仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第216話 法人営業の売上アップの施策を実施する時の落とし穴
２年前に当社のコンサルを終えられた経営者が前回のコラムを読まれて、次のコメントをいただきました。
「年間の増販・増客の施策において、目的が大事であることを教わり、実践をしていましたが、コロナの環境時では、何をするのかに意識がいって、目的が抜けていました」
「もう一度、原点に戻ります」
当社のコンサルを受講されていない方は、上記のコメントの言っている意味が、理解できないかもしれません。
前回のコラムでは、増販・増客の施策の設定において、目的の重要性をサラッと触れているだけでした。
しかし、この目的の捉え方は、売上アップにおいて重要であると当社では考えていますので、念のためなぜ大事なのかをコラム上で補足をしておきます。
当社のクライアント及び過去のクライアントの方は、忘れていないか、セルフチェックをしていただければ幸いです。
このコラムを初めて読まれる方は、このような着眼点もあるという感じで読んでいただければ嬉しいです。（何らかのヒントになれば幸いです）
今回は、結論を以下の図にまとめました。
言わんとすることは、理解できるでしょうか。
増販・増客の施策で効果を発揮するためには、手順があるということです。
この手順は、
ステップ１：年間の増販・増客の施策の取組み項目の設定
ステップ２：各施策の目的の設定
ステップ３：各施策の目標の設定
ステップ４：各施策のやり方の決定
になります。
さて、ここでコラム読者の方に質問です。
上記のステップで、成果に大きな要因をもたらすのは、どのステップでしょうか。
ちなみに、リーマンショックの前兆の時に、当社セミナーを受講された方にも同じような質問をしていました。（今は、やっていません）
この時も今のコロナと同様に不景気の波が押し寄せてきた時期です。
この時に一番多かった回答は、ステップ１のどんな施策をすれば良いのかと、ステップ４のやり方の具体事例や他社事例でした。
さて、コラム読者のあなたの回答はどれでしょうか。
この回答に正解・不正解はありませんが、当社の経験則では、ステップ２の目的の設定を一番大事にしていました。
そう、ステップ２の目的の設定です。
ステップ１で増販・増客の施策が決まっていた会社には、必ず、その施策をする目的を聞いていました。
この回答を聞いて、その当時は、その施策が上手くいくかどうかを判断していました。
「えっ、どういうこと・・・」と思われた方も多いかもしれませんね。
少し分かりやすい事例を挙げて説明します。
例えば、ある商品の点検活動の施策があったとします。
仮に、コラム読者の方がイメージしやすいように、この商品を家電のエアコンとします。
エアコンの年間の点検活動です。エアコンの点検活動は増販の施策になります。
そう、ステップ１に該当します。
次は、ステップ２です。
エアコンの点検活動の目的です。
A社は、エアコンが壊れた時に電話がかかってくるように、人間関係の構築と古い部品があれば修理交換が目的でした。この目的に対して、目標は1ヶ月のエアコンの点検軒数でした。
B社は、エアコンが壊れた時に電話がかかってくるように、人間関係の構築とエアコン以外のY商品の見込み探りが目的でした。この目的に対して、目標は1ヶ月のエアコンの点検軒数とY商品の見込み顧客数でした。
A社とB社の施策は、同じエアコン点検です。でも、目的は異なっています。目的が異なっていますので、当然、やり方のトークやツールも異なってきます。
さて、どちらの方が売上の成果につながっているでしょうか。
当然、B社です。
当たり前のように聞こえるかもしれませんが、多くの会社では、この目的を営業担当任せの属人的にしていたりします。
会社がエアコン点検の施策に対して、目標をエアコンの点検軒数にしていても、できる営業担当者は、見込み客の発掘も目的にしてエアコン点検をしています。
これが属人化営業の代表例です。
前回のコラムでは、増販・増客の施策で展示会を挙げていました。
展示会の目的を「販売」にしている会社の目標は、名刺獲得枚数、見込み客数、製品別販売台数になっています。
この目的を「リサーチ」にしている会社は、「販売」を目的にしている会社の目標とは異なる目標設定になっています。（詳細は守秘義務がありますので伏せておきます）
当然、目的が「リサーチ」なので、展示会の「やり方」も目的の「リサーチ」に合った、接客話法やツールになっています。
ひどい会社になると、このやり方も前年と同じか、展示会配置人数の設定（誰が、いつ、どのタイミングで参加）だけで終わっていたりします。
この状態なのに、前年よりも良い成果を求めていたりします。
本末転倒です。
少し、話が脱線しそうなので、本題に戻します。
今回のコラムで伝えたかったことをもう一度、以下の図で示します。
年間の増販・増客の施策で大事なことは、「方向性のマネジメント」です。
目標とやり方を決める、「行動のマネジメント」ではありません。
「方向性のマネジメント」は、施策と目的がセットになります。
このことが理解できると、営業リーダーが、増販・増客の施策に対してどのような考え方を持っているかです。
この考え方が軸になっているかで成果が変わります。
ある会社で定着している考え方は、次の通りです。
「年間の増販・増客の施策は、目的とセットになって、目標とやり方が決まる」です。
この考え方が軸になっているので、施策が決まれば、なぜその施策をするのか目的を必ず決めています。
そして、この目的は営業スタッフ全員に周知徹底をされています。
なぜなら目的が目標とやり方に大きな影響を及ぼすからです。
このことを理解している会社は、上記の図の「何をするのか」と「やり方」だけにこだわりを持たなくなります。
「なぜするのか」が成果に大きな影響を及ぼすことを知っているからです。
コロナによる経済環境が厳しい時ほど、経営幹部は、「何をするのか」、「やり方」の他社事例を気にされますが、それだけでは、抜け落ちがあるということです。
もし、この「なぜするのか」の目的が盲点になっていれば、成果アップのチャンスがまだ残っているかもしれません。
あなたの会社では、目的が盲点になっていませんか。
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