仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第215話 インサイドセールスに、営業の仕組みと目的が必要な理由
「インサイドセールスを法人営業で成功させるには、４つの取組が重要になってくるのですね」
先週のコラムを読まれた方からの感想をいただきました。
感想は嬉しいのですが、残念ながら答えは、「ノー」です。
コラムの紙面による最低限の文章量なので仕方がないということと、当社の伝え方がよくないという反省のもと、急遽、補足のコラムを書くことにしました。
ただ、この補足は、営業の売上アップには、是非、押さえておいて欲しい考え方にもなることから、当社のクライアントの方は、分かったつもりになっていないか、再チェックすることをお勧めします。
まずは、復習も兼ねて、前回のコラムに記載した、インサイドセールスをする上で、押さえておいて欲しい４つの取組を以下に記します。
【４つの取組】
１、年間の増販・増客の施策（増客は間接が重要）
２、顧客情報管理（見込み客になるために必要な情報を言語化）
３、提供価値シート（顧客の悩み・願望と製品提供価値が連動したもの）
４、行動管理（重要管理顧客が年間ベースでどのようにアプローチされているか）
この４つの取り組みが機能して、受注確度の高い見込み顧客を選び出すことが可能となり、インサイドセールスは成功しやすいということを書いていました。
ただ、これは当社の伝え方が良くなかったことを反省しているのですが、インサイドセールスの取組で重要になってくるのは、「何をするのか」ではありません。
多くの会社では、インサイドセールスに取組む時、電話対応する時の話法やメール対応の文章に興味を持たれるために、あえて上記の４つを提示しました。
では、「何をするのか」ではなく、何に焦点を当てれば良かったでしょうか。
答えは、仕組みです。
仕組みとは、ある一定の能力があれば、誰でも成果を出すことができることを言っています。
仕組みがない会社は、能力と成果を個人に依存して、属人化の組織になっています。
仕組みがあれば、仕組みに基づいて、社員を教育・訓練することで、社員の能力が高まります。社員の能力が高まりますので、ある一定の成果を期待することができます。
しかし、多くの会社では、仕組みがあるようでなく、属人的になっているにも関わらず、教育・訓練を上司の性格のスタイルに合わせたものや外部の研修に依存しているので空回りしています。
上司の性格のスタイルに合わせていた場合、その上司が違う上司に変わると、また教育・訓練のスタイルが変わるため、部下は戸惑うだけで成長のスピードは鈍化する一方です。
これが、仕組みのない会社の落とし穴です。
全社の営業スタッフが５名以下であれば、あえて仕組みが無くても問題はありませんが、それ以上であれば、仕組みが必要になります。
当社が「誰でも成約達人」の仕組みが必要であると言っているのは、仕組みである一定の成果を上げないと、社員の採用と売上の成長が合わなくなり、経営者がいつまでも営業現場から離れなくなり会社の成長は鈍化していくからです。
よって、インサイドセールスも仕組みで回るようにしなければなりません。
仕組みで回すために、以下の４つの取組が必要であることを伝えていました。
【４つの取組】
１、年間の増販・増客の施策（増客は間接が重要）
２、顧客情報管理（見込み客になるために必要な情報を言語化）
３、提供価値シート（顧客の悩み・願望と製品提供価値が連動したもの）
４、行動管理（重要管理顧客が年間ベースでどのようにアプローチされているか）
極論を言えば、仕組みを回すことができれば、上記の４つにこだわりはありません。
インサイドセールスをするに当たって、電話対応する時の話法やメール対応の文章だけの焦点だけでは、仕組みとして回っていない会社が多いように感じたので、仕組みとして回すために、上記の４つの取組を紹介したまでです。
今回のコラムの文章は難しく感じるかもしれませんが、お伝えしたいことは、経営幹部であれば、何をするのかではなく、仕組みで回すことができるかを考えて欲しいということです。
仕組みで回すことができるようになれば、優秀な人材ではなくても、教育・訓練ができた人材であれば、ある一定の成果を出すことはできるということです。（離職率も減るはずです）
教育・訓練ができた人材でも成果が出ないということは、仕組みが良くないのか、ビジネスモデルが今の時代にあっていないかのどちらかです。
では、もう少しだけ大事なことがありますので、掘り下げます。（実は、ここが重要だったりします）
上記の４つの取組を紹介しましたが、ここにも落とし穴があります。
何だか分かります？
答えは、目的を明確にするということです。
具体的には、やるべき取組が決まると、その取組の目的を明確にするということです。
４つの取組の例で言えば、年間の増販・増客の施策に取組むことが決まれば、その目的を言語化します。
多くの会社では、やるべき施策を決めた後、その目的までは決めずに、その施策のやり方を決めていきます。
でも、ここで大事なのは、目的によってその施策のやり方は変わるということです。
もし、あなたの会社で年間の増販・増客の施策の取組を行なっていれば、それをする目的は何でしょうか。
目的は言語化できているでしょうか。
目的も無しに、増販と増客の施策を昨年と同じものを取り敢えず列挙しているだけでしょうか。
そして、増販の施策として、仮に展示会があれば、その展示会に対しても目的を決めていきます。
そう、取組と目的は常にセットにするということです。
是非、取組と目的はセットであるという考え方を定着していただければ嬉しいです。
展示会の目的を名刺獲得と販売であれば、それに沿ったやり方になります。
守秘義務がありますので、詳細は伏せますが、今、展示会の施策で上手くいっている会社の展示会の目的は、「リサーチ」です。
この「リサーチ」の目的に沿って、展示会のコンセプト、展示ツール、接客話法、接客ツールを作り込んでいます。
展示会が上手くいっていない会社の特徴としては、目的が名刺獲得と販売になっている会社のように感じています。（絶対ではありません、あくまでも当社の主観です）
長くなったので、最後にまとめます。
インサイドセールスをする時は、何をするのかではなく、仕組みとして機能するようになっているかを確認できているか。（教育・訓練ができた人材で成果がでるようになっていることです）
仕組みとして機能するために、何をするのかが明確になり、それを「見える化」して「共有化」することができているか。
ポイントは、「見える化」と「共有化」です。
そして、取組が決まれば、必ず目的も言語化をしているか。
取組と目的はセットになっているか。
そして、目的に沿ったやり方になっているか。
この当たり前の２つをもう一度、チェックすることをお勧めします。
コロナの環境時は、この２つが盲点となり、何をするのかだけに焦点が当たることで、落とし穴に、はまらないように気を付けてください。
あなたの会社は、仕組みと目的の言語化は大丈夫ですか。
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