仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第29話 マネジメント（管理）の考え方が重要な理由
先日、ベンチャー企業の社長から次の相談を受けました。「我が社は、これからも社員を採用して成長をしていきたいと思っています。ただ、成長していくにあたって、マネジメント（管理）は必要ないと思っています。社員に自由にさせた方が創造性を発揮して、結果として売り上げが伸びるからです」
「で、乾先生は、コンサルタントなのでお伺いしたいのですが、今の時代、マネジメントは必要だと思いますか」という相談でした。
さて、あなたならどのように答えられますか？
いろいろな回答は、あるかと思いますが、このやり取りは、前回のコラム（２８話）の復習にもなります。
前回のコラム覚えています。
考え方だけ復習しますね。次の考え方の話しをしていたかと思います。
「脳は、話す時に言葉を省略して話す」
思い出しました。
そう、何故、マネジメント（管理）が必要でないのか、その理由を聞き出すことが出来ていないのです。
そこで、私は、ベンチャー企業の社長に質問をしました。
「少し、教えて欲しいのですが、何故、マネジメントが必要でないと思わたのですか」（前回のコラム（２８話）ででてきたフレームをそのまま使っています。習慣ですね。）
この後、まだ、質問のやり取りは続くのですが、それは、割愛させていただきますね。結論として、ベンチャー企業の社長のマネジメントに対する考え方は、次の通りでした。
簡潔に一言で言うと、管理＝自分の思い通りにコントロールするということでした。コントロールしようとしても、その通りに動かないので、コントロールをやめて、自由に行動させた方が自主性を発揮して良いのではないかと言うことでした。
この考え方には、正解も不正解もありません。考え方なので自由です。
ちなみに、当社のマネジメントの考え方は次の通りです。
マネジメントは、考える場を作り、考えて行動する人財を育成するということです。
よって、当社が年間活動計画で作成する増販増客の施策シートというマネジメントツールは、考える場を作り、考えて行動する人財を育成するという目的で活用しています。
決して、増販増客の施策シートを作成することが目的にはしておりません。
農耕型のマーケティングもそうです。農耕型のマーケティングを実施することが目的ではありません。農耕型のマーケティングを通じて、考える場を作り、考えて行動する人財を育成するということが目的になります。
マネジメントという言葉でも考え方によって、その後の行動が全く変わってくるということが、なんとなく理解できたでしょうか。
では、ここからが本題です。（いつも長文の後に本題がでてきて申し訳ございません。）
今回の事例では、ベンチャー企業の社長が「マネジメントは必要か」という質問を当社にされました。
そこで、当社がベンチャー企業の社長のマネジメントに対しての考え方を理解せずに、「マネジメントは必要ですよ、マネジメントが無くて、会社が成長する訳がないです」と答えたらどうなるでしょうか。
恐らく、そのベンチャー企業の社長は、もう質問はせずに、「分かりました」と言って、当社から離れていくでしょう。（当然、ベンチャー企業の社長には、当社のマネジメントに対する考え方も伝わらずに、終わってしまいます。）
今回は、マネジメントに対する考え方による例を出しましたが、会社の企業内においても、このようなコミュニケーションギャップが起こり、社内での不協和音が発生していることは気づいているでしょうか。
これが、今回の本題です。
私は、コンサルタントの第３者であるため、クライアントで起こっている現象を客観的に見ることができます。これが、第３者の強みです。（雑談ですが、私自身も自分のことになると客観的に物事が見られなくなりますので、客観的にアドバイスをいただく、パートナーをそばに置いております。）
そうすると、クライアントの社内でこのようなコミュニケーションギャップが頻繁に起こり、組織内がギスギスしていることが起こっています。
コミュニケーションギャップが起こると、私が入り、コミュニケーションの整理をしています。
そして、このコミュニケーションギャップが起きている代表例が、考え方まで理解されずに、単語だけでのやり取りを行っているということです。
今回の例では、「マネジメントは必要か」とう単語だけで議論が展開されるケースです。
これは、守秘義務があるので詳しくは言えないのですが、直近で起こった事例で言えば、「今月から新規開拓に取り組む」という単語だけのやり取りで、経営幹部と営業現場でコミュニケーションギャップが起きていました。
このコミュニケーションギャップが起きた状態を放置していると次のことが起こります。
経営幹部部は、「営業現場は会社の将来のことを考えて行動はしないのか・・・」
営業現場は、「会社は営業現場で起こっていることを全く理解していないのか・・・」
互いに不信感だけを持って、会議を終了してしまいます。
しかし、互いに「今月から新規開拓に取り組む」という考え方を理解すれば、「今月から新規開拓に取り組もう」に変わって、会議を終了することができます。
なんとなく、言わんとする意味は理解できるでしょうか？
このことから、当社のクラインアントで、単語だけで議論が進んでいる場合は、一旦会議をストップさせて、考え方の理解を互いにしていただいてから、会議を再スタートさせていただいています。
また、このようなことを無くすために、まずは、経営幹部から考え方の統一を行っていただくようにしています。（経営幹部の考え方がバラバラの場合、役員会が全くまとまりのない場で終わっています。そして、社長と役員はいつもフラストレーションを抱えたままになっています。）
これらのことから、営業手法の営業トークに取り組む前にも、考え方を説明してから手法に入っています。（曖昧な質問は曖昧なイメージしかできないという考え方を理解していただいているから、「何か困っていることはありませんか」という安易な営業トークはしないという感じです。詳細はコラム２３話を参照ください。）
また、話が脱線しそうなので、まとめます。
単語だけで議論が進んでいる場合は、コミュニケーションギャップが起きるということです。それを防ぐためには、考え方の統一が必要です。
ただ、コンサルタントととして現場に入って感じることで、経営幹部が考え方の統一の重要性をあまり理解していないということです。
単語だけでコミュニケーションが進んでいるケースが多いということです。（これは、第３者の視点だから気づくポイントです。）
もし、今回のコラムで考え方の統一の重要性に気づかれれば、是非、取り組んでください。
その時の、議論の材料として、「自社にとってマネジメントは必要か」について、議論していただければと思います。質問は、何故、必要なのか理由を聞くだけです。
この理由が、その人の頭の中にある考え方です。
経営幹部でこの考え方に相違があれば、売上拡大のチャンスです。
是非、貴社でも、騙されたと思って、チャレンジしていただければ幸いです。
案外、この当たり前のことが出来ていないかも・・・。