仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第330話 営業の仕組み構築でやるべきことは本当に３つだけで良いのですか
当社の無料レポートを読まれた方から、次の質問をいただきました。
「営業の仕組みを作る上で、たった３つのことを実践するだけと書かれていますが、レポートを読むと３つだけのような感じがしません」
「本当は、何個の取組みをすれば良いのでしょうか、変な質問ですが、ご回答いただければ嬉しいです」
正直な質問だと感じました。逆にこのレポートを読んで終わるのではなく、何かを実践しようとする意気込みを感じましたので、コラム記事で回答することにしました。
コラム読者のあなたも、営業の仕組みを作る上で押さえておくべき項目を３つ挙げるとしたら何であると答えられますか。
当然、この答えに正解・不正解はありません。３つ以上でも問題はありません。
ただ、この質問をしているのは、ある意図があるからです。
その意図とは、仕組みの概念図を持っているかということです。
木で例えると、幹と枝が混乱していないかということです。
取り組む項目の個別相談を受ける時に、この幹と枝に関連性がなく、幹に関係のない枝ばかりを取り組もうとされる経営者の方も稀におられます。
誤解のないようにお伝えすると、このことが悪いと言っているのではありません。
幹と枝が理解できていれば問題はないということです。
これができていないと、枝葉末節になるということです。枝葉末節になると、仕事をしている感はでますが、空回りが続きます。
空回りを違う言葉に置きかえると、中途半端が続くということです。
中途半端な状態で、また、新しい取り組みを探して、それを実行し、それも中途半端になり、これを延々続けている感じです。
話が少し脱線しているので、本題に戻します。
個別コンサルティングで提示している、当社の営業の仕組みの概念図を以下に記します。
当社が言っている３つとは、上記の図の左端の実施項目のことになります。
考え方と戦略と戦術の３つです。
この３つを推進する時に大事にしているポイントが、推進ポイントの「共通認識」と「やり切る」と「軸を持つ」の３つです。
これを受けて、推進項目（大）があります。
恐らく、今回の質問者の方は、推進項目（大）に着眼して、３つ以上の取組みがあると思われたのでしょう。
ただ、この概念図を持っていると、営業の仕組みで何を大事にしているかというのが一目で分かります。
これが分からない状態で、新しい取り組み項目を探すのは、暗闇で手探りしていることと同じになります。
そして、これも補足になりますが、上記の図が正解であると言っているのではありません。
あくまでも乾経営の経験則で大事にしている、営業の仕組みの構築における着眼点であるということです。（当然、業界、業種によって営業の仕組みの概念図は異なりますので、色々な形のものがあるということは付け加えておきます）
まずは、あなたの会社で、営業の仕組みの概念図はあるのかということです。
概念図があれば、当社が提唱している仕組みと何が違うのかを一発で理解する事ができます。
その中で、新しい着眼点があればそれを取り入れるのもありですし、そもそも考え方が違うのであれば、やらないという選択肢もあります。
仕組みの概念図を持っていないと、流行りのマネジメント手法があれば、すぐに飛びつき、結果、中途半端を繰り返しているだけになっていたりします。
仮に、流行りのマネジメント手法を導入する場合、概念図のどの項目をより良くするのか、あるいは、概念図に新しい項目を追加して仕組みをグレードアップするのかを理解しておかなければなりません。
この理解なしに、何でも飛びつくのは危険であるということです。営業現場を混乱させ、営業スタッフの信頼が乏しくなる一方になるからです。
あなたの会社では営業の仕組みの概念図を持っているでしょうか。
多くは語りませんが、これが営業の羅針盤になるからです。
追伸１）上記の概念図は、ものすごくシンプルにしたものにしています。本来はもっと複雑な概念図になりますが、当社のコンセプトとして、シンプルになればなるほど成果が出やすいというものを持っていますので、概念図も１－３－５－７の法則に従ってシンプル化に努めてこの図に落ち着いていることを理解いただければ幸いです。（１－３－５－７の法則については、当社の無料レポートをお読みください）
よって、上記の概念図は成果が出やすい項目を絞りに絞ったものになります。多くのものに取り組んでも中途半端になれば成果は出ないからです。
そして、成果が出やすい項目をやり切り、それを知っているのではなく、出来ていることにすることが成果を出す早道であるというこも付け加えておきます。
追伸２）上記の概念図に記載している戦略の３つと戦術の２つは以下になります。特に戦術はこの２つを実践するだけで売上に関しては効果をすぐに確認することができます。
