仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第360話 営業の成約達人を生み出す仕組みの作り方の小冊子のQ&Aについて
本コラムは、営業の成約達人を生み出す仕組みの作り方の小冊子からのQ＆Aを以下にまとめました。
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【小冊子の概要】
本書『小冊子 営業の成約達人』は、指示待ち社員を自立型人材へと変革し、営業組織の売上向上を実現するための「仕組み構築」について解説する書籍です。
「知っている」「分かっている」「出来ている」の3段階を明確化し、「中途半端」をなくすために提唱する「1-3-5-7の法則」や、戦略・戦術・考え方を“見える化”して共通認識を醸成する手法、顧客情報管理・行動管理の重要性、そして営業支援システム（SFA）の有効活用などを具体的に紹介しています。
また、短期的な成果ではなく持続的な売上アップを目指すうえで、考え方の浸透と仕組みの連動を強調し、組織全体の能力向上を図ることを本書の目的としています。
【小冊子のQ＆A】
Ｑ．なぜ多くの企業が「売れる営業の仕組み」を構築できないのでしょうか？
A：多くの企業は「何に取り組むか」にばかり注目しがちですが、実際には「何ができるか」に目を向けることが大切です。知識として「知っている」状態から実際に「できる」状態へと踏み込めないまま、途中で終わってしまうケースが多いのです。特に「やりきる」という意識が弱いため、新しい試みが形骸化し、成果を出さないまま終わってしまうことが主な要因です。
Ｑ．オンライン営業がうまくいかない企業の特徴は何ですか？
A：「オンライン営業」という言葉だけが先走ってしまい、具体的な目的や手順を十分に理解しないで取り組む企業が多いことが特徴です。その結果、「知ってはいるが実践できていない」という状態に陥り、取り組んだつもりでも成果を得られません。まずは、自社が「現状どこまでできているのか」を客観的に確認し、中途半端な姿勢や風土を改善することが重要です。
Ｑ、 営業の成果を出すために、どのような点に重点を置くべきですか？
A：「知っている」→「分かっている」→「できている」という段階を意識し、着実にステップを踏む必要があります。重点項目は多くても3つ程度に絞り、それらを最後まで「やりきる」ことが何より大切です。また、戦略と戦術を同時に推進し、組織内の共通認識を深めるとともに、リーダーとしての軸をしっかりと打ち立てることも欠かせません。
Ｑ．「営業の成約達人」になるための仕組みの全体像とは？
A：「営業の成約達人」になるには、以下の3つを仕組み化する必要があります。
1. 営業戦略：増販・増客の具体的なプランや施策、農耕型営業（長期的に顧客と関係を築く手法）のマネジメントなど
2. 営業戦術：自社ならではの価値づくりや、質問を用いた伝え方の確立
3. 考え方：顧客情報管理や行動管理を含め、組織として取り組む姿勢・マインドセット
これら3つを相互に連動させることで、営業活動のすべてを「仕組み化」し、安定的に成果を出せる土台が整います。
Ｑ．営業の何を「見える化」すれば、営業の成約達人になれるのでしょうか？
A：上司と部下が同じ目線を持つために、営業戦略や営業戦術の目的・意義を「見える化」する必要があります。たとえば、年間顧客の増販シートや商品の提供価値をまとめたシートなどのマネジメントツールを活用すると、全員が同じゴールと行動方針を共有できます。これらを基に行動管理を行い、連動させることで効果を最大化し、組織として成約率を高めることができます。
Ｑ．なぜ営業支援システム（SFA）の導入に失敗するのでしょうか？
A：自社の営業プロセスが曖昧なままSFAを導入すると、システムの仕様そのものが自社の営業スタイルとして定まってしまう危険性があります。本来、SFAは自社の営業の仕組みが整ったうえで、その運用を支援するために導入すべきツールです。SFAに振り回されるのではなく、あくまで自分たちが使いこなすという意識をもつことが大切です。
Ｑ．指示待ち社員を自立型人材に変貌させるためにはどうすれば良いですか？
A：営業教育では「教える」ことに偏るのではなく、「気づきを得るきっかけづくり」や「考える場づくり」を重視することが大切です。人は、自ら気づきを得て意志を持ち、行動を起こすことで成長します。そこで、マネジメントツールなどを使って成果やプロセスを「見える化」し、一人ひとりが自分ごととして考え、行動できる仕組みを作ることが有効です。
Ｑ． 継続的に売上アップを実現するためには何が必要ですか？
A：営業の仕組みを維持・強化するだけでなく、組織としての「考え方」をしっかりと連動させていく必要があります。どんなに素晴らしい仕組みを構築しても、マインドセットが伴わなければ継続的な効果は得られません。たとえば、営業目標を「ノルマ」と捉えるのではなく、「顧客の課題解決が第一義である」という考え方を組織全体に浸透させるといった取り組みが必要です。また、定期的にマニュアルや仕組みを振り返り、改善し続けることが継続的な売上アップにつながります。
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