仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第346話 営業活動における微差が何かを理解できていますか
「増販・増客の活動において、早期の効果を確認できる、今の時代に合った営業の施策は何がありますか」
AIや営業管理システムの浸透によって、時代に合った販促施策を模索されている会社からいただく質問です。
この質問をいただく時に、必ず確認しているのが、以下の質問です。
「販促施策の提案の前に、月初計画と振り返りが、一歩深く考えるという習慣が出来上がっていますか」
この質問をすると「月初計画？？？」「振り返り？？？」と「？」が頭の中で駆け巡っている方や、「そんな当たり前のことは営業会議でおこなっているよ」という答えをいただきます。
コラム読者のあなたの会社では、月初計画と振り返りが、一歩深く考えるとい習慣になって、これが組織文化になっているでしょうか。
何か、当たり前のことで拍子抜けされているかもしれませんが、案外、この一歩深く考えるというのが「分かっているつもり」、「出来ているつもり」の「つもり」で終わっていたりします。
この「つもり」を確認する場が、「月初計画」と「振り返り」になります。
今回は、分かりやすくするために月初計画の例ではなく、１日の計画と振り返りの例として、A君とB君の違いについて、図にまとめてみました。
何となく言わんとすることは理解できるでしょうか。
ここで言いたいのは、月初計画と振り返りが一歩深く考えたレベルになっていれば、何が出来て、何が出来ていないのかを具体的に認識できるということです。
そう「具体的な認識」です。
「具体的に認識」できたものは、改善ができます。ただ、この認識も抽象度が高くふわっとしたものなのか、それとも具体的なものかでは大きな差になることは理解できます。
話は逸れますが、トヨタの「なぜなぜ分析」は問題の根本原因を突き止める分析手法として有名です。「なぜ起きたのか」という問いかけを５回繰り返すことで、原因を徹底的に追求し、再発防止や改善策を見出します。
当社では、この「なぜなぜ分析」のもうひとつの目的として、一歩深く考えるということがあると思っています。
「なぜ」を繰り返すことで、一歩深く考える習慣が身に付くからです。
全ての会社とは言いませんが、計画や振り返りで一歩深く考えるという習慣がないがために、抽象度が高いスローガンで問題認識が終わっていて、抽象度が高いため、具体的な行動につながっていなかったりします。
これも当たり前のことになるのですが、結果を変えるためには、今までの行動を変えるしかありません。でも、多くの会社がいままでの経験則で仕事をこなすという習慣を変えたくないというのが実情のようです。
なぜなら、今までの習慣というのは安全領域だからです。
そして、一歩深く考えるというのは、安全領域から逸脱するものなので、面倒くさいという心理が働いて、考えるというのを止めてしまいます。
また、話が少しそれますが、考え続けるというのは、「改善活動」になります。
今までの経験則で対応できる「思考停止」は、「現状維持」になります。
よって、会社の風土として、一歩深く考えるというものが身についているのか身についていないのかで、成果が大きく変わってくるのは言うまでもありません。
このことから、当社では、「考える場づくり」を大事にしています。「考える場づくり」がどれだけ習慣として根付くかです。
ここが機能していないと、目新しい販促施策を取り入れても、計画も振り返りも抽象度が高い、ふわっとしたもので終わることから、次の進化にはつながることはありません。
ただ、一歩深く考えるという習慣が身に付いた組織は、次のチャレンジが必ず生まれていきます。
このチャレンジが微差の取り組みです。この微差を積み重ねる会社が成長の種を育んでいると言っても良いでしょう。
あなたの会社では、この一歩深く考えるという微差は習慣として根付いているでしょうか。