仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第328話 「営業の成約達人」の仕組みは、一般の営業の仕組みと何が違うのですか
「乾経営が推奨している「営業の成約達人」の仕組みと、他社が推奨している営業の仕組みではどこがどう違うのでしょうか」
当社のセミナー開始前によくいただく質問です。
この質問を受けて、逆にこちらから次の質問をしています。
「恐らく、現状の営業の仕組みに何か＋αを考えてセミナーに来られているのですね」
「では、逆に質問なのですが、貴社にとって営業の仕組みを構築する目的は何になるのでしょうか」
コラム読者のあなたもこの質問に対して言語化できるか挑戦してみてください。
厳しい言葉になるかもしれませんが、この質問に即答できなければ、どんなに理論上、素晴らしい営業の仕組みを見つけて導入を試みても８割以上の確立で上手くはいかないでしょう。
目的のない投資は失敗を生むからです。とりあえず、目新しいことに対して、忙しそうにやっている感は得ることは出来るかもしれません。
そう、やっている感です。これは営業管理システム等の導入にも同じことが言えます。
ちなみに、この質問で返ってくる回答で多いものは以下になります。
- 目標必達のための売上アップの向上
- トップ営業頼みの属人的営業を脱却したい
- 営業リーダーにマネジメント力をつけさせたい 等です。
この目的に正解・不正解はありません。
ただ、当社では、上記の回答を目的のメインにはしていません。
あくまでもサブの位置づけにしています。
当社の会社のWEBには、上記の回答をメインのように書いてありますが、実際はサブになります。
メインの目的をWEBに記載すると、文章だけだと意味が通じなくなりますので、敢えてWEB上にはサブの目的をさらっと書いてあります。
ただ、誤解をしないで欲しいのですが、サブの目的を目指さないというのではありません。
メインの目的が達成できればサブの目的も同時に達成ができるようになるからです。
そして、サブの目的がメインになって営業の仕組みを構築すると、当社では上手くいかなかった経験が大きかったことから、サブの目的をメインにはしないようにしています。
そして、このメインの目的にクライアントがコミットメントできていなければ、サブの目的が同じでも、個別コンサルは実施しないようにしています。（スポットコンサルは実施しますが、仕組み導入のコンサルはしないということです）
理由は、仕組みを構築しても瞬間風速で終わるからです。
ここまで話をすると、じゃあ、乾経営が推奨している営業の仕組みのメイン目的は何かということになります。
個別コンサルで使っている図を以下に記します。
目的は２つです。
営業の仕組みを構築することで、
１，「知っている」を「出来ている」にすること
２，場づくりをつくること
を実現することです。
このメイン目的の２つを達成することで、サブの目的も同時に実現は可能になります。
ただ、サブの目的がメインになってしまうと、サブの目的は瞬間風速で終わる可能性が大きくなってしまう恐れがあります。
これだけの情報だと説明不足になりますので、少し補足をします。
まず、ひとつ目の目的の「知っている」を「出来ている」にすることですが、これの真意は中途半端を無くすということです。
当社では成果が出ない最大の要因のひとつに中途半端を取り上げています。
この中途半端を引き起こしているのは、「つもり」です。
このことから、「知っているつもり」、「分かっているつもり」、「やっているつもり」の「つもり」を日々の仕事から極力排除する必要があります。
そして、知っていても、出来ていなければ成果は絶対に出ません。
それを防ぐために、営業の仕組みがあります。
言わんとすることは伝わっているでしょうか。
ちなみに当社ではこの営業の仕組みを、次の３つ構成にしています。
１，共通認識（見える化）、２，やり切る（戦略・戦術）、３軸を持つ（考え方の浸透）
この３つを仕組み化することで、「知っている」が「出来ている」の組織に変貌させることが可能になります。
この３つの中身については、当社が発行している無料レポートを参照してください。
ただ、この営業の仕組み構築だけでは、まだ抜け落ちがあります。
これが、２つの目の目的の場づくりになります。
営業の仕組みが構築できても、それを実行する営業スタッフがやらされ感満載で仕事に取り組んでいれば、その仕組みは長続きしません。
なぜなら、いやいやで取り組んでしまうからです。
これが、どんなに素晴らしい営業の仕組みを構築しても瞬間風速で終わる理由です。
そのやらされ感を減らすには、会議等の場で、将来の活動に対して前向きな発言をする場が必要になってきます。
この場を無意識ではなく意図的に作り出していくのが場づくりです。
詳細は割愛しますが、この場づくりで必要になってくるのがマネジメントツールになります。
当社ではこのマネジメントツールを成約達人ツールとして一番効果があるものを５つ推奨させていただいています。
ただ、このマネジメントツールも社員を管理するという目的で作っていれば、場づくりは生まれません。なぜなら、やらされ感だけが生まれるからです。
このマネジメントツールの構成も場づくりが生まれるように設計をしなければなりません。詳細はセミナーで語っていますので、興味があればセミナーにご参加ください。
少し長文になりましたので、まとめます。
営業の仕組みづくりには、次の２つの目的が必要になります。
１，「知っている」を「出来ている」にすること
２，場づくりをつくること
この２つが同時に機能することで、サブの目的も同時に達成ができます。
そして、この２つが根付いた組織は、自分たちで問題を解決するようになってきます。
よって、コンサルタントを使う時も、長期ではなくスポットの活用になります。
これが、自立型人材を育成できた組織のあるべき姿のように感じています。
あなたの会社では、営業の仕組みを構築する時の目的は言語化できているでしょうか。
営業の仕組み化や営業管理システムの導入等が上手くいっていない会社は、この目的の言語化とそれに対しての取組みが上手くいっていないように感じています。
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