仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第214話 インサイドセールスの施策が、なぜ、法人営業には通用しないのか
「コロナの環境時、営業の組織改革として、インサイドセールスの部門を少人数で立ち上げようと思うのですが、当社のような会社で上手くいくでしょうか」
先月、zoomによるスポットコンサルでいただいた質問です。
本当はもう少し具体的な質問でしたが、守秘義務の都合上、抽象度をあげた内容に変えさせていただいております。
まず、インサイドセールスという言葉を初めて聞かれる方もいると思いますので、インサイドセールスの説明をさせていただきます。
一般的には、内勤型営業と呼ばれています。電話及びメールを通じて、受注確度の高い見込み顧客を選び出し、営業担当に引き継ぎを行なったり、営業担当が確実に契約できるようにアシスタントしたりすることを言います。
昨年からインサイドセールス部門の立ち上げの相談をよくいただくのですが、その時、決まって次の質問をします。
「インサイドセールスの組織の立ち上げにあたって、増販と増客の何に焦点を当てて取り組みを考えていますか」
この質問をすると、ほとんどの方が、目を白黒させて次のように回答されます。
「言っている質問の意味が理解できません」
「要は、営業担当が受身なので、インサイドセールスの担当者が電話やメールを活用して、見込み顧客を抽出できるようになり、それを橋渡しできれば、営業担当者の成績が上がると考えています」
「簡単に言えば、内勤型の営業部隊を作りたいだけですよ、いい意味で、営業担当者も頑張らないといけないという刺激にもなりそうなので・・・」
このような回答を受けて、当社は次の見解を伝えています。
「インサイドセールスの取組は考え直した方がいいですよ。多分、失敗して、営業担当者との関係が悪くなるだけになりそうなので・・・」
上記の当社の回答を見て、「えっ、なぜ、そういう答えになるのですか」という声が聞こえてきそうですね。
なぜ、このような答えになったのか・・・。
当社のインサイドセールスに対しての考え方を本日のコラムでお伝えしします。
ただ、この考え方に正解・不正解はありませんので、このような着眼点があるという視点で聞いていただければ幸いです。
まず、インサイドセールスの取組にあたって、増販・増客の着眼点について質問をしていました。
もう一度、以下に記します。
質問：「インサイドセールスの組織の立ち上げにあたって、増販と増客の何に焦点を当てて取り組みを考えていますか」
これは、以下の図のどこにインサイドセールスを焦点に当てているかの質問です。
切り口は、4つです。
１、「増販の今すぐ客」
２、「増販のそのうち客」
３、「増客の直接アプローチ」
４、「増客の間接取組の施策」
この４つのうち、全てにインサイドセールスを適用するのか、あるいは、増客の間接取組だけに適用するのかです。
案外、この着眼点が無い状態でインサイドセールスの取組を考えている会社が多いのではないかと危惧しています。
多くの会社では、上記の２の「増販のそのうち客」と、３の「増客の直接アプローチ」をインサイドセールス部隊に取組をさせようとしています。
なぜなら、営業が率先して取組を行わないからです。
失礼を承知で伝えると、営業が率先して行わないものを、他の部隊を作って、取り組んでも上手くいくはずがありません。
人のやりたくないことを他人に転嫁しているだけだからです。
百歩譲って、これが仕組みになっていれば良いのですが、単純に営業部門がやらないことを、インサイドセールスという流行の言葉を使って、組織を立ち上げても上手くいくはずがありません。
では、どうすれば良いのか・・・。
詳細は、当社主催のセミナーに参加して欲しいのですが、今日はポイントだけをお伝えします。
４つの切り口（「増販の今すぐ客」、「増販のそのうち客」、「増客の直接アプローチ」、「増客の間接取組の施策」）で一番効果が早いものを以下の図にまとめました。
この図の言わんとすることは理解できるでしょうか。
図だけを見ると難しいかもしれません。
一番効果があるのは、「増客の間接取組の施策」にインサイドセールスを取り入れると成果を早期に確認しやすいです。
ただ、ここにも落とし穴があります。
「増客の間接取組の施策」にインサイドセールスを取り入れば良いという安易なことではありません。
もう一度、上記の図をよく見てください。
インサイドセールスの前に年間の増販と増客の施策があります。
インサイドセールスを取り組む時によく聞かれるのが、電話対応する時の話法やメール対応の文章等です。
要は、受注確度の高い見込み顧客を選び出すために、どのような電話対応やメール対応すれば良いのかということです。
でも、当社からすれば、電話対応やメール対応のノウハウは２の次であると認識しています。
それよりも重要になってくるのは、以下の４つです。
１、年間の増販・増客の施策（増客は間接が重要）
２、顧客情報管理（見込み客になるために必要な情報を言語化）
３、提供価値シート（顧客の悩み・願望と製品提供価値が連動したもの）
４、行動管理（重要管理顧客が年間ベースでどのようにアプローチされているか）
この４つが機能して、受注確度の高い見込み顧客を選び出すために、どのような電話対応やメール対応すれば良いのかになります。
この４つがない状態で、電話対応やメール対応しても空回りが続くだけだからです。
もし、行動管理ができていれば、能動的営業で重要管理顧客の訪問忘れをインサイドセールス部隊が営業部隊にアラートをかけることができます。
ただ、これも単にアラートをかけるだけではなく、営業部隊が訪問するきっかけを作りやすいように「増販の施策」を講じていると成果が出やすくなります。
これも、インサイドセールス、内勤型営業の重要な仕事です。
これらのことを理解された会社様には、当社では、インサイドセールス部隊を作るのではなく、営業推進部隊を作りましょうと言っています。
営業プロセスの一部を担うのではなく、営業部隊を動かすきっかけを作る部門です。
中堅企業以上になると、営業推進部はありますが、多くの会社では、営業部門の雑用係で終わっていたりします。
ただ、能動的営業の取組をしている会社では、営業推進部は、営業部隊を動かす組織に変わっています。
よって、コロナの環境時では、営業プロセスの一部を担う、インサイドセールス部隊を作るのではなく、営業部隊を動かすきっかけを作る、営業推進部が重要になってきます。（営業推進の仕事の一部にインサイドセールスがあるイメージです）
コロナの環境時は、営業推進部の動きが、鍵を握っているといっても過言ではありません。
あなたの会社では、インサイドセールスという流行の言葉に振り回されていないでしょうか。
営業推進の機能を持った組織はあるでしょうか。
以下の図のことができるようになれば、増客の直接アプローチの電話作戦も効果を発揮します。（但し、できていない状態であれば電話作戦は１００％失敗します）
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