仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第318話 営業の「知っているだけではあかん、できる人を育てるのや」は掛け声だけで終わっていませんか
「知っているだけではあかん、できる人を育てるのや」、『松下幸之助の教訓』の著者の上甲晃さんがまえがきの一行目に書かれている文章です。
この書籍は１００のキーセンテンスで松下幸之助さんの叡智がまとまっているので、時間を取って読まれることをお勧めします。
そして、この書籍で私が響いた言葉は、冒頭にも書きましたが、「知っているだけではあかん、できる人を育てるのや」になります。
この書籍にも３０６～３０９ページに考え方のヒントが書かれていますが、違う切り口で当社の考え方を以下に記していきます。
この考え方は、当社のコンサルティングを行う上でも大事にしているコンセプトになるからです。
営業において、「知っている」を「できている」に変えるためには３つの着眼点があると当社では考えています。
この３つの着眼点については、当社のWEBページの無料レポートで内容を公開しています。
今回は、この３つの着眼点について、無料レポートに公開している内容を抜粋して以下に記していきます。
もし、以下の内容に興味があれば、無料レポートにメールアドレスを登録して続きをご購読ください。
【無料レポート 抜粋】
あなたの会社では、以下の図のようなやり取りが行われていないでしょうか。
上記の図は、会社を良くしたいという思いは、経営者も社員も同じ気持ちを持っているのですが、気がつけば、なぜか社員との溝が深まるばかりになっています。
経営者は、社員との危機意識のズレから脱却するため、何をすれば良いのかという、特効薬の情報収集を休む間を惜しんで模索しています。
この無料レポートを登録された方も、何か特効薬を求めて読まれているのではないでしょうか。
具体的には、社員をやる気にさせる研修や中堅社員のマネジメント能力を高める研修、あるいは、オンライ営業に対応できる営業の仕組み構築や営業の見える化を進めるための営業管理システム（S F A）の導入による売上アップ等の情報を模索しています。
一体、何に取り組めば、社員は目の前の仕事をこなすだけでなく、自ら考えて会社の将来のためになる行動をしてくれるのか・・・。
このモヤモヤから脱却するためには、何に取り組めば良いのか・・・。
ここで、重大なお知らせがあります。それは、何に取り組むのかという状態では、大きな間違いが起こっているということです。そう、この間違った状態では、経営者と社員のコミュニケーションギャップは永遠に解決されることはないということです。
では、何が、大きな間違いなのか・・・。以下の図を見てください。
この図の言わんとすることは、理解できるでしょうか。「何に取り組むのか」ではなく、「何ができるか」が大事であるということです。
そう、知っていることが出来ていなければ、成果は出ないということです。当たり前のことを言っています。
でも、「何に取り組むのか」という意識がある会社は、この「何ができるか」という視点が乏しかったりします。
「えっ、何が言いたいのですか・・・」という声が聞こえてきそうですね。
簡潔に言いますね。取り組みが「中途半端」になっていませんかということです。そう、「中途半端」です。この「中途半端」が成果のでない最大の要因だからです。
中途半端を違う言葉で表現すると、「やりきる」ことができていなということです。「やりきる」ことができてないので、新しい取り組みも、中途半端により、堂々巡りの同じことの繰り返しか、気がつけば、また新しい取り組みに鞍替えをしていたりします。
具体的には、新規のプロジェクトなどがイメージしやすいかもしれません。営業管理システム（S F A）の導入のプロジェクトを立ち上げ、初めのスタートダッシュは、やる気満々ですが、気がつけば、上司が部下の問題点の指摘のダメ出しだけをするためのシステム運用になっていたりします。（問題点の指摘だけなので、部下の行動改善につながっていないので、成果はでません）
部下も問題点のダメだしの指摘だけをされるので、営業管理システムには、嘘の日報報告をしています。行動を変えるのではなく、会議で怒られないようにするために上司と部下の間に化かし合いが起こっています。本末転倒です。
これも、営業成績向上のための営業管理システムの導入が、中途半端な取り組みの結果、誰も活用しない、単なる形だけのシステムで終わっている典型例です。
でも、高額の投資をしているので、取り敢えず、営業管理システムを使っているふりをしなければなりません。
そう、使っているふりです。厳しい言葉に置き換えると、仕事をしているふりです。
では、これらの状態を打破するためには、どうすれば良いのでしょうか。
以下の図を見てください。
「知っている」と「分かっている」と「出来ている」には、大きな壁があるということをまとめた図です。
案外、このことが盲点になって、気付けていなかったりします。あなたの会社では大丈夫でしょうか。具体例を挙げて、説明します。
例えば、「顧客視点」という言葉があります。顧客視点という言葉を知っていますかと聞くと、多くの方は知っていると答えるでしょう。これが「知っている」の状態です。
次に、「顧客視点」とは具体的にどのような活動のことですかということを営業リーダー、もしくは営業担当者に質問をしてみてください。
この答えが、「分かっている」になります。この「分かっている」が会社としてどのような情報共有（理解）しているかで答えが変わってきます。
そう、情報共有（理解）です。
答えがバラバラになっていれば、「顧客視点」という言葉は知っているが、分かっていないということになります。
分かっていない状態であれば、当然、出来ているにはなりません。まずは、ここに大きな壁があるということを知る必要があります。
次に、「分かっている」と「出来ている」にも壁があるということです。この壁は、個人任せか、仕組み（体験）で誰もができるようになっているかということです。
仕組み（体験）が無い会社は、「分かっている」が「出来ている」になるのは、個々任せの属人化になっています。
社員が五人未満の会社であれば、経営者だけの営業力で何とかなりますが、社員が五人以上になると、個々任せの属人化状態であれば、会社の成長スピードは鈍化するということは言うまでもありません。
なぜなら、採用した社員の個人の能力に左右されてしまうからです。
このことから、「分かっている」から「出来ている」にするためには、誰もが一定の成果を出す仕組み（体験）が必要になります。
上記の図でも示しましたが、「知っている」と「分かっている」と「出来ている」には、大きな壁があります。
その壁を乗り越えるために、あなたの会社ではどのようなことを実践しているでしょうか。
まずは、上記の図の空白のボックスに実践していることを書いてみてください。もし、この空白を埋めることができなければ、「知っている」ことが「出来ていない」体制になっている恐れがあります。
そう、「出来ているつもり」の「つもり」の体制です。厳しい言葉で言えば、個々任せの組織です。個々任せの組織になれば、飴と鞭のマネジメントしか方策はありません。
そして、この体制になっている限り、何に取り組んでも「中途半端」で終わることが目に見えています。なぜなら、個々任せだからです。
では、「中途半端」を避けるために、上記の図の空白のボックスは何を実践すれば良いのでしょうか。
参考までに、次の章で当社がお勧めしている実践項目をお伝えします。
実践項目をお伝えする前に、もうひとつ大事なことを伝えなければなりません。
その大事なこととは、「１−３−５-７の法則」です。「１−３−５-７の法則」とは、当社が使用している造語です。造語のため、ネットで検索しても恐らく法則の意味などは出てこないと思います。
よって、「１−３−５-７の法則」の意味を簡単に説明します。
「１−３−５-７の法則」は、中途半端をなくすために、必要な考え方になります。
そう、考え方です。この考え方を知っていて、実践しているのとしていないのでは、成果に差が出るからです。
この成果の差というのは、中途半端の状態が減るということです。
そう、中途半端です。これは、当社の経験則で導き出したものです。
よって、正解・不正解を述べているのではなく、このような視点の考え方があるという感じで、読み進めていただければ嬉しいです。
「１−３−５-７の法則」を以下の図にまとめてみました。
何となく、この図の言わんとすることは、伝わっているでしょうか。誤解をしないでほしいのですが、取り組み項目を一つに絞れと言っているのではありません。
取り組み項目が多くなればなるほど中途半端で終わる予兆があるということです。成果の出ない最大の理由の、やっているつもりの「つもり」になっているからです。
よって、一番大事なことは、「やりきる」ということです。
そう、「やりきる」です。
当社の経験則ですが、「やりきる」を主眼にすると、大テーマとしては３つ、多くても５つが理想のように感じています。
大テーマから更に、中テーマに落とし込む時も３つもしくは５つ以内にすることが理想です。
あなたの会社では、今年の大テーマの重点取り組みは何に設定しているでしょうか。その項目のうち、「やりきっている」項目の進捗は何パーセントでしょうか。
仮に、大テーマの重点取り組み項目を８項目にして、そのうちの３項目に優先順位を高めて、まずは「やりきる」を設定する方法でも良いでしょう。
ここで押さえて欲しいことは、「やりきる」ためには、取り組み項目をシンプルにするということです。
多くの取り組みテーマを設定しても、中途半端な状態になっていれば、同じ取り組みテーマを堂々巡りするか、目先を変えた新しいテーマに形だけを変更するという、やっているつもりの「つもり」で終わり、成果が一向に見えない状態になるからです。
繰り返しになりますが、「中途半端」が成果のでない最大の要因だということです。
「１−３−５-７の法則」を理解した上で、「知っている」→「分かっている」→「出来ている」にするために、取り組むべき３つ項目を以下の図にまとめました。
何となく、伝わっているでしょうか。
「知っている」を「分かっている」にするためには、上司と部下の共通認識が必要になります。この共通認識を同じものにするために何を「見える化」するのかが大事になります。
そう、「見える化」した同じものを上司と部下が共有していないと分かったつもりの「つもり」で終わってしまうからです。これがコミュニケーションギャップを防ぐ方法です。
次に、「分かっている」を「出来ている」にするためには、何をやり切るのかとリーダーの軸作り（仕事の信条）が必要になります。
少し難しい表現になりますが、何をやり切るのかが、「戦略・戦術」で、軸を持つが「考え方の浸透」になり、これを仕組み化できているかが重要になります。
そう、「戦略・戦術」と「考え方」が仕組みとして機能しなければ、「誰でも成約達人」ではなく、個々任せの属人化になってしまうからです。
まとめると、キーワードは、共通認識、やり切る、軸を持つことの３つになりますが、これを実現するためには、「戦略・戦術」と「考え方」を「見える化」したものが必要になるということです。
上記のまとめを難しいと思われた方は、「戦略・戦術」と「考え方」を「見える化」することが大事であるということを認識していただければ大丈夫です。
そして、この３つを仕組み化したものが、「営業の成約達人」の仕組みになります。
えっ、こんなにシンプルで良いのと疑問を持たれる方もいるかもしれません。しかし、本書の狙いは、何に取り組むのかではなく、何が出来る組織にするかです。
そのためには、「知っている」→「分かっている」→「出来ている」の状態を作り出すために、個々任せではなく、仕組みにする必要があります。
そして、この仕組みも取り組みが中途半端になる状態では機能しません。中途半端にならないためのキーワードは、「やりきる」です。
「やりきる」ためには、シンプルにする必要があり、シンプルにするために、「１－３－５－７の法則」という考え方があります。
では、「戦略・戦術」と「考え方」の「見える化」ですが、具体的には、どのようなことを行えば良いのでしょうか。
次の章で、当社が推奨している「営業の成約達人」の仕組みでは、どのような「戦略・戦術」を実践しているのか、「考え方」はどのような項目を浸透させているのか、また、「見える化」では、何を「見える化」しているのかについて、例示します。
長文になりましたが、ここまでが無料レポートの途中までの内容になります。
「知っている」を「できている」にするために押さえて欲しい着眼点とは、「戦略・戦術」・「考え方」・「見える化」の３つです。
では、どのような「戦略・戦術」と「考え方」を「見える化」すれば良いのか・・・。
それは、無料レポートに続きを公開しています。もし、興味があれば無料レポートを読んでいただければ幸いです。
無料レポート→https://www.inui-consulting.com/free-report