仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第225話 なぜ、営業戦略・戦術の同時推進に顧客情報管理と行動管理が必要なのか
「乾先生は、営業戦略と営業戦術の同時推進をキーワードにあげておられますよね」
「その戦略・戦術の同時推進をするためには、顧客情報管理と行動管理のマネジメントも必須になるのでしょうか」
先週のコラムの「営業の仕組みの体系図」を見られた方から頂いた質問です。
参考までに、当社が推奨している営業の仕組みの体系図を以下に記します。
質問された方は、上記の図で、営業戦略と営業戦術の間に、顧客情報管理と行動管理があることが気になっていたようです。
一般論としては、営業の仕組みは、営業戦略と営業戦術の２つがメインで語られています。当社では、営業戦略と営業戦術に顧客情報管理と行動管理の２つを加えています。
今回のコラムは結論から申し上げます。
「営業戦略と営業戦術を同時推進するために、顧客情報管理と行動管理は必須なのか・・・」
コラム読者のあなたは、どう思われます。
当社の見解は、「必須ではありません」が答えです。
「えっ、言っている意味が分からないのですが」という声が聞こえてきそうですね。
正しく言えば、営業戦略と営業戦術を同時推進するにあたって、顧客情報管理と行動管理は避けて通れなかったということになります。
そう、避けて通れなかったということです。
少し補足すると、従業員数５人未満、年商３億未満であれば行動管理は、それほど重要ではありません。（但し、顧客情報管理は、必須でした）
年商３億未満であれば、年間の増販増客の施策とその施策の目的がしっかりしていて、その施策が機能する営業戦術の独自の価値が明確になっていれば、営業戦略と営業戦術は同時推進されていました。
従業員人数が５人を超えて、年商も３億を超え出すと行動管理が避けて通れなくなってくるような感じでした。
何となく、伝わっているでしょうか。
では、なぜ、営業戦略と営業戦術を同時推進するにあたって、顧客情報管理と行動管理が必要になったのか、その背景を補足説明します。
まず、顧客情報管理からです。
詳細説明すると、本の１章ぐらいのボリュームになりますので、簡易なポイントのみを説明します。
この説明も「分かっている」で終わるのではなく、「できている」という視点で確認していただければ幸いです。
「分かっている」と「できている」の微差の取り組みが成果に直結するからです。
営業戦略で大事なポイントとして、誰にとタイミングあります。
誰には、キーマン情報です。キーマンは決済する人です。窓口担当者ではありません。
会社によって、キーマンはその部署の上司ではないケースがあります。専務取締役の場合もあります。
この場合、提案が順調に進んでいても、鶴の一声で提案がひっくり返ることが多々あります。
当社のクライアントも鶴の一声に泣かされた経験が多数あります。
雑談になりますが、ある会社で、このキーマン情報を整理するために、顧客情報にキーマンを書いていただくことにしました。
そうすると、驚く結果が判明しました。
顧客情報の３割がキーマンを特定できていませんでした。部長という役職だけで名前が分かっていないケース、実態調査をするとキーマンが違ったケース。
この実態調査とは、決済する人をヒアリングで確認していただきました。中堅企業以上になると、他部署の方も絡んでくることが分かったからです。
このキーマンを押さえておかないと、提案自体が空回りします。（決済者を押さえていないからです）
コラム読者の方は大丈夫かと思いますが、キーマン情報が特定少数ではなく、特定多数になっているか念のための確認をお勧めします。
次にタイミングです。
これは、訪問する時期（タイミング）です。（オンライン面談も同じです）
特に種まきの時期（タイミング）が大事です。田植えで言えば、種まきは春です。
既存顧客の増販を年間ベースで見た時に、どの時期（タイミング）で種まきをするのかに該当します。
この種まきを増販の施策と上手く連動すれば効果はアップします。
しかし、このタイミングを間違うとどんなに素晴らしい施策を企画しても空回りになります。
ここは、守秘義務もありますので、具体的な公開はできませんが、あなたの会社では、このタイミングを見極める顧客情報はどのようなものを設定しているでしょうか。
当然、この顧客情報も特定少数ではなく、特定多数になります。
これも雑談になりますが、ある会社で定期メンテナンスのサービスがありました。しかし、担当者によって、売上のバラツキがありました。
実態調査した結果、問題点は、見積もり提出時期のタイミングでした。
成績の悪い方は、見積もり提出時期のタイミングをことごとく外していて、しかも、見積もり提出枚数の目標を達成するためにとりあえずの見積もり提出が多いことも判明しました。
顧客情報管理システムを導入しているにも関わらず、このような実情でした。本末転倒です。
営業戦術は、独自価値を提案する時に必要な情報になります。この情報がないと独自価値の提案の効力が半減してしまうからです。
他社さんの例になりますが、この情報がない状態で営業トークの訓練をされていました。提案の空回りが見えている状態でした。これも本末転倒です。
では、２つ目の行動管理です。
ここで、押さえて欲しいことは、行動管理の目的です。
当社が推奨している目的のひとつに営業戦略と営業戦術が機能しているかがあります。
どんなに素晴らしい営業戦略と営業戦術が紙ベースで立案されていても、それが実践されていなければ、意味はないからです。
まずは、年間計画の営業戦略が実践されているのか、それを確認できる行動管理ができているかの確認をお勧めします。
案外、行動管理が営業戦略の推進のチェックではなく、案件管理だけに使われている会社が多いように感じています。
特に、行動管理をグーグルカレンダー等で実践されている会社は、案件管理に注視している可能性が大なので、一度、チェックすることをお勧めします。
そして、これは、補足ですが、顧客情報でタイミングの話をしました。
このタイミングも行動管理と連動しています。
それは、種まき→育成→刈り取りのタイミングです。
提案上手で成約が決まらない方は、育成までは順調に行うが、刈り取りのタイミングが悪いことが多々あります。
受動型営業スタイルの方は、重点顧客の種まきと育成のタイミングが明確に決まっていなかったりします。
これらについても、行動管理を見れば、それが上手くいっているのか、いっていないのかを一発で見抜くことができます。
行動管理システムを導入していれば、その中身を見ていただければ、見抜くことができます。もし、見抜くことができなければ、行動管理システムは単なる「箱」になっていて、無駄な投資で終わっています。
あなたの会社では、営業戦略と営業戦術を機能させるために、大事にしていることは何でしょう。
もし、顧客情報管理と行動管理を大事だと感じていれば、それは機能しているでしょうか。
案件管理にしか機能していなければ、営業戦略と営業戦術は機能していないと言わざるを得ません。
セールステックは、まだするな！“指示待ち社員”を “自立型社員”に変貌させた「誰でも成約の達人」の仕組みの作り方セミナーは、こちらをクリック！