仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第317話 営業における短期的視点の売上アップの公式（超シンプル戦術編）とは
「営業の年度方針を策定して方針展開しているのですが、売上アップにはつながっていません」
「短期的な視点でもいいので、どこをチェックすれば良いのかヒントをもらえないでしょうか」
「個人的には、営業プロセスの見える化をするための営業管理システム導入が最短のように感じているのですがいかがでしょうか」
営業方針を策定したが、その後、思うように成果が出ていないという相談です。
このような場合、短期的な視点になりますが、簡単にチェックする方法があります。
それは、短期視点の売上アップの公式です。
今回のコラム記事は、ひとつの考え方としてこのような見方もあるという感じで聞いていただければ嬉しいです。ものすごくシンプルな方法ですが、短期的視点の売上アップとしては成果がでやすいです。
短期視点の売上アップの公式を以下にまとめました。
公式は、すごくシンプルです。どこに行って、何をしているのかの２つです。
どこには、プッシュ型とプル型があります。会社によっては、プッシュ型とプル型を上手く組み合わせおられます。
プル型は文章量が多くなるので割愛しますが、プッシュ型の訪問リストはリストの選定基準が重要になってきます。
この選定基準が戦略になるからです。
まれに営業担当者に訪問リストの選定を任せっきりでノーチェックの会社があることを聞きますが、これは営業スタッフの自主性の尊重ではなく、その会社に戦略が無いということを露呈しているだけになります。
ここは、当たり前のこと過ぎるのでさらっと流します。
行くべきところがきまれば、そこで何をしているのかです。この何をしているのかを違う言葉にすると訪問目的です。
訪問目的は次の４つになります。これも図でまとめてみました。
行くべきところ（戦略があってそこから抽出したリスト）に何をしているのか。
訪問目的が上記の図の１の人間関係構築だけをしていれば成果が出ないのは言うまでもありません。
訪問リストに戦略性がなければ、行くべきところが、行きやすい会いやすい顧客になっているので、これまた、成果は出ません。
違う言葉に置きかえると、今すぐ客（顕在需要）だけを追っかけるのか、そのうち客（潜在需要）もプラスして追いかけるのかの違いです。
まれに顕在需要と潜在需要も無いのに、行きやすい・会いやすいだけの人間関係構築だけを目的として、訪問量だけを稼ぐ営業になっていればそれも問題であるということです。
まずは、日報等でも構いませんので、行くべき所と、そこで何をしているのかをチェックしてみてください。
これが営業方針とリンクしていれば問題はありません。ただ、行くべき所が営業の個々任せになっていれば、それ以前の問題であるということを認識しておいてください。
当たり前のことですが、この２つがチェックできていなのに営業管理システムを導入しても上手くいくことはないでしょうか。
今日は、もう少しだけ深堀します。短期視点の売上アップを活かすために押さえておいて欲しい３つの着眼があります。
これを知っておかないと、短期視点の売上アップは瞬間風速でおわってしまうからです。
３つの着眼点を以下の図にまとめました。
何となく伝わっているでしょうか。営業方針があっても、それを実現する中身の年間の増販・増客の計画（数値だけの計画は当然NGです）とそれを具体的に落とし込んだ月間の計画が必要になります。
その月間の計画が短期視点の売上アップでも説明をした、どこに行って、なにをするのかになります。
これを日報等でチェックをして軌道修正ができているかということです。
ここでの盲点は、シナリオ構築ができていなかったり、実行部隊が日々の顧客対応やクレーム対応だけを仕事にしていたりすることです。
簡単に言うと、目の前の仕事だけを一生懸命取り組んでいる状態です。目の前の仕事の量が忙しい時はまだ良いのですが、そうでない時は、ひとつにかかる仕事時間を延ばしてあたかも忙しそうにしています。
ひどい場合は、仕事量は減っているのに、残業時間はいつも同じだったりします。
これは、営業リーダー以上の方のシナリオ構築における設計ができていない時によく起こるパターンです。
これらを踏まえて、最後に以下の図を見てください。
これは、営業管理システムを導入して見える化に取り組んでも、仕事の本質がこなす仕事がメインになっているのか、仕掛ける仕事にチャレンジする組織になっているのかの違いを図に示したものです。
こなす仕事がメインの場合、年間の仮説づくりができていないので、営業管理システムを導入しても数字の結果確認から問題点の指摘だけで終わり、営業部隊の士気を低下させるだけで終わっていたりします。
このことから、営業管理システムを導入する前に、こなす仕事と仕掛ける仕事の両輪が機能する営業組織になっている必要があるということです。
これができていないと、営業管理システムを導入しても、問題点の指摘合戦で終わり、営業部隊の士気が下がるだけなので、成果は程遠くなります。
仕掛ける仕事を機能させるためにも、まずは、行くべき所に何をしているのかを把握することが大事になります。
そして、それを長期的な成果に変えるためには、以下の３つの着眼点ができているかも重要な要素になります。
あなたの会社では、短期視点の売上アップの公式と上記の３つの着眼点は機能しているでしょうか。
これが機能していないと、営業管理システムを導入しても成果は乏しくなることが予想されます。
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