仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第331話 営業の仕組みづくりで成功している会社と失敗している会社の違いとは
７月は営業の仕組みに関連するコラム記事を書いてきました。
今回のコラム記事は、営業の仕組みづくりの取組みステップの話をしていきます。
「営業の仕組みづくりに取組みステップというものはあるの？」と疑問に持たれる方もおられるかもしれませんが、案外、これが盲点になっています。
過去にもこのことをコラム記事にしましたが、そもそも論になってしまうので、今ひとつピンとこない方がいたかもしれません。
で、このそもそも論ですが、営業の仕組みだけではなく、営業管理システムの導入にも同じことが言えます。
なぜ今回は、そもそも論をコラム記事にするのかというと、そもそも論をクライアントに伝えると仕事の受注を取ることができない恐れが高まるので、業者（コンサルタント等）は伝えることを避けて通っているように感じています。
そもそも論を伝えずに、成功事例を伝えて、あなたの会社もそのようになれますよと言うことを伝えた方が受注につながるからです。
まあ、ダイエットのビフォーアフターの広告でよく使われている営業シナリオと似たような感じです。
当社は、クライアントに短期ではなく、長期的な視点で成功して欲しいので、このそもそも論をコンサル前には必ず話すようにしています。（スポットコンサルではこの話はしていませんのでご了承願います）
では、このそもそも論とは何を言っているのかについて話をしていきます。
誤解のないようにお伝えしておきますが、これは正解・不正解を述べているのではなく、当社の経験則を通じて導き出したものになります。
よって、このような着眼点があるという感じで聞いていただければ嬉しいです。
まずは、間違った営業の仕組みづくりの取組みステップを図にしてみました。
「えっ、この取組むステップのどこが間違いなの・・・・」と感じられるかもしれませんが、当社ではこのステップは上手くいかない典型例と判断しています。
では、上手くいっている取組みステップはどのような手順なのか。それを以下の図にまとめました。
失敗例と上手くいっている例の違いは理解できるでしょうか。その違いを理解できるように対比を図にまとめました。
この図を見て、何が大きな違いであるのかを理解できるでしょうか。
上手くいっている会社は、ステップ３の仕組みづくりの中身よりもステップ１と２と４のウェイトが大きいということです。
特にステップ1の意思を立てると、ステップ２の仲間づくりが成功要因の５０％を占めているということです。
補足をすると、ステップ１の意思を立てるというのは、営業の仕組みづくりは自分たちが責任を持って作るという腹決めです。コンサル会社が作るものということを少しでも思えば意志は働きません。この時点で失敗のウェイトは高まると言っても良いでしょうか。
ステップ２の仲間づくりは、自分たちが作った営業の仕組みに周りの方が参画し、その仕組みの改善に協力をしてくれるということです。仕組みづくりに応援してくれる仲間を作るということです。
違う言葉に置きかえると、営業の仕組みで言語化する考え方に共感を持って取り組んでいただける人を増やすということです。
そして、ステップ４は営業の仕組みを作って終わるのではなく、それを振り返ることで更に進化していくことに取り組んでいるということです。
分かりやすく言うと、営業の仕組みを作る時に営業マニュアルも同時に出来上がります。
ただ、この出来上がった営業マニュアルが作る目的になっている会社は、マニュアルの中身の振り返りがなく、マニュアルは形骸化しているか、パソコンのフォルダーの中に保存されていて誰も見ていない状態になっています。
営業マニュアルが形骸化しているのに、何か目新しい取り組みや営業管理システム等のIT導入を考えていれば本末転倒であるということです。
結果、忙しく何かに取り組むことに満足だけが得られて、中途半端を生み出す温床になっているだけなので、成果との結びつきは程遠くなるというのは言うまでもありません。
今回は、営業の仕組みづくりの取り組むステップについて話をしましたが、何らかのプロジェクトに取り組むときにも使えるステップであると当社は考えています。
ただ、このステップはそもそも論になり、営業管理システム会社やコンサル会社にとっては受注機会を逃すことにもなるので、語られることはなかったと思います。
それよりも、失敗の取組みステップをクライアントに語る方が皮肉的にも受注率は高まります。
さて、あなたの会社でプロジェクト等を実施する際、ステップ１から４までの項目で一番ウェイトの高いものは何になっているでしょうか。
ステップ１の意思を立てると、ステップ２の仲間づくりは機能しているでしょうか。