仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第344話 マーケティング施策を実施しても成果が出ない時に見て欲しい着眼点
「営業現場の新規開拓が楽になるように、マーケティング施策を色々試しているのですが、成果につながっていません」
「法人向け営業でのマーケティング施策として今は、動画マーケティング等が主流ですかね」
受け身営業から仕掛ける営業を意識して、マーケティング施策の何をすれば成果がでるのかを模索している会社からいただく相談テーマです。
このような相談を受けた時に、「今は、〇〇の営業施策が流行りですよ」という答えはしないようにしています。
その理由は、今から話をする2つの着眼点が抜けていると、どんなに流行のマーケティング施策を取り入れても空回りをするだけで終わってしまうからです。
そう、マーケティング施策の空回りです。
マーケティング施策を取り入れる会社の目的は、増販（既存顧客の２品目以上の営業）と増客（新規顧客の獲得）が営業現場で上手く機能させることが狙いの所が多いように感じています。
そして、増販・増客が営業現場で上手く機能させるために、どのようなマーケティング施策が良いのかを模索されています。
ここまでは、受動（受け身）的営業から能動（仕掛ける）的営業に変化が見られるので良い傾向なのですが、冒頭にも述べましたが、２つの着眼点が抜けていると、マーケティング施策が空回りで終わってしまいます。
では、マーケティング施策を機能させるために意識して欲しいい２つの着眼点とは何なのか。
１つ目は、営業現場での行動の中身がどうなっているのかという事実を観て欲しいということです。
「えっ、当社は営業管理システムを導入しているので、営業プロセスの見える化ができているから大丈夫ですよ」という返答をいただくかもしれませんが、以下の図のところまで意識できているかをもう一度、確認をしてみてください。
上記の図は、法人営業向けの成果の方程式を超シンプルにしたものです。
どこにアプローチをしているのか（アプローチリスト等）×何をしているのか（訪問目的：種まき→育成→刈取り）までが見える化できているかということです。
ここを文章にして掘り下げると膨大な量になるので、結論だけを今回は申し上げます。この結論から何を言わんとするのかというニュアンスだけを読み取っていただければ嬉しいです。
上記の公式を見ると、多くの方は、「当たり前のことを・・・」と思われるかもしれませんが、当社が一番重要視しているのは、この公式が分かっていれば、増販と増客の月初の行動計画が具体的なレベルまでに落とし込めているかということです。
そう、増販・増客の月初の行動計画です。
増販・増客において、当月、行きやすい顧客ではなく訪問すべき顧客は何社あるのか。そして、訪問目的は何を設定して、どのような訪問シナリオを描いているのか。
この訪問目的が案外、描けているようで描けていなかったりします。これは、営業プロセスの進捗がどうなっているのかを見れば、一発で見抜くことができます。（営業管理システムを導入していれば瞬時に見抜けます）
成果が出ないケースで多いのはが、１回目訪問だけで終わる点の営業活動（種まき）で終わっているということです。２回目の訪問はいつにするのかというのが決まっているようで決まっていないということです。
１回目訪問で会社概要等、営業スタッフがこちらのことを一方的に話すだけで終わっているので、次回の訪問のネタが無いので、何かあれば、連絡してくださいという営業活動で終わっているからです。
増販と増客の営業活動で成果を出すには、点（種まきのみ）の活動を線（種まき→育成→刈取り）の活動に変えることです。この線の活動のサイクル期間を短くするために営業マネジメント等のノウハウが必要になっています。
どんなに素晴らしい営業施策を立案していても、営業現場の上記の図の掛け算の公式が機能していない限り成果は出ないということです。
次に２つ目です。
マーケティングの施策等と営業現場の行動内容がリンクしているかということです。
簡単に図にまとめてみました。
言わんとすることは伝わっているでしょうか。
営業企画がどんなに素晴らしいマーケティング施策を推進して、潜在見込み客を獲得しても、営業現場がそれと連動していないと成果は出ないということです。具体的には、１つ目の着眼点で話したことです。
潜在見込み客を獲得しても、営業は潜在訪問顧客を訪問せず、行きやすい顧客に訪問しているか、取りあえず１回だけの点の活動だけをしているケースです。
営業は目の前の売上を作ることに一生懸命で、増販・増客の重要性の着眼点が抜けている時にこのようなことが起こります。
あるいは、営業現場がしっかりしていても、マーケティング施策が全く機能していない逆パターンもあります。
営業は足で稼ぐという人海戦術で乗り切ろうとしているケースです。これも違う視点から見れば、重要な項目ではあるのですが、人海戦術に頼り切ってしまうと、最後は精神論の話で営業会議は着地するか、属人化の営業で頼らざるを得ない環境になってしまう可能性が高いからです。
ＡＩが浸透しつつある昨今では、営業は人海戦術頼みではなく、組織の仕組みで動く体制の構築も必要になってくると当社では考えています。
最後にまとめます。
営業施策を何にするのかという前に確認して欲しい着眼点は２つです。
１，営業現場での行動の中身がどうなっているのかという事実が観られているか。
２，マーケティングの施策等と営業現場の行動内容がリンクしているかを確認できているか
この２つが機能していれば、マーケティング施策を何にするのかという模索は非常に有益になります。
ただ、この２つが機能していない状態でのマーケティン施策の模索は空回りを助長するだけになります。
あなたの会社は、大丈夫でしょうか。
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