わる部分であり、「社会への貢献」を意識した行動につながります。たとえば「自分や会社の存在意義は何か」「社会や顧客にどう役立ちたいか」など、人間的な価値観や使命感を示す要素です。
2. 「考え方」
会社や拠点、部門といった組織全体の成長を意識し、行動の軸となるものです。組織のビジョンや方向性を定めるうえで欠かせず、日々の判断を支える基本姿勢ともいえます。
3. 「やり方」
具体的な営業活動の手法やテクニックにあたる部分です。「達成感」を得るための手段として、訪問活動の手順やプレゼン方法、商談の進め方などが含まれます。
営業管理職には、この三つのうちでも特に「考え方」のレベルに到達し、組織の成長を促せるリーダーシップが求められます。
【Q3】「考え方」が腹落ちしているとは、どのような状態を指しますか？
【A3】単に言葉を理解しているだけでなく、「考え方」の意味を深く理解し、実際の行動へと結びついている状態を指します。たとえば「種まき→育成→刈取り」という営業活動のプロセスを知識として理解しているだけでなく、それぞれのプロセスで具体的に何をすべきかをしっかりと落とし込み、日々の営業活動で実践できている状態です。単なるスローガンを唱えるのではなく、具体的な行動と結果が伴っていることが重要であり、それによって初めて腹落ちしているといえます。
【Q4】「考え方」が欠如していると、どのような問題が発生しますか？
【A4】「考え方」が定まっていないと、営業管理職自身の行動に一貫性が欠け、組織全体の方向性も不明確になりがちです。具体的な戦略や行動計画が不十分なままスローガンだけが先行する「スローガン経営」や、経営層の言葉をそのまま伝えるだけの「伝書鳩経営」に陥りやすくなります。結果として、時間やリソースを浪費する割に組織の成長にはつながらない状況を招く可能性が高まるでしょう。
【Q5】営業管理職が「考え方」を習得することで、どのようなメリットがありますか？
【A5】営業管理職が「考え方」を習得し、腹落ちさせることで以下のようなメリットが得られます。
1. 行動に明確な軸ができる
「考え方」を軸に意思決定を行うため、ぶれのないマネジメントが可能になります。
2. 組織全体の方向性を定められる
拠点や部門単位でビジョンを共有しやすくなり、チームが同じゴールを目指して進みやすくなります。
3. 柔軟な対応力が高まる
特定の手法に固執する必要がなくなり、状況に応じて最適な手段を選択できるようになります。
こうして「考え方」をしっかりと身に付けることで、組織を安定的に成長へ導くリーダーシップを発揮できるようになるのです。
【Q6】「やり方（手法）」ばかりに固執する営業組織は、どのような状況に陥りやすいですか？
【A6】「やり方（手法）」のみを重視する組織は、手法の正誤や新しさばかりに目が向き、本質的な議論から離れてしまいます。たとえば、なぜその手法を採用するのか、組織全体の目指す方向に合っているのかを避けがちです。また、新しい手法を導入しても、本来の目的や意味を深く理解していないために表面的な変更で終わり、成果が長続きしないことが多くなります。結果的に、組織は停滞し、大きな成長機会を逃してしまう可能性が高まります。
【Q7】組織が「スローガン経営」や「伝書鳩経営」に陥らないために、どのような対策が必要ですか？
【A7】まずは営業管理職自身が、営業活動における「考え方」を深く理解し、腹落ちさせることが最重要です。そのうえで、以下のような取り組みが効果的です。
1. 組織全体で「考え方」を共有する
会議や研修を通じて「考え方」の意義を繰り返し説明し、全員が共通認識を持てるようにします。
2. 具体的な行動計画に落とし込む
「考え方」を支える戦略や計画を策定し、メンバーが日々の業務で実践できるように細分化します。
3. メンバーが自律的に学習・改善できる環境を整える
スローガンや指示の伝達に終始せず、チームメンバーの主体性を育む仕組みづくりを行うことで、組織全体の継続的な向上が期待できます。
【Q8】営業管理職の「考え方」を定着させるために、どのような研修が効果的ですか？
【A8】単に知識を詰め込むだけの研修ではなく、実際の行動と結びつけて腹落ちさせる研修が有効です。たとえば、以下のようなプログラムを検討するとよいでしょう。
1. 「在り方」「考え方」「やり方」を整理するセッション
自社の営業活動における三つの概念を明確にし、具体的なエピソードや経験談を共有して理解を深める。
2. グループワークやディスカッション
参加者同士で意見交換を行い、「考え方」の活用事例や課題を話し合うことで、より現場目線の気づきが得られる。
3. 研修後の継続的なフォローアップ
日常業務の中で研修内容をどう実践しているかを振り返る機会を設け、定期的に進捗を確認することで定着を図る。
このように、研修を「自分ごと化」できる形にすることが大切です。日々の行動に結びつける仕組みがあると、「考え方」が浸透しやすくなり、チーム全体の成果にもつながっていきます。
【まとめ】
営業活動における「考え方」は、単なる手法の習得では補えない、組織全体を支える重要な基盤です。営業管理職には、この「考え方」を深く理解して腹落ちさせ、メンバーに伝搬していくリーダーシップが求められます。「在り方」「考え方」「やり方」をバランスよく捉えながら、スローガンや指示だけに終わらない実効性のあるマネジメントを行うことで、組織全体の持続的な成長が期待できるでしょう。
「営業の成約達人」を生み出す仕組みの作り方を学ぶセミナーは、こちらをクリック！