仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第339話 営業の仕組み構築において、コンサルタントを選定する時のひとつの着眼点
「乾さんは、なぜ当社に営業の仕組みのコンサル提案をしないのですか」
スポットコンサルを受けた会社がまれに当社に発せられる言葉です。
一般の会社であれば、新規顧客に対して、初回訪問の最後に何らかの提案をすることは、当たり前の鉄則だからです。
でも、当社ではこの鉄則がないので、「えっ、どうして」と思われる会社が多いのでしょう。
「えっ、なぜ、次につながる提案をしないのですか」と疑問を持たれるかもしれませんが、この真意についてお伝えすることにします。
これは、コンサルタント選びにおける、ひとつの着眼点の参考にもなりますので、コンサルタント選びを考えている企業様は、ひとつのものの見方として参考になれば取り入れることをお勧めします。
というのは、この着眼点がないと、当社の経験則ですが、仕組み構築の導入のコンサルティングに限っては上手くいかなかったからです。（スポットコンサルは別です、あくまでも仕組み構築の導入コンサル限定の話です）
当社が営業の仕組み構築の導入のコンサルティングを実施する場合に大事にしている着眼点が２つあります。たった２つだけです。
この着眼点が合致していないと、営業の仕組み導入のコンサルティングはしないと決めています。（スポットコンサルは営業の仕組み構築コンサルとは違いますので受付しています）それでは２つの着眼点を以下に例示します。
- 営業の仕組み構築を実施する目的は明確になっているか
営業の仕組み構築の目的は何かということです。目先の売上アップ、社員をさぼらないように管理することが目的の場合、当社が仕組みを導入する目的とは異なりますので、この場合、営業の仕組み構築のコンサルティングは実施いたしません。
ただ、相手企業が当社の目的が理解していただける範囲で、単発のスポットのコンサルは受けるようにしています。
まずは、この目的が同じか、近い形のものになっているかということです。あるいは、クライアント自身の目的が曖昧な場合は、まず、目的の明確化に取り組んでいただくようにしています。
- 自分たちが営業の仕組みを構築し、運用するという腹決めができているか
ここ、もの凄く大事なポイントです。主役は誰かということです。コンサルタントがメインではないということです。稀に、「先生にお任せするので厳しく指導してやってください」という経営幹部の方がおられますが、これは失敗の典型例です。
自分たちが主役という腹決めができている会社は、コンサルタント活用は、課題解決における時間短縮が一番になっている会社が多いように感じています。
自分たちで一から物事を進めるよりも、コンサルタントの経験や知恵を活用した方が１年かかるものが半年で終えることができるという皮算用をしています。
よって、コンサルタントを活用するにあたっては、長くても１年をひとつのスパンとして期限を決めておられます。（また、新しいプロジェクトが発生すれば、次の継続案件に変わり延長契約の場合があります）
このことから、コンサルタントは先生というよりも、課題解決における時間短縮のアドバイザーという役割になります。当然、クライアントとコンサルタントは対等の関係です。どちらがすごいという物差しはありません。
なぜなら、互いの頭をフル活用して、知恵を出し合い、そして自分達では気付かなかったものを生み出していく相互扶助の関係になっていないと新しいものは生み出せないからです。
これが場の力です。自分たちでは生み出せなかったものが、コンサルタントの知恵を借りて、自分たちの頭とコンサルタントの頭を掛け合わせて相乗効果を生み出すのが場の力です。
この場の力を発揮するには、互いに主体性を持っていないと、場の力は生まれません。コンサルタントもしくはクライアントに依存する形では場の力は生まれないからです。
この場の力を活用することで、ものごとを進める時間短縮になることを理解している経営者がコンサルタントを有効活用されているように感じています。
そう、場の力を理解している経営者です。この場の力を理解している経営者は、コンサルタントがいなくても自社内で場の力が働くように仕組み化に取り組まれています。
これが、仕組み化の重要性に気付かれた経営者が、仕組み構築の導入を始めるきっかけになっていたりします。
以上、これが、営業の仕組み構築のコンサルティングを実施するかどうかの２つの判断基準です。（最後、少し話は脱線しましたが・・・）
この２つが明確になっていない場合は、営業の仕組み構築のコンサルティングの提案はしておりません。逆に単発のスポットコンサルを受けていただき、この２つができる準備を整えていただく場合もあります。
もし、あなたの会社で、コンサルタンの導入を考えているのであれば、上記の２つが出来ているかということを再確認することをお勧めします。
この２つが明確になっていないと、コンサルタントを導入しても上手くいかないことを当社の経験則で感じています。