仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第350話 営業の仕組みが瞬間風速で終わらせないために必要なこと
今回のコラム記事は、当社の小冊子の「営業の成約の達人」の仕組みの作り方から、抜粋したものを以下に記載いたします。
結論から言えば、営業の仕組みを作る時には、考え方と連動させていないと、長期的な成果は見込めないからです。
案外、ここが、盲点になっている企業様が多いので、敢えてコラム記事にしました。
営業の仕組みと考え方を連動させることに、「何かを感じ取った」方は、以下の記事を拝読いただければ幸いです。
小冊子の記事をそのまま記載いたします。以下の記事の前後の文脈を知りたい方は、当社のWEBページから小冊子（無料）の申し込みをしておいてください。
【転載記事】
長期的な成果を持続するために必要なことは、営業の仕組みを継続して実践できるようにしておくことです。
そう、営業の仕組みを継続的に実践できるようにということです。
「言っている意味が・・・」という声が聞こえてきそうですね。
２章に掲載した「営業の成約達人」の仕組みの図をもう一度、以下に記します。
この図で言いたいことは、たったひとつです。営業の仕組みは、考え方と連動していないと成果は出ないということです。ここ、大事なところなので、もう一度、繰り返します。
「営業の仕組みは、考え方と連動していないと成果は出ない」
具体的には、どんなに素晴らしい営業の仕組みを構築しても、営業リーダーのマネジメントで、営業目標はノルマという無意識的に刷り込まれた考え方を持っていれば、営業の仕組みは機能するでしょうか。恐らく、プロジェクトで営業の仕組みを構築しても、その場の「やらされ感」で終わり、気がつけば、元の営業活動に戻っています。
このことから、営業の仕組みを構築すると同時に、考え方も言語化して、営業の仕組みと連動する形で考え方も浸透させる必要があります。
ひとつ例を挙げれば、営業活動の提案営業を実施する時の考え方で、「あいまいな質問は、あいまいな答え」を軸に持っていれば、顧客の潜在ニーズを探る質問で、「何か困っていることはありませんか」という言葉を連呼することはなくなります。
なぜなら、潜在ニーズは、まだ顕在化していないので、あいまいな質問はあいまいな答えでしか返ってこないからです。
具体的には、「特に、急ぎの困っていることはないかな・・・」という感じです。
もし、「具体的な質問は具体的な答え」という考え方を軸に持っていればどうでしょうか。
恐らく、質問の内容も事前にリサーチして、考えるということを行うでしょう。思いつきの質問はしないはずです。例外として思いつきの質問ができる方は、天性の素質を持ったトップセールスの方だけです。
ここでは、多くは語りませんが、上記の図に示したように、営業リーダー以上の方であれば、営業マネジメントに関連する考え方は言語化して、それを営業の仕組みと連動させて浸透させることをお勧めします。
営業スタッフの方は、営業活動に関連する考え方の浸透をお勧めします。ちなみに、「あいまいな質問は、あいまいな答え」の考え方は、営業活動に関連する考え方になります。
そして、この考え方も多くの項目を言語化しても浸透しなければ無意味になることから、各項目でまず大事にしておきたい考え方を３つほど選抜することをお勧めします。
具体的には、営業マネジメントにおいて大事にしておきたい考え方を３つ選抜するということです。
参考までに、どのような考え方を言語化すれば良いのかという一例を図にて紹介いたします。
上記は、あくまでも考え方をイメージして欲しいがための、簡易版を例示しています。（個別コンサルでは、２０以上の型を提示して、そこから考えていただきます）
会社によって、どのような考え方を言語化して、定着させるのかは、違ってくるからです。
ただ、ここで押さえて欲しいことは、どのような考え方が良いのか、悪いのかではなく（ここに正解・不正解は無いため）、この考え方を浸透させるために仕組みがあるということです。
このことから、考え方と仕組みは連動していないと成果を発揮することはできないということです。
多くの経営者は営業の仕組みの中身に興味を示されますが、考え方が仕組みによって定着するという着眼を持っている人は乏しいように感じています。
ここが、仕組みづくりにおいての最大の重要ポイントであると言っても過言ではありません。ですが、ここについて、他の書籍等で語っているのは見たことがありません。
多分、このことをどれだけ真剣に語っても、本は売れないからだと思いいます。
でも、しつこくなっていますが、ここが最大の肝であると言っても過言ではありません。
考え方と仕組みが連動したもので、仕組み全体像を作り上げることができるかということです。
そして、考え方が浸透するために「営業の成約達人」の仕組みが機能すると、短期ではなく長期的な視点で成果を出すことができるようになります。
逆に考え方が浸透していない営業の仕組みは瞬間風速で終わり、気が付けば、元の状態に戻っていたりします。
考え方の浸透がその会社の社風になり、強い組織になる礎（いしずえ）えだからです。